АУДИТЫ
2026-03-09 21:19 Для частных клиентов (B2C)

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, доверительное управление, брокерское обслуживание

Основной вид продаж

Консультационные, B2C, премиальный сегмент.

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Доверительное управление, инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации), ежемесячные пополнения, горизонт инвестирования 3+ года

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

  1. Клиент оставил заявку 13.02 в 10:11 МСК

Входящий звонок

Менеджер не связался по заявке, клиент вынужден был позвонить сам 13.02 в 12:34 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
Не ответили на заявку
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки двух ключевых точек контакта, ситуация не идеальна. Компания столкнулась с техническим сбоем при исходящем звонке, и клиенту пришлось проявил инициативу и дозвонился сам. Менеджер качественно провел консультацию и оставил личный мобильный телефон для прямой связи. Но не назначит дату и время следующего контакта.

Ключевая проблема

Системный сбой в скорости реакции. Клиент оставил заявку, ждал ответа, но так и не получил его. Если бы клиент не был заинтересован, он мог уйти к конкуренту за это время. Также отсутствует пост-коммуникация: менеджер не предложила отправить информацию, не зафиксировала следующий контакт.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


1. Провести аудит качества исходящих звонков: Проверить настройки телефонии, маршрутизацию вызовов, работу оператора связи. Технический сбой не должен становиться причиной потери лидов.

2. Настроить резервные каналы связи: Если не удалось дозвониться по телефону, клиенту должно автоматически уходить SMS или сообщение в мессенджер с контактами менеджера.

3. Внедрить систему контроля пропущенных вызовов: Все попытки дозвона до клиента должны фиксироваться в CRM. Если звонок не состоялся — менеджер обязан продублировать контакт через другой канал.

4. Сохранить лучшую практику — личный мобильный менеджера. Оставлять прямой контакт клиенту — это повышает доверие и ускоряет повторные обращения. Внедрить это как стандарт для всех менеджеров.

5. Автоматизировать пост-коммуникацию: После качественного разговора клиенту должно автоматически уходить письмо или сообщение с кратким содержанием беседы и контактами менеджера.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Да, хорошо, я поняла. Ну тогда нужно будет да ещё подумать, все взвесить.

Менеджер: Вы подумайте, пожалуйста, и я бы вас, конечно, пригласил на встречу, то есть познакомиться. Она, естественно, не будет ни к чему обязывать, но вообще на будущее, например, у вас вот есть какая-то сумма данная, вы можете её, например, по двум компаниям разделить.

Клиент: Да, да, да, я поняла.

Менеджер: Как вариант, да.

Клиент: Ну, в любом случае буду все взвешивать.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟢
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡 Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Диалог является примером хорошей консультации, но провала в завершении.
Ключевая проблема:

1. Отсутствие резюмирования. Менеджер не резюмировала запрос клиента, не убедилась, что правильно поняла потребности. Клиент мог уйти с неверным пониманием продуктов.

2. Слив возражения «подумаю» без отработки. Клиент говорит: «Надо подумать, сравнить предложения». Менеджер не делает ни одной попытки отработать это возражение. Он просто соглашается .

3. Отсутствие следующего шага и «отправка в никуда». Вместо того чтобы зафиксировать следующий контакт, предложить помощь или оставить личный контакт, менеджер говорит: «Обращайтесь на горячую линию, номер на сайте». Это убийство продажи. Клиент только что говорил с живым человеком, а его отправляют на общий номер.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Внедрить обязательное резюмирование после выявления потребностей:
«Кристина, давайте я кратко резюмирую, чтобы убедиться, что я правильно вас поняла. Вас интересуют паевые фонды с ежеквартальными выплатами и доверительное управление на срок от 3 лет, с возможностью ежемесячных пополнений. Всё верно?»

2. Обучить технике работы с возражением «ПОДУМАЮ/СРАВНЮ»:
«Кристина, я прекрасно понимаю желание сравнить предложения. Чтобы вам было проще, давайте я отправлю вам на почту или в мессенджер сравнительную таблицу по нашим фондам и стратегиям с ключевыми параметрами. А через пару дней позвоню, узнать, появились ли вопросы. Вам так будет удобно?»

3. Запретить отправлять клиента на горячую линию после личного контакта.
Если клиент общался с менеджером, у него должен остаться прямой контакт этого менеджера. Горячая линия — для первичных обращений, не для продолжения диалога.

4. Внедрить обязательную фиксацию следующего шага:
Даже если клиент говорит «подумаю», менеджер обязан предложить конкретную дату следующего контакта:
«Давайте я позвоню вам в пятницу в 11:00, узнать, какие вопросы появились после размышлений. Вам удобно будет?»

5. Сохранить сильные стороны: Выявление потребностей, структурированная презентация продуктов, объяснение комиссий — это сильные стороны менеджера. Их нужно закрепить в скриптах и масштабировать на всю команду.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.