АУДИТЫ
2026-03-09 22:51 Для частных клиентов (B2C)

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление, инвестиционные продукты

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт: отсутствует (новичок на фондовом рынке).
Текущие инвестиции: недвижимость.

Запрос

Доверительное управление
Цель: диверсификация капитала.

Возражения

«Мне нужно подумать и сравнить предложения»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте отсутствует

Входящий звонок

Клиент позвонил 25.02 в 10:56 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Форма заявки отсутствует
—
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил в компанию
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Контакт инициирован клиентом.
Компания не только не предприняла попытку удержать входящий интерес, но и фактически отказалась от обработки обращения.
Отсутствует:
  • фиксация контакта,
  • предложение альтернативы,
  • перевод на профильного специалиста,
  • попытка назначения встречи.

Ключевая проблема

Отсутствие SLA по заявкам сайта и управляемого post-call сопровождения. Потенциальный клиент с интересом к доверительному управлению не сопровождается, а коммуникация носит разовый характер.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Ввести базовый регламент обработки входящего звонка (даже если компания не фокусируется на рознице).
  2. Обязательная фиксация контакта клиента в CRM.
  3. Если сегмент нецелевой — корректная передача партнёру, а не отказ в грубой форме.
  4. Внедрить стандарты контроля качества входящих коммуникаций (прослушивание, чек-листы, дисциплинарная ответственность).
  5. Назначить ответственного за входящий поток, даже если он минимальный.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Хотела бы начать инвестировать в вашей компании.

Менеджер: Вы уверены, что хотите через нас инвестировать? Мы маленькая компания, с физическими лицами практически не работаем. Есть масса компаний, где вы можете инвестировать.

Клиент: Вы меня отфутболили.

Менеджер: Мне не нравится вот это — позвонить и начинать…

Клиент: Почему вы со мной на «ты»?

Менеджер: Ну всё, спасибо большое, очень рад вашему звонку, приходите обслуживайтесь.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🔴
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🔴

Общая оценка коммуникации

🔴Критическая («Красная» зона)

Фактическое поведение сотрудника:

  • Ироничная реакция на входящий запрос.
  • Демонстративное дистанцирование от клиента.
  • Использование фамильярного обращения («на ты»).
  • Обесценивание интереса клиента.
  • Отсутствие базовой консультации.

Критические управленческие риски:

  1. Репутационный риск (вероятность негативного отзыва).
  2. Прямые финансовые потери (клиент потенциально заявлял о значительном капитале).
  3. Отсутствие контроля корпоративной культуры.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 100%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 100% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. Немедленное внедрение стандарта делового общения.
  2. Запрет на фамильярность и эмоциональные комментарии.
  3. Обязательное правило: любой входящий звонок — это потенциальный актив компании.
  4. Внедрение базового скрипта
  5. Проведение управленческой оценки соответствия сотрудника позиции front-office.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.