АУДИТЫ
2026-03-05 10:36 Для частных клиентов (B2C)

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доступ к фондовому рынку, торговля ценными бумагами.

Основной вид продаж

Консультационные, B2B

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Собственница бизнеса на Wildberries, инвестор в недвижимость, статус квалифицированного инвестора.

Запрос

Начать инвестировать бюджет 3 млн рублей, интересует доверительное управление

Возражения которые дадим

"Нужно подумать", "Буду сравнивать предложения"

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Заполнение формы заявки на сайте компании 24.02 в 10:24 МСК

Входящий звонок менеджера

Менеджер связался с клиентом 24.02 в 16:21 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил завку на сайте
5 часов 57 минут
🔴
2
Входящий звонок
Менеджер связался с клиентом
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Заявка обработана в день обращения, однако с задержкой почти 6 часов. Для «горячего» лида инвестиционного сегмента это высокий риск потери интереса.

Ключевая проблема

Отсутствие управляемого завершения и post-call сопровождения.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части

1. Внедрить обязательный пост-звонковый ритуал: После каждого диалога с потенциальным клиентом менеджер обязан отправить follow-up сообщение в мессенджер или на почту в течение 1 часа.
2.Установить SLA по обработке заявки — не более 30−60 минут.
3.Внедрить обязательное отправление письма после звонка:
  • тарифный план,
  • инструкция по открытию счета,
  • краткое резюме разговора.
4.Обязательная фиксация следующего шага: дата и время повторного звонка.
5.Ввести контроль по незакрытым лидам в CRM.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Интересует доверительное управление.
Менеджер: Сейчас не предлагается, только для старых клиентов.
Клиент: Какие у вас комиссии?
Менеджер: Тарифы самые низкие по ПФО. Есть минимальный дневной тариф — от 0,006% до 0,025% от оборота. Всё зависит от оборота.
Клиент: Буду сравнивать предложения.
Менеджер: Хорошо, если что звоните.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟡
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🟡
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟡
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡 "Желтая" Зона

Диалог является классическим примером «реактивной поддержки» вместо «активных продаж». Отсутствие альтернативы при отказе в доверительном управлении. Менеджер просто сообщает, что услуга не предоставляется новым клиентам, не предлагая решение для клиента без опыта.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 55%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 55% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При отсутствии доверительного управления предлагать адаптированную модель:
  • сопровождение новичка,
  • подбор стартового портфеля,
  • консультационную поддержку.

2. Объяснять комиссии через пример:
«Если инвестируете 3 млн и совершаете сделку на 1 млн — комиссия составит…».

3. Выявлять параметры инвестирования:
  • срок,
  • допустимый риск,
  • цель (доход/сохранение капитала).

4. Отрабатывать возражение «буду сравнивать»: «На что вы обращаете внимание при сравнении? Комиссия, надежность, сервис?»
5. Заканчивать разговор конкретным действием: «Предлагаю в четверг в 15:00 обсудить ваше решение».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.