АУДИТЫ
2026-03-10 11:37 Для частных клиентов (B2C)

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, паевые инвестиционные фонды, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт
Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Доверительное управление, инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации), ежемесячные пополнения, горизонт инвестирования 3+ года

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Заявка на сайте оставлена 24.02 в 11:30 МСК

Входящий звонок

Менеджер перезвонил 24.02 в 12:02 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
32 минуты
🟢
2
Телефон
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания демонстрирует высокую скорость реакции на входящую заявку. Обратный звонок был совершен в течение 32 минут после обращения клиента, что соответствует рыночному стандарту обработки «горячего» лида.
При этом после разговора клиенту не были направлены дополнительные материалы по инвестиционным стратегиям, а также не был зафиксирован следующий шаг взаимодействия.

Ключевая проблема

Отсутствует регламент сопровождения клиента после первичной консультации — не отправляются материалы по продукту и не фиксируется повторный контакт.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 10%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 10% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. После консультации автоматически направлять клиенту материалы по инвестиционным стратегиям.
  2. Добавлять расчет комиссии при сумме инвестиций клиента.
  3. Направлять инструкцию по открытию брокерского счета или договора доверительного управления.
  4. Фиксировать следующий контакт с клиентом (дата и время повторного звонка).
  5. При озвученном инвестиционном горизонте более 3 лет переводить клиента в отдельный сценарий долгосрочного сопровождения.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
Планирую инвестировать 3 млн рублей на 3 года.

Менеджер:
Есть стратегии на 6 и 12 месяцев. Предварительная доходность около 16%, но она не гарантирована.

Клиент:
Насколько компетентен управляющий?

Менеджер:
Мы работаем с профессионалами, которые подбирают перспективные направления.

Клиент:
Буду думать.

Менеджер:
Если возникнут вопросы — звоните.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Менеджер демонстрирует структурированный подход к разговору и корректно сообщает ключевые параметры инвестиционного продукта. Однако инвестиционный горизонт клиента (3 года) не был полноценно отработан. Клиенту предложены только продукты сроком на 6 и 12 месяцев без объяснения стратегии пролонгации или долгосрочной инвестиционной модели.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 45%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 45% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При горизонте инвестирования более 3 лет объяснять стратегию пролонгации инвестиционного портфеля.
  2. Аргументировать компетентность управляющей команды через факты: опыт работы, объем активов под управлением, историческую просадку.
  3. Доходность сопровождать диапазоном возможных отклонений и примером расчета доходности.
  4. При возражении «буду сравнивать» уточнять критерии выбора клиента.
  5. Завершать разговор назначением конкретной даты повторного контакта.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.