Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер
Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.
Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.
Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.
Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.
Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.
Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.
Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.
Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.
Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.
Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.
Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!
В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.
Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.
Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Структура статьи
О КОМПАНИИ
Сфера деятельности
Брокерские услуги, доверительное управление
Основной вид продаж
Консультационные, B2C
Точки продаж (касание с клиентом)
Телефонный звонок
ЛЕГЕНДА
Описание целевой аудитории клиента
Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: недвижимость.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: недвижимость.
Запрос
Доверительное управление
Возражения которые дадим
«Есть другие предложения, буду думать».
ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР
Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.
ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?
Форма на сайте
Форма заявки на сайте отсутствует
Входящий звонок клиента
Клиент позвонил 17.02 в 10:17 МСК
Telegram
Менеджер написал в Telegram 17.02 в 11:20 МСК
Сводный отчет по точкам касания
Общая оценка технической части
Текущая ситуация
Компания не использует онлайн-форму захвата заявок, что снижает конверсию входящего трафика. Контакт произошел исключительно по инициативе клиента.
Материалы были направлены спустя 1 час 03 минуты после разговора. Обязательство выполнено, однако отсутствует зафиксированный стандарт времени follow-up и структура сообщения.
Материалы были направлены спустя 1 час 03 минуты после разговора. Обязательство выполнено, однако отсутствует зафиксированный стандарт времени follow-up и структура сообщения.
Ключевая проблема
Отсутствует цифровой канал первичной конверсии и регламентированная система сопровождения клиента после первичного контакта.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж
Рекомендации по технической части
- Внедрить форму обратной связи на сайте с автоматической интеграцией в CRM.
- Установить стандарт отправки follow-up — не позднее 30−60 минут после диалога.
- Ввести обязательную структуру сообщения:
- резюме запроса клиента,
- параметры продукта,
- комиссии и доходность,
- риски и ограничения,
- дата повторного контакта.
4. Настроить автоматическое напоминание о повторном звонке в согласованную дату.
5. Ввести управленческий контроль качества отправляемых материалов.
КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ
Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.
Фрагмент диалога (худший пример):
Клиент: Подскажите, насколько компетентен доверительный управляющий? Насколько он грамотно может управлять моим портфелем?
Менеджер: Единственный критерий — это доходность. Если взять статистику, мы в топ-1–3 по рынку. Один год третий, другой год первый. Это говорит о качестве.
Клиент: Мне нужно подумать и сравнить предложения.
Менеджер: Я пришлю результаты по доверительному управлению, чтобы у вас была четкая картинка, почему мы действительно хороший выбор.
Менеджер: Единственный критерий — это доходность. Если взять статистику, мы в топ-1–3 по рынку. Один год третий, другой год первый. Это говорит о качестве.
Клиент: Мне нужно подумать и сравнить предложения.
Менеджер: Я пришлю результаты по доверительному управлению, чтобы у вас была четкая картинка, почему мы действительно хороший выбор.
Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:
Общая оценка коммуникации
🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)
Менеджер демонстрирует активную позицию в начале диалога, выявляет объем инвестиций и наличие опыта.
Однако в ключевом моменте — при вопросе о компетенции управляющего — аргументация строится исключительно на показателе доходности без раскрытия:
При возражении «сравню предложения» отсутствует уточнение критериев сравнения и попытка закрепить конкурентное преимущество.
Однако в ключевом моменте — при вопросе о компетенции управляющего — аргументация строится исключительно на показателе доходности без раскрытия:
- методологии управления,
- системы риск-менеджмента,
- просадок,
- подтверждающих документов (лицензии, отчётность).
При возражении «сравню предложения» отсутствует уточнение критериев сравнения и попытка закрепить конкурентное преимущество.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж
Рекомендации по коммуникативной части
1. При вопросе о компетенции использовать расширенную модель аргументации:
2. Балансировать аргумент «доходность» показателями риска (Sharpe ratio, максимальная просадка, волатильность).
3. При возражении «сравню» уточнять:
4. Усилить резюмирование ценности под конкретный кейс клиента (диверсификация из недвижимости в управляемый портфель).
5. Внедрить технику управляемого завершения: фиксировать цель следующего контакта (например, согласование стратегии или открытие счета).
- опыт управляющего,
- лицензирование,
- инвестиционный комитет,
- риск-менеджмент,
- показатели просадки.
2. Балансировать аргумент «доходность» показателями риска (Sharpe ratio, максимальная просадка, волатильность).
3. При возражении «сравню» уточнять:
- с кем сравниваете,
- по каким критериям,
- что для вас приоритет — доходность, надежность или комиссия.
4. Усилить резюмирование ценности под конкретный кейс клиента (диверсификация из недвижимости в управляемый портфель).
5. Внедрить технику управляемого завершения: фиксировать цель следующего контакта (например, согласование стратегии или открытие счета).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.
КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»
Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.
Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.