Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер
Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.
Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.
Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.
Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.
Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.
Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.
Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.
Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.
Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.
Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.
Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!
В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.
Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.
Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Структура статьи
О КОМПАНИИ
Сфера деятельности
Брокерские услуги, доверительное управление
Основной вид продаж
Консультационные, B2C
Точки продаж (касание с клиентом)
Телефонный звонок
ЛЕГЕНДА
Описание целевой аудитории клиента
Предприниматель, инвестирует в недвижимость. Опыта на фондовом рынке нету. Свободный капитал 15 млн. рублей
Запрос
Доверительное управление
Возражения которые дадим
«Есть другие предложения, буду думать».
ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР
Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.
ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?
Форма на сайте
Форма заявки на сайте компании отсутствует
Входящий звонок клиента
Клиент позвонил 17.02 в 11:55 МСК
Сводный отчет по точкам касания
Общая оценка технической части
Текущая ситуация
Компания не использует онлайн-форму захвата обращений. Контакт произошел исключительно по инициативе клиента. После телефонного диалога дополнительные материалы, коммерческое предложение или уточняющая информация направлены не были.
Ключевая проблема
Отсутствует система сопровождения клиента после первичного контакта и механизм фиксации запроса.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 60%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж
Рекомендации по технической части
- Внедрить форму обратной связи на сайте с интеграцией в CRM.
- Стандартизировать обязательный follow-up после звонка (письмо или сообщение с условиями и тарифами).
- Ввести регламент фиксации запросов по доверительному управлению с обязательным ответом в течение 24 часов.
- Настроить внутренний контроль исполнения обещаний (если требуется «уточнить у контролёра» — фиксировать срок обратной связи).
- Внедрить KPI по повторному контакту с потенциальными клиентами.
КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ
Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.
Фрагмент диалога (худший пример):
Клиент: У меня 15 млн руб., интересует умеренная стратегия. Можете назвать примерную вилку комиссии?
Менеджер: Не смогу озвучить, всё индивидуально и обсуждается на встрече.
Клиент: Тогда буду думать, есть другие предложения.
Менеджер: Надумаете — звоните, согласуем встречу.
Менеджер: Не смогу озвучить, всё индивидуально и обсуждается на встрече.
Клиент: Тогда буду думать, есть другие предложения.
Менеджер: Надумаете — звоните, согласуем встречу.
Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:
Общая оценка коммуникации
🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)
Отсутствие ценностного позиционирования, нет четко названных приемуществ компаний, компетенций управляющего. Так же не названа вилка по комиссиям и не было попыток отработк возражения клиента
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 70%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 70% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж
Рекомендации по коммуникативной части
1. При капитале 15 млн руб. переходить к премиальному формату:
- выявление целей;
- обсуждение допустимой просадки;
- формирование предварительного сценария портфеля.
2. Озвучивать ориентировочную модель комиссии (management fee + success fee), даже если итог обсуждается индивидуально.
3.Аргументировать экспертность через факты:
4. Отрабатывать возражение «есть другие предложения»:
«По каким параметрам вы сравниваете? Комиссия, доходность, репутация?»
5. Завершать разговор назначением встречи:
«Предлагаю в среду в 16:00 провести встречу с управляющим».
- срок работы управляющего;
- доходность за 3−5 лет;
- сравнение с индексом.
4. Отрабатывать возражение «есть другие предложения»:
«По каким параметрам вы сравниваете? Комиссия, доходность, репутация?»
5. Завершать разговор назначением встречи:
«Предлагаю в среду в 16:00 провести встречу с управляющим».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.
КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»
Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.
Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.