АУДИТЫ
2026-03-10 12:28 Для частных клиентов (B2C)

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт
Телефонный звонок
Почта

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Статус: квалифицированный инвестор.
Капитал: 10–15 млн руб.
Горизонт: от 3 лет.

Запрос

Сохранить и приумножить капитал, обогнать депозит.

Возражения, которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Оставили заявку на сайте 17.02 в 12:44 МСК

Входящий звонок клиента

На заявку с сайта не ответили
Клиент позвонил 17.02 в 13:37 МСК

Telegram

Менеджер написал на почту 17.02 в 14:26 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Оставили заявку на сайте
На заявку не ответили
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
3
Почта
Сообщение после звонка
49 минут
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Основной входящий канал компании — форма заявки на сайте — не работает. Компания вступает в контакт с клиентом только после повторной инициативы со стороны клиента. При этом post-call действие (отправка анкеты) выполнено оперативно — письмо направлено через 49 минут после звонка. Однако процесс взаимодействия не доведен до управляемого этапа. Не зафиксирована точная дата следующего контакта, не обозначен дедлайн перевода средств, несмотря на то что клиент озвучил срок принятия решения в 2−3 дня. Также отсутствует контроль возврата анкеты.

Ключевая проблема

Отсутствует системная дисциплина обработки веб-заявок и контроль этапа «анкета → стратегия → перевод средств». При капитале клиента 10−15 млн руб. процесс должен быть максимально управляемым, однако в текущем виде он носит полуформальный характер.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить SLA на обработку заявок сайта — не более 30 минут.
  2. При отправке анкеты фиксировать конкретный срок ее заполнения.
  3. Назначать точный звонок после получения анкеты
  4. При заявленном сроке перевода средств фиксировать дату контрольного контакта.
  5. В CRM фиксировать этап сделки «анкета отправлена / анкета получена / обсуждение стратегии»

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
«Насколько компетентен доверительный управляющий?»

Менеджер:
Рассказывает про 30 лет компании, директора по инвестициям с опытом более 20 лет, лицензии, репутацию, долгосрочную стратегию, отсутствие “заоблачных обещаний”.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🟡
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Коммуникация менеджера выстроена уверенно и профессионально. В ходе разговора проводится диагностика целей клиента, уточняется инвестиционный горизонт и обсуждаются налоговые преимущества долгосрочного инвестирования. Менеджер избегает агрессивных обещаний доходности и предлагает встречу с инвестиционным директором. Однако доходность инвестиционной стратегии обозначена абстрактно («обогнать депозит»), без конкретных ориентиров и исторических данных.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 45%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 45% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При капитале 10−15 млн руб. обозначать ориентировочный диапазон доходности с пояснением рисков.
  2. Приводить примеры исторических портфелей за 3−5 лет с указанием максимальной просадки.
  3. При возражении «сравниваю предложения» уточнять критерии выбора клиента.
  4. Раскрывать структуру портфеля и подход к управлению капиталом.
  5. Завершать разговор фиксацией конкретного следующего шага (срок возврата анкеты и дата обсуждения стратегии).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.