АУДИТЫ https://tiurin.pro ru Wed, 11 Mar 2026 09:05:56 +0300 Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/m0f10cgrp1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/m0f10cgrp1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Thu, 05 Mar 2026 10:03:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 50% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доступ к фондовому рынку, торговля ценными бумагами.

Основной вид продаж

Консультационные, B2B

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Собственница бизнеса на Wildberries, инвестор в недвижимость, статус квалифицированного инвестора.

Запрос

Начать инвестировать регулярно (100-200 тыс. руб/мес), надежные инструменты, помощь новичку.

Возражения которые дадим

"Нужно подумать"

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Заполнение формы заявки на сайте компании 10.02 в 10:51 МСК

Входящий звонок менеджера

Менеджер связался с клиентом 10.02 в 14:42 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил завку на сайте
3 часа 49 минут
🟡
2
Входящий звонок
Менеджер связался с клиентом
30 секунд
🟢
3
Сообщение
Менеджер обещал направить информацию
Сообщение не было отправлено
🔴

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки трех ключевых точек контакта, две показали положительную динамику. Менеджер связался с клиентом по заявке, корректно представился, уточнил удобное время для разговора. В конце диалога он договорился об отправке информации в .Но сообщение так не не было отправлено

Ключевая проблема

Техническая часть выстроена грамотно, но есть зона риска — исполнение обещаний. Менеджер пообещал отправить информацию, но так и не отправил.Так же заявка с сайте обрабатывалась более 3-х часов
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части

1. Внедрить обязательный пост-звонковый ритуал: После каждого диалога с потенциальным клиентом менеджер обязан отправить follow-up сообщение в мессенджер или на почту в течение 1 часа.

2. Создать шаблоны персонализированных сообщений: Приветствие, благодарность за разговор, краткое резюме обсуждаемого, контакты менеджера и предложение следующего шага.

3. Автоматизировать контроль исполнения: Настроить в CRM обязательное поле «Отправлен follow-up» с таймером, чтобы руководитель видел невыполненные обещания.

4. Внедрить правило «Ни одного номера без касания»: Если у менеджера есть номер телефона клиента, он обязан в течение 24 часов после звонка добавить его в мессенджеры и отправить приветственное сообщение с представлением.

5. Внедрить регламент обработки заявок (не более 15 минут).

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Менеджер: Так, а какие инструменты вас интересуют?
Клиент: ...Да, у меня еще плюс есть статус квалифицированного инвестора.
Менеджер: А вы, квал инвестор. Да. А вы по какому признаку? По капиталу, по образованию, по опыту.
Клиент: По капиталу.
Менеджер: По капиталу. А я понял вас, я понял.
Клиент: ...Да, хорошо, тогда буду думать еще.
Менеджер: Да, да, да, конечно, не вопрос, не вопрос, не вопрос, звоните, пишите.
Клиент: Да, хорошо, спасибо.
Менеджер: Да всего доброго, всего доброго.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟡
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡 "Желтая" Зона

Диалог является классическим примером «реактивной поддержки» вместо «активных продаж».С первых секунд менеджер занимает позицию «я здесь, чтобы ответить на ваши вопросы», а не «я здесь, чтобы помочь вам сделать первый шаг». Фразы «вопрос задайте», «задавайте вопросы» — это приглашение клиента вести диалог, а не управление им.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 55%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 55% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части

1. Сменить позицию с «консультант» на «навигатор». Первые фразы менеджера должны задавать тон ведения, а не ожидания. Вместо «какие вопросы?» — «Расскажите, что для вас важно в инвестициях, чтобы я понимал, как нам лучше выстроить работу».

2. Использовать триггер «Квалифицированный инвестор» как точку роста. При получении информации о статусе КИЩ менеджер обязан:
· Подтвердить ценность: «Отлично, это снимает ограничений и даёт доступ к интересным инструментам».
· Предложить расширенный продукт: «Для квалифицированных инвесторов у нас есть отдельные стратегии и условия. Давайте я расскажу подробнее».
· Поднять статус диалога: «С вашим опытом и статусом мы можем говорить на более глубоком уровне. Я пришлю вам информацию по структурированным продуктам».

3. Внедрить обязательную фиксацию следующего шага в 100% диалогов:
Менеджер обязан предложить конкретную дату и время следующего касания.
Правильная фраза: «Кристина, я понимаю, нужно подумать. Давайте я сегодня пришлю вам сравнительную таблицу по облигациям и акциям, а в пятницу утром позвоню, чтобы ответить на вопросы. Вам удобнее до 11:00 или после?»

4. Обучить технике работы с возражением «ПОДУМАЮ»:
· Шаг 1: Присоединение («Конечно, это важное решение, здесь спешка ни к чему»).
· Шаг 2: Конкретизация («Чтобы я мог подготовить для вас точную информацию, скажите, какие именно факторы вы будете оценивать в первую очередь? Доходность? Надёжность? Комиссии?»).
· Шаг 3: Инициатива («Давайте я завтра в это же время позвоню, мы разберём ваши вопросы после обдумывания»).

5. Внедрить скрипт «Продажа через образование». Вместо отсылки клиента к сайту («почитайте на сайте»), менеджер должен сам стать источником ценности. Короткие пояснения, примеры, ответы на страхи — это то, за что клиент готов платить (комиссиями). Если клиента отправляют на сайт, он идёт к конкуренту.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/h5mlkx04m1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/h5mlkx04m1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Thu, 05 Mar 2026 10:36:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 50% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доступ к фондовому рынку, торговля ценными бумагами.

Основной вид продаж

Консультационные, B2B

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Собственница бизнеса на Wildberries, инвестор в недвижимость, статус квалифицированного инвестора.

Запрос

Начать инвестировать бюджет 3 млн рублей, интересует доверительное управление

Возражения которые дадим

"Нужно подумать", "Буду сравнивать предложения"

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Заполнение формы заявки на сайте компании 24.02 в 10:24 МСК

Входящий звонок менеджера

Менеджер связался с клиентом 24.02 в 16:21 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил завку на сайте
5 часов 57 минут
🔴
2
Входящий звонок
Менеджер связался с клиентом
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Заявка обработана в день обращения, однако с задержкой почти 6 часов. Для «горячего» лида инвестиционного сегмента это высокий риск потери интереса.

Ключевая проблема

Отсутствие управляемого завершения и post-call сопровождения.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части

1. Внедрить обязательный пост-звонковый ритуал: После каждого диалога с потенциальным клиентом менеджер обязан отправить follow-up сообщение в мессенджер или на почту в течение 1 часа.
2.Установить SLA по обработке заявки — не более 30−60 минут.
3.Внедрить обязательное отправление письма после звонка:
  • тарифный план,
  • инструкция по открытию счета,
  • краткое резюме разговора.
4.Обязательная фиксация следующего шага: дата и время повторного звонка.
5.Ввести контроль по незакрытым лидам в CRM.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Интересует доверительное управление.
Менеджер: Сейчас не предлагается, только для старых клиентов.
Клиент: Какие у вас комиссии?
Менеджер: Тарифы самые низкие по ПФО. Есть минимальный дневной тариф — от 0,006% до 0,025% от оборота. Всё зависит от оборота.
Клиент: Буду сравнивать предложения.
Менеджер: Хорошо, если что звоните.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟡
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🟡
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟡
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡 "Желтая" Зона

Диалог является классическим примером «реактивной поддержки» вместо «активных продаж». Отсутствие альтернативы при отказе в доверительном управлении. Менеджер просто сообщает, что услуга не предоставляется новым клиентам, не предлагая решение для клиента без опыта.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 55%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 55% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При отсутствии доверительного управления предлагать адаптированную модель:
  • сопровождение новичка,
  • подбор стартового портфеля,
  • консультационную поддержку.

2. Объяснять комиссии через пример:
«Если инвестируете 3 млн и совершаете сделку на 1 млн — комиссия составит…».

3. Выявлять параметры инвестирования:
  • срок,
  • допустимый риск,
  • цель (доход/сохранение капитала).

4. Отрабатывать возражение «буду сравнивать»: «На что вы обращаете внимание при сравнении? Комиссия, надежность, сервис?»
5. Заканчивать разговор конкретным действием: «Предлагаю в четверг в 15:00 обсудить ваше решение».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/ybi4yczlg1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/ybi4yczlg1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Thu, 05 Mar 2026 10:57:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 85% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доступ к Московской бирже, интернет-трейдинг.

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестирует в недвижимость. Опыта на фондовом рынке нету.

Запрос

Доверительное управление, возможность самостоятельной торговли.

Возражения которые дадим

"Нужно подумать"

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте компании отсутствует

Входящий звонок клиента

Клиент позвонил 24.02 в 13:16 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Формы на сайте нету
-
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
3
Сообщение
Отправка сообщения
Сообщение не было отправлено
🔴

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания не использует онлайн-форму захвата обращений. Контакт произошел исключительно по инициативе клиента. После телефонного диалога дополнительные материалы, коммерческое предложение или уточняющая информация направлены не были.

Ключевая проблема

Отсутствует система сопровождения клиента после первичного контакта и механизм фиксации запроса.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 60%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить форму обратной связи на сайте с интеграцией в CRM.
  2. Стандартизировать обязательный follow-up после звонка (письмо или сообщение с условиями и тарифами).
  3. Ввести регламент фиксации запросов по доверительному управлению с обязательным ответом в течение 24 часов.
  4. Настроить внутренний контроль исполнения обещаний (если требуется «уточнить у контролёра» — фиксировать срок обратной связи).
  5. Внедрить KPI по повторному контакту с потенциальными клиентами.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Можно подробнее про доверительное управление? Какие комиссии?
Менеджер: Этот вопрос прям сейчас с ходу не отвечу. Насчёт физического лица нужно уточнить у контролёра.
Клиент: Тогда если не про доверительное управление — какие тарифы при самостоятельной торговле?
Менеджер: Можно работать «с голоса», можно подключить QUIK за 450 рублей. Комиссии есть на сайте — от оборота 0,01%.
Клиент: Поняла, спасибо, подумаю.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🔴
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟡

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Коммуникация носит реактивный и фрагментарный характер. Менеджер не инициирует структуру разговора, не выявляет цели инвестирования, не уточняет объем капитала, горизонт и риск-профиль.
На ключевой запрос о доверительном управлении сотрудник не владеет информацией и не предлагает альтернативное решение в рамках компетенции. Информация по тарифам подаётся формально и без привязки к ситуации клиента. Возражение «подумаю» не отрабатывается. Следующий шаг не зафиксирован.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 95%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 95% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. Обучить менеджеров базовой продуктовой линейке компании (включая доверительное управление).
  2. Внедрить обязательный скрипт первичной диагностики:


  • цель инвестирования,
  • сумма,
  • горизонт,
  • допустимый риск,
  • опыт.

3. Запретить формулировки «не могу ответить с ходу» без немедленного предложения альтернативы (переключение на специалиста, назначение звонка).
4. Внедрить технику управляемого завершения диалога — фиксировать дату и формат следующего контакта.
5. Усилить стандарт презентации: решение должно формироваться под задачу клиента, а не в формате перечисления опций.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/42k0ykydt1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/42k0ykydt1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Sat, 07 Mar 2026 12:34:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 65% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестирует в недвижимость. Опыта на фондовом рынке нету. Свободный капитал 15 млн. рублей

Запрос

Доверительное управление

Возражения которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте компании отсутствует

Входящий звонок клиента

Клиент позвонил 17.02 в 11:55 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Формы на сайте нету
-
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
3
Сообщение
Отправка сообщения
Сообщение не было отправлено
🔴

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания не использует онлайн-форму захвата обращений. Контакт произошел исключительно по инициативе клиента. После телефонного диалога дополнительные материалы, коммерческое предложение или уточняющая информация направлены не были.

Ключевая проблема

Отсутствует система сопровождения клиента после первичного контакта и механизм фиксации запроса.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 60%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить форму обратной связи на сайте с интеграцией в CRM.
  2. Стандартизировать обязательный follow-up после звонка (письмо или сообщение с условиями и тарифами).
  3. Ввести регламент фиксации запросов по доверительному управлению с обязательным ответом в течение 24 часов.
  4. Настроить внутренний контроль исполнения обещаний (если требуется «уточнить у контролёра» — фиксировать срок обратной связи).
  5. Внедрить KPI по повторному контакту с потенциальными клиентами.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: У меня 15 млн руб., интересует умеренная стратегия. Можете назвать примерную вилку комиссии?

Менеджер: Не смогу озвучить, всё индивидуально и обсуждается на встрече.

Клиент: Тогда буду думать, есть другие предложения.

Менеджер: Надумаете — звоните, согласуем встречу.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟡
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🟡
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Отсутствие ценностного позиционирования, нет четко названных приемуществ компаний, компетенций управляющего. Так же не названа вилка по комиссиям и не было попыток отработк возражения клиента
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 70%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 70% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. При капитале 15 млн руб. переходить к премиальному формату:
  • выявление целей;
  • обсуждение допустимой просадки;
  • формирование предварительного сценария портфеля.

2. Озвучивать ориентировочную модель комиссии (management fee + success fee), даже если итог обсуждается индивидуально.
3.Аргументировать экспертность через факты:
  • срок работы управляющего;
  • доходность за 3−5 лет;
  • сравнение с индексом.

4. Отрабатывать возражение «есть другие предложения»:
«По каким параметрам вы сравниваете? Комиссия, доходность, репутация?»
5. Завершать разговор назначением встречи:
«Предлагаю в среду в 16:00 провести встречу с управляющим».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/ev1n72dey1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/ev1n72dey1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 19:57:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 50% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестирует в недвижимость. Опыта на фондовом рынке нету. Свободный капитал 1,5 млн. рублей

Запрос

Доверительное управление

Возражения которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Оставлена заявка на сайте 19.02 в 11:31 МСК

Входящий звонок клиента

Клиент позвонил 19.02 в 13:26 МСК

Сообщение на почту

Менеджер отправил сообщение на почту 19.02 в 13:50 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Оставили заявку на сайте
На заявку не ответили
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
3
Сообщение на почту
Отправка сообщения
24 минуты
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Ключевой входящий канал (форма сайта) не работает. Компания отреагировала только после самостоятельного звонка клиента. После разговора анкета была направлена оперативно, что говорит о наличии внутренней процедуры.

Ключевая проблема

Потеря лида на этапе первичной заявки. Если бы клиент не проявил повторную инициативу, обращение было бы полностью утрачено. Даже после разговора отсутствует чёткий следующий шаг — решение передано во «внутреннее согласование» без обозначения срока ответа.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 34%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 34% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить форму обратной связи на сайте с интеграцией в CRM.
  2. Внедрить SLA на обработку заявок сайта (не более 30 минут).
  3. В CRM фиксировать статус: «Заявка получена → звонок совершен → назначен повторный контакт».
  4. При передаче на внутреннее согласование озвучивать клиенту конкретный срок: «Вернёмся к вам завтра до 16:00».
  5. После отправки анкеты назначать звонок для её совместного заполнения.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: «Интересует доверительное управление и комиссии».

Менеджер: Описывает открытие счёта через офис, перечисляет комиссии, ссылается на сайт.

Клиент: «Планирую инвестировать 1,5 млн и пополнять ежемесячно».

Менеджер: «Мы согласуем внутри компании и вам ответим».

Клиент: «Насколько компетентен управляющий?»

Менеджер: «Мы компания с историей, лицензии есть, команда профессиональная».

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🟡
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Отсутствие экспертной продажи доверительного управления.

Клиент с чётко обозначенным капиталом и намерением регулярных пополнений не получил:

  • конкретного предложения;
  • расчёта потенциального результата;
  • аргументов, почему стоит выбрать именно эту компанию.

Решение перенесено во внутренний процесс без формирования ценности.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 60%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. При капитале 15 млн руб. переходить к премиальному формату:
  • выявление целей;
  • обсуждение допустимой просадки;
  • формирование предварительного сценария портфеля.

2. Озвучивать ориентировочную модель комиссии (management fee + success fee), даже если итог обсуждается индивидуально.
3.Аргументировать экспертность через факты:
  • срок работы управляющего;
  • доходность за 3−5 лет;
  • сравнение с индексом.

4. Отрабатывать возражение «есть другие предложения»:
«По каким параметрам вы сравниваете? Комиссия, доходность, репутация?»
5. Завершать разговор назначением встречи:
«Предлагаю в среду в 16:00 провести встречу с управляющим».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/b3pc7feys1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/b3pc7feys1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 20:35:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 37,5% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, срочный рынок, торговля нефтепродуктами (фьючерсы и расчетные контракты)

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, статус квалифицированного инвестора, новичок на срочном рынке

Запрос

Начать инвестировать в топливо (нефтепродукты) через биржевые инструменты, ежемесячные инвестиции от 200 тыс. руб.

Возражения

«Надо подумать», «Взвесить риски», «Сравнить предложения».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Клиент оставил заявку 11.02 в 10:46 МСК

Входящий звонок

Менеджер перезвонил по заявке 11.02 в 10:47 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
1 минута
🟢
2
Телефон
Менеджер позвонил клиенту
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки двух ключевых точек контакта, обе показали хороший уровень. Менеджер оперативно связалась с клиентом по заявке, корректно представилась, уточнила запрос. В конце диалога она предложила сохранить номер и перезвонить в середине марта, когда ситуация с инструментами прояснится.

Ключевая проблема

Техническая часть выстроена грамотно, но есть риск потери клиента из-за длительной паузы. Клиент настроен на инвестиции сейчас. Если менеджер перезвонит через месяц, клиент может уже уйти к другому брокеру. Долгая пауза в коммуникации — это потеря контакта.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 20%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 20% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части



  1. Внедрить систему промежуточного касания при долгих паузах: Если ближайшая дата следующего контакта через месяц, необходимо запланировать 1−2 промежуточных касания (отправить полезную статью, новость по рынку, поздравить с праздником), чтобы клиент не «остыл».
  2. Автоматизировать напоминания о follow-up: В CRM должно быть настроено обязательное напоминание за 2−3 дня до запланированного звонка, чтобы менеджер подготовился.
  3. Добавить шаблон для повторного контакта: Менеджер должен иметь готовый скрипт для звонка через месяц, который не звучит как «холодный обзвон», а как продолжение заботы.
  4. Фиксировать обещания в CRM: Обещание «перезвоню в середине марта» должно быть записано с конкретным дедлайном (например, 15 марта), чтобы руководитель мог проконтролировать исполнение.
  5. Внедрить чек-лист «После звонка»: Менеджер обязан отметить в CRM: «Клиенту отправлена дополнительная информация», «Запланирован повторный контакт на ХХ. ХХ».

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: ...А подскажите, а есть, ну как бы ребята-специалисты, которые помогут мне собрать портфель хороший, вот который посоветует, что нужно купить, куда вложить?

Менеджер: А ну, данные консультационные услуги мы, к сожалению, не предоставляем. У нас клиенты, ну как правило, это нашими клиентами являются люди, которые работают непосредственно вот в секции нефтепродукты и все, что с этим связано, и параллельно вот спекулируют либо хеджируют риски, страхуют свои риски.

...

Клиент: ...Хорошо, да, спасибо, надо будет подумать еще. По поводу этого вопроса.

Менеджер: Ну вот, единственное, что да. Возможно, к середине марта ситуация поменяется. Если вы не против, сохраню ваш номер телефона и могу вам перезвонить, проконсультировать. ... Кристина, может быть, какие-то еще вопросы остались?

Клиент: Ну, в принципе вопросов не осталось. Да, тут нужно будет подумать, да, взвесить риски.

Менеджер: Да, то есть у нас вся информация в открытом доступе на сайте. Если какие-то дополнительные вопросы будут, вы можете мне набрать. Ну и вот, в части дополнительной информации по изменениям, касательно срочного рынка, я смогу вас набрать вот где-то к середине марта.

Клиент: Хорошо.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟡
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡 Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Текущая ситуация

Диалог является примером «экспертной коммуникации, не ориентированной на новичка».
Присутствует языковой барьер между клиентом и менеджером.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 55%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 55% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Внедрить правило «Говори на языке клиента»:
Если клиент — новичок, менеджер обязан:
· Избегать профессионального сленга или сразу его расшифровывать.
· Проверять понимание: «Вам знаком термин „фьючерс“? Если нет, я коротко объясню».
· Использовать аналогии из жизни клиента (в данном диалоге — недвижимость).

2. Создать скрипт «Альтернатива при отказе»:
Клиент: «Помогите собрать портфель».
Менеджер (вместо «мы не предоставляем»): «Мы не даем индивидуальных инвест-рекомендаций, но у нас есть аналитические обзоры и базовые стратегии для начинающих. Я могу рассказать, как наши клиенты обычно подходят к выбору, и отправить вам обучающие материалы».

3. Обучить технике «Рефрейминг негатива»:
Вместо «последние 2 недели предложений не было»:
«Сейчас на рынке небольшая пауза, но это отличное время, чтобы изучить инструменты и подготовиться. К середине марта ожидается активизация, и вы будете во всеоружии. Я обязательно сообщу вам первой».

4. Внедрить скрипт «Работа с возражением „ПОДУМАЮ“»:
· Шаг 1: Присоединение.
· Шаг 2: Конкретизация («Что именно вы планируете взвесить? Риски? Доходность? Условия? Чтобы я могла подготовить информацию»).
· Шаг 3: Предложение промежуточного шага («Я сейчас отправлю вам сравнительную таблицу по инструментам, а через неделю позвоню узнать, появились ли вопросы»).

5. Провести тренинг «Продажи сложных продуктов простым языком»:
Обучить менеджеров доносить сложные концепции через простые аналогии. Например: «Фьючерс — это как договор на покупку квартиры в новостройке через год, только с топливом».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/mxif6tf7d1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/mxif6tf7d1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 20:45:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 30% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление, паевые инвестиционные фонды

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Начать инвестировать на фондовом рынке с помощью специалистов (доверительное управление), ежемесячные инвестиции от 200 тыс. руб.

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

  1. Клиент оставил заявку 11.02 в 11:26 МСК

Входящий звонок

Менеджер перезвонил по заявке 11.02 в 11:35 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
9 минут
🟢
2
Телефон
Менеджер позвонил клиенту
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки двух ключевых точек контакта, обе показали хороший уровень. Менеджер оперативно связался с клиентом по заявке, корректно представился, уточнил запрос. В конце диалога он предложил поставить задачу через пару недель и перезвонить для продолжения обсуждения.

Ключевая проблема

Техническая часть выстроена грамотно, но пауза в 2 недели может быть критичной. Клиент настроен на инвестиции сейчас и планирует сравнивать предложения. Если менеджер перезвонит через 2 недели, клиент может уже принять решение в пользу другого брокера. Так же менеджер не предложил клиенту отправить всю подробную информацию о компании в мессенджер.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 20%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 20% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Сократить паузу между контактами до 3-5 дней. Если клиент говорит «надо подумать», следующий звонок должен быть не через 2 недели, а через 2-3 дня. За это время клиент не потеряет интерес, но уже сможет что-то решить.
  2. Внедрить промежуточное касание в период паузы. Даже если следующий звонок через 2 недели, запланируйте отправку полезного материала (статья, новость, обзор) через 3-4 дня, чтобы клиент не забыл о компании.
  3. Фиксировать обещания в CRM с конкретной датой. «Через пару недель» — слишком размыто. Менеджер должен записать конкретную дату (например, 25 марта) и время звонка.
  4. Автоматизировать напоминания о follow-up. В CRM должно быть настроено уведомление менеджеру за день до запланированного звонка.
  5. Внедрить чек-лист «После звонка»: Менеджер обязан отметить: «Клиенту отправлена дополнительная информация», «Запланирован повторный контакт на ХХ.ХХ».

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: ...Такой вопрос, да, нужно подумать, сравнить еще несколько предложений от других инвестиционных компаний.

Менеджер: Абсолютно точно. Единственное, я вот могу тогда ваш контакт Евгению передать. Что он уже там о тонкостях каких-то, о своих подходах сможет вам более подробно рассказать в случае, если интересно, вам это будет послушать.

Клиент: Ну давайте, мне нужно несколько дней, чтобы как бы все взвесить, подумать, сравнить различные предложения. Вот и тогда свяжусь, может быть, с вами, там будет ужЕ далее.

Менеджер: Да, конечно, Кристина... Кристина, я тогда вам просто на подумать еще могу предложить вариант по коллективному инвестированию. У нас не так давно мы открыли управляющую компанию, вот и в рамках управляющей компании есть паевой инвестиционный фонд... Ну вот, наверное, собственно, для человека, который с рынком готов познакомиться, вот эти два предложения я могу вам озвучить, и озвучил, собственно. Есть и другие предложения, но они уже для более рискованных, опытных товарищей.

Клиент: Да, хорошо, я поняла, тогда буду думать.

Менеджер: Да, конечно. Если не возражаете, я поставлю себе задачку через пару недель, созвонимся и обсудим.

Клиент: Да, хорошо.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟡
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Это пример неплохой консультации, но вероятность продажи мала.Менеджер не отработал возражения клиента.
Ключевая проблема:

1. Три отказа за один диалог. Менеджер последовательно сообщает клиенту:

· «Подбор портфеля в рамках брокерского обслуживания — сложно, законодательство запрещает».

· «Услуги инвестиционного советника мы не оказываем, хоть статус есть».

· «Публичный трек по доверительному управлению дать не сможем».

Клиент слышит: «мы не можем, не оказываем, не дадим».

Вместо позитивной презентации возможностей — бесконечные ограничения.

2. Информационный хаос в конце. Вместо того чтобы зафиксировать 1-2 ключевых продукта, менеджер в финале «загружает» клиента новой информацией о ПИФе, налогообложении и т.д. Клиент, который уже сказал «буду думать», получает порцию новых данных, которые только усиливают неопределенность.

3. Слив возражения без попытки. Клиент говорит: «Нужно подумать, сравнить предложения». Менеджер отвечает: «Абсолютно точно». И следом — новая порция продуктов вместо работы с возражением.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Запретить фразу «не можем/не оказываем/не дадим».

Любой отказ должен быть переформулирован в альтернативу:

· Вместо: «Подбор портфеля в рамках брокерского обслуживания сложно, законодательство запрещает».

· Правильно: «В рамках брокерского обслуживания мы не даем прямых рекомендаций, но у нас есть два решения, которые идеально подходят для вашей задачи: доверительное управление и паевые фонды. Давайте я расскажу про них подробнее».

2. Внедрить правило «Не больше двух продуктов за диалог».

Если клиент — новичок, не нужно грузить его всем ассортиментом. Достаточно 1-2 ключевых продуктов, которые решают его главную потребность. Всё остальное — только по запросу или в следующих контактах.

3. Обучить технике «Мост после возражения».

Вместо «абсолютно точно» и принятия возражения:

«Кристина, это абсолютно правильный подход — сравнить предложения. Чтобы вам было проще, давайте я выделю 2-3 ключевых отличия нашего доверительного управления от других компаний. Это поможет вам в анализе».

4. Внедрить скрипт «Закрытие на информацию».

Даже при возражении «подумаю» менеджер должен:

· Уточнить критерии выбора.

· Предложить точечные материалы под эти критерии.

· Назначить точную дату следующего контакта (не «через пару недель», а «25 марта в 15:00»).

5. Провести тренинг «Позитивная презентация».

Обучить менеджеров концентрироваться на том, что компания может, а не на том, чего не может. Каждый диалог должен оставлять у клиента ощущение «мне помогут», а не «мне отказывают».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/jlbuaxgmf1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/jlbuaxgmf1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 20:55:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 95% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, брокерское и депозитарное обслуживание

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Частный инвестор с опытом в недвижимости, новичок на фондовом рынке

Запрос

Начать инвестировать на фондовом рынке, брокерское и депозитарное обслуживание

Возражения

Не понадобились, клиента просто «отфутболили»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Менеджер не отреагировал на заявку клиента, заявка была оставлена 10.02 в 10:57 МСК

Входящий звонок

Клиент позвонил 10.02 в 13:37 МСК

Сообщение на почту

Менеджер отправила сообщение на почту клиента 10.02 в 16:16 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
Не отреагировали
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил в компанию
30 секунд
🟢
3
Почта
Менеджер отправил письмо на почту
2 часа 21 минута
🟡

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки трёх ключевых точек контакта, ситуация критическая. Компания не отвечает на заявки с сайта — клиент вынужден звонить сам, чтобы получить хоть какую-то реакцию. Сам разговор не привел к консультации — менеджер отказался обсуждать вопросы по телефону и пообещал прислать письмо.

Ключевая проблема

Системный сбой на входе и отказ в обслуживании. Потенциальный клиент проявил инициативу дважды (заявка + звонок), но вместо консультации получил отписку. Компания сознательно избегает телефонных переговоров, переводя всё в email-переписку. Для клиента это сигнал: «нам неудобно с вами разговаривать, пишите».
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 90%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 90% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части



1. Немедленно внедрить регламент обработки заявок с сайта: Максимальное время первого контакта — 15 минут. Если менеджер не может ответить — настраивается автоответ с подтверждением получения заявки и обещанием обратной связи.

2. Провести аудит текущих заявок: Сколько лидов потеряно из-за отсутствия реакции на заявки с сайта? Экстренно обработать «висящие» обращения.

3. Внедрить правило «Ни одного звонка без консультации»: Если клиент дозвонился, менеджер обязан дать первичную консультацию здесь и сейчас, даже краткую. Отказ от общения «мы пришлём письмо» — это потеря клиента.

4. Автоматизировать email-коммуникацию с горячих лидов: После звонка клиенту должно уходить персонализированное письмо с контактами менеджера и кратким содержанием разговора — в течение 1 часа, а не «в течение дня».

5. Настроить сквозную аналитику: Отслеживать, сколько заявок с сайта конвертируется в звонки и далее в продажи. Текущая ситуация (0% конверсии) должна быть красным флагом для руководства.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Менеджер: Так. Вы что, имеете в виду какое-то обслуживание? Брокерское или депозитарное. Что вы хотели?

Клиент: Ну, Брокерское депозитарное обслуживание.

Менеджер: Так, а вы направляли нам письмо по емейлу?

Клиент: Нет, не направляла. Оставляла заявку на вашем сайте.

Менеджер: А? Так, а вы себя не назовете. Где там вас? Как вас идентифицировать? По какому...

Клиент: Кристина. Там номер телефона...

Менеджер: Так, номер телефона... (уточняет данные)

Менеджер: То есть вас интересует брокерская деятельность? И депозитарная.

Клиент: Да. То есть я сейчас инвестирую в недвижимость, но хотелось бы вот на фондовом рынке тоже что-то приобрести.

Менеджер: Вы знаете, мы ответим вам на ваше письмо, если у вас там есть почта электронная, в течение дня. Потому что... Ну как, освободимся. Просто составим письмо и напишем.

Клиент: То есть только через почту? Да, с вами можно будет пообщаться?

Менеджер: Ну, сначала мы напишем письмо. Если у вас там... Просто надо понимать, были ли у вас какие-то уже инвестиции? Вы инвестируете на фондовом рынке? Были ли у вас какие-то уже инвестиции или это ваш первый опыт?

Клиент: Нет, на фондовом рынке нет, да, это мой первый опыт.

Менеджер: Ну, в общем, мы поняли, что вы как бы новичок, и мы напишем вам письмо. А у вас, скорее всего, там, если появятся вопросы, ответите нам тогда.

Клиент: Хорошо. Ладно.

Менеджер: Угу.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🔴
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🔴

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Диалог является эталоном того, как не надо работать с клиентами.
Ключевая проблема:

1. Отказ от консультации. Клиент позвонил, чтобы получить информацию. Менеджер отказался обсуждать вопросы по телефону и отправил клиента в email. Это не продажа, это отфутболивание.

2. Неуважение к клиенту. Менеджер не представился, не поблагодарил за обращение, не проявил никакой заинтересованности. Вся коммуникация — сухие уточняющие вопросы без эмпатии.

3. Барьер вместо помощи. Клиент говорит: «Я новичок, хочу начать». Менеджер отвечает: «Мы поняли, что вы новичок, и напишем письмо». Вместо того чтобы поддержать, направить, объяснить базовые вещи — клиента отправляют в свободное плавание.

4. Иллюзия следующего шага. Обещание «напишем письмо в течение дня» — это не фиксация следующего шага, а способ закрыть диалог. Нет конкретики: что будет в письме, когда точно, кто его отправит, что делать дальше.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 100%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 100% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Запретить перевод клиента в email без первичной консультации. Email — это дополнительный канал, а не замена живому общению. Первичная консультация должна быть дана здесь и сейчас, даже краткая.

2. Внедрить скрипт для новичков:
«Кристина, отлично, что решили начать. Для новичков у нас есть специальный onboarding: я сейчас коротко расскажу про основные шаги, а потом пришлю подробную инструкцию на почту. Вам так будет удобно?»

3. Обучить обязательному представлению и проявлению эмпатии:
Каждый разговор должен начинаться с:
«Здравствуйте, меня зовут [Имя], компания [Название]. Чем могу помочь?»
И заканчиваться:
«Спасибо за обращение, Кристина. Я сегодня отправлю вам информацию, а завтра позвоню узнать, появились ли вопросы».

4. Внедрить правило «Ни одного звонка без следующего шага»:
Даже если клиента отправляют в email, менеджер обязан:
· Сказать, что именно будет в письме.
· Назвать примерное время отправки.
· Предложить конкретное время следующего звонка после получения письма.
«Я отправлю вам письмо сегодня до 18:00 с базовой информацией для начинающих. После того как изучите, давайте созвонимся завтра в 11:00, я отвечу на вопросы. Вам удобно?»

5. Провести тренинг «Клиент — это деньги, а не обуза»:
Сотрудники должны понимать: каждый звонок — это потенциальная сделка. Формальное отношение и попытки «отвязаться» от клиента стоят компании миллионов рублей упущенной прибыли.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/r97crx7dh1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/r97crx7dh1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 21:10:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 37,5% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление, инвестиционные продукты

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестирует в коммерческую недвижимость.
Опыт на фондовом рынке отсутствует.

Запрос

Доверительное управление, сумма инвестирования 1,5 млн. руб.
Цель: диверсификация капитала.

Возражения

«Мне нужно подумать и сравнить предложения»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма на сайте отсутствует

Входящий звонок

Клиент позвонил 25.02 в 11:29 МСК

Сообщение на почту

Менеджер отправила сообщение на WhatsApp клиента 25.02 в 11:58 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Форма заявки отсутствует
—
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил в компанию
30 секунд
🟢
3
Мессенджер (WhatsApp)
Менеджер направил информацию после диалога
29 минут
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания не использует форму захвата лидов на сайте. Первичный контакт произошел исключительно по инициативе клиента.
После завершения диалога менеджер выполнил обещание и направил информацию в WhatsApp в течение 29 минут. Обязательство соблюдено, скорость реакции соответствует рабочему стандарту.

Ключевая проблема

Отсутствие цифрового канала первичной конверсии ограничивает входящий поток и делает систему зависимой от активных клиентов.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 25%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 25% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части

1. Внедрить форму обратной связи на сайте с автоматической фиксацией лида в CRM.
2. Установить SLA первичного контакта — не более 10−15 минут с момента обращения.
3. Настроить автоматическое подтверждение заявки (SMS/мессенджер) с указанием имени менеджера и времени связи.
4. Стандартизировать post-call follow-up:
— краткое резюме разговора,
— параметры стратегии (сумма, срок, тип),
— комиссии в цифрах,
— зафиксированный следующий шаг.
5. В CRM внедрить контроль обязательного повторного контакта в согласованный срок (в данном кейсе — 2−3 дня).

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Менеджер: Какие инструменты вас интересуют?

Клиент: Доверительное управление.

Менеджер: Открытие от 500 тыс. рублей, срок 5 лет, возможны налоговые вычеты по ИИС.

Клиент: Подскажите подробнее по комиссиям.

Менеджер: От 1,5 до 2,5% за управление и 10–15% за успех в зависимости от стратегии.

Клиент: Насколько компетентен управляющий?

Менеджер: Более 30 лет на рынке, в прошлом году доходность по облигационной стратегии была выше 30%.

Клиент: Мне нужно подумать и сравнить предложения.

Менеджер: Хорошо, направлю информацию и наберу вас через 2–3 дня.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟢
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Диалог построен в формате консультационного информирования. Менеджер демонстрирует знание продукта, корректно отвечает на вопросы, подробно объясняет механизм BBC и структуру комиссий.

Однако коммуникация не носит управляемый характер — менеджер не формирует решение клиента, а реагирует на вопросы.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. Внедрить обязательный блок инвестиционной диагностики:
  2. Использовать промежуточное резюме после выявления запроса клиента (техника фиксации ценности).
  3. Перевести презентацию из формата «описание продукта» в формат «решение задачи диверсификации капитала».
  4. Стандартизировать работу с возражением «ПОДУМАЮ / СРАВНЮ»:
  5. Обучить менеджеров технике управляемого завершения диалога — клиент должен понимать следующий шаг и основания для принятия решения.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/ob5nt30gj1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/ob5nt30gj1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 21:19:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 52,5% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, доверительное управление, брокерское обслуживание

Основной вид продаж

Консультационные, B2C, премиальный сегмент.

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Доверительное управление, инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации), ежемесячные пополнения, горизонт инвестирования 3+ года

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

  1. Клиент оставил заявку 13.02 в 10:11 МСК

Входящий звонок

Менеджер не связался по заявке, клиент вынужден был позвонить сам 13.02 в 12:34 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
Не ответили на заявку
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки двух ключевых точек контакта, ситуация не идеальна. Компания столкнулась с техническим сбоем при исходящем звонке, и клиенту пришлось проявил инициативу и дозвонился сам. Менеджер качественно провел консультацию и оставил личный мобильный телефон для прямой связи. Но не назначит дату и время следующего контакта.

Ключевая проблема

Системный сбой в скорости реакции. Клиент оставил заявку, ждал ответа, но так и не получил его. Если бы клиент не был заинтересован, он мог уйти к конкуренту за это время. Также отсутствует пост-коммуникация: менеджер не предложила отправить информацию, не зафиксировала следующий контакт.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


1. Провести аудит качества исходящих звонков: Проверить настройки телефонии, маршрутизацию вызовов, работу оператора связи. Технический сбой не должен становиться причиной потери лидов.

2. Настроить резервные каналы связи: Если не удалось дозвониться по телефону, клиенту должно автоматически уходить SMS или сообщение в мессенджер с контактами менеджера.

3. Внедрить систему контроля пропущенных вызовов: Все попытки дозвона до клиента должны фиксироваться в CRM. Если звонок не состоялся — менеджер обязан продублировать контакт через другой канал.

4. Сохранить лучшую практику — личный мобильный менеджера. Оставлять прямой контакт клиенту — это повышает доверие и ускоряет повторные обращения. Внедрить это как стандарт для всех менеджеров.

5. Автоматизировать пост-коммуникацию: После качественного разговора клиенту должно автоматически уходить письмо или сообщение с кратким содержанием беседы и контактами менеджера.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Да, хорошо, я поняла. Ну тогда нужно будет да ещё подумать, все взвесить.

Менеджер: Вы подумайте, пожалуйста, и я бы вас, конечно, пригласил на встречу, то есть познакомиться. Она, естественно, не будет ни к чему обязывать, но вообще на будущее, например, у вас вот есть какая-то сумма данная, вы можете её, например, по двум компаниям разделить.

Клиент: Да, да, да, я поняла.

Менеджер: Как вариант, да.

Клиент: Ну, в любом случае буду все взвешивать.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟢
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡 Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Диалог является примером хорошей консультации, но провала в завершении.
Ключевая проблема:

1. Отсутствие резюмирования. Менеджер не резюмировала запрос клиента, не убедилась, что правильно поняла потребности. Клиент мог уйти с неверным пониманием продуктов.

2. Слив возражения «подумаю» без отработки. Клиент говорит: «Надо подумать, сравнить предложения». Менеджер не делает ни одной попытки отработать это возражение. Он просто соглашается .

3. Отсутствие следующего шага и «отправка в никуда». Вместо того чтобы зафиксировать следующий контакт, предложить помощь или оставить личный контакт, менеджер говорит: «Обращайтесь на горячую линию, номер на сайте». Это убийство продажи. Клиент только что говорил с живым человеком, а его отправляют на общий номер.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Внедрить обязательное резюмирование после выявления потребностей:
«Кристина, давайте я кратко резюмирую, чтобы убедиться, что я правильно вас поняла. Вас интересуют паевые фонды с ежеквартальными выплатами и доверительное управление на срок от 3 лет, с возможностью ежемесячных пополнений. Всё верно?»

2. Обучить технике работы с возражением «ПОДУМАЮ/СРАВНЮ»:
«Кристина, я прекрасно понимаю желание сравнить предложения. Чтобы вам было проще, давайте я отправлю вам на почту или в мессенджер сравнительную таблицу по нашим фондам и стратегиям с ключевыми параметрами. А через пару дней позвоню, узнать, появились ли вопросы. Вам так будет удобно?»

3. Запретить отправлять клиента на горячую линию после личного контакта.
Если клиент общался с менеджером, у него должен остаться прямой контакт этого менеджера. Горячая линия — для первичных обращений, не для продолжения диалога.

4. Внедрить обязательную фиксацию следующего шага:
Даже если клиент говорит «подумаю», менеджер обязан предложить конкретную дату следующего контакта:
«Давайте я позвоню вам в пятницу в 11:00, узнать, какие вопросы появились после размышлений. Вам удобно будет?»

5. Сохранить сильные стороны: Выявление потребностей, структурированная презентация продуктов, объяснение комиссий — это сильные стороны менеджера. Их нужно закрепить в скриптах и масштабировать на всю команду.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/9rrmfv2hz1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/9rrmfv2hz1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 21:24:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 64,5% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, брокерское обслуживание, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C.

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Доверительное управление, ежемесячные пополнения, сумма 500 тыс. рублей на старте

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

  1. Клиент оставил заявку 13.02 в 10:29 МСК

Входящий звонок

Менеджер связалася по заявке 13.02 в 12:44 МСК

Повторный звонок менеджера

Менеджер обещала уточнить информацию и перезвонить, но звонка так и не поступило

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
2 часа 25 минут
🔴
2
Телефон
Менеджер позвонил клиенту
30 секунд
🟢
Телефон
Повторный звонок
Менеджер так и не перезвонила
🔴

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки двух ключевых точек контакта, ситуация не совсем позитивная. Менеджер связалась с клиентом по заявке, но заявка обрабатывалась более 2-х часов. В конце диалога она предложила переговорить с управляющим и перезвонить клиенту с конкретной информацией по комиссиям, но звонка так и не поступило.

Ключевая проблема

Отсутствие контроля за обработкой заявок и выполнением обязательств менеджеров после разговора.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 66%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 66% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части



  1. Контроль «Скорости первого звонка»: Внедрить регламент — перезвон по заявке в течение 5−10 минут.
  2. Внедрить систему контроля исполнения обещаний: Руководитель должен видеть в CRM все обещанные звонки и контролировать их выполнение. Нет исполнения — красная зона.
  3. Автоматизировать напоминания о follow-up: За 1 час до запланированного звонка менеджер получает уведомление в CRM и в мессенджер.
  4. Добавить чек-лист «После звонка»: Менеджер обязан отметить: «Информация по комиссиям получена от управляющего», «Звонок клиенту запланирован на ХХ: ХХ».
  5. Сохранить позитивную практику: Оперативная реакция на заявку и предложение уточнить информацию у профильного специалиста — это сильная сторона компании.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: ...Ну хотя бы примерную вилку по комиссиям, чтобы мне, чтобы у меня было понимание.

Менеджер: Угу. Давайте тогда я переговорю с управляющими и перезвоню вам немного попозже.

Клиент: Ну, в целом можно, да. Просто мне надо тогда подумать еще немножко. У меня есть еще несколько инвестиционных компаний, тоже там коллеги разные мои советуют поэтому. Надо будет подумать.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Диалог является примером путаницы в продуктах и отказа в ключевой потребности клиента.
Продажа не доводится до логического завершения. Клиент остаётся без материалов и без следующего шага.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 63%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 63% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Чётко разделить продукты в презентации:
«Кристина, у нас есть два основных продукта: брокерское обслуживание (вы принимаете решения сами) и доверительное управление (решения принимает управляющий). Консультаций по подбору портфеля мы не даём, но в рамках доверительного управления управляющий полностью отвечает за портфель — это как раз то, что вам нужно».

2. Подготовить скрипт с примерными комиссиями:
Даже если комиссии индивидуальны, у менеджера должна быть «вилка» для первичной ориентации клиента:
«Обычно комиссия за управление составляет от 1% до 2% от суммы активов в год, плюс комиссия за успех — около 20% от прибыли. Но точные цифры зависят от стратегии и суммы. Я уточню у управляющего под ваш бюджет и перезвоню сегодня до 18:00».

3. Упростить рассказ об истории компании:
«Наши управляющие работают на рынке более 30 лет. Ранее они работали в компании „Финансовый дом“, а сейчас создали собственную компанию „Финдом“. То есть команда та же, опыт тот же — просто новое юридическое лицо».

4. Внедрить обязательную отработку возражений:
На возражение «подумаю/сравню»:
«Кристина, это правильный подход. Чтобы вам было проще сравнивать, я подготовлю и отправлю вам сравнительную таблицу по нашим продуктам и комиссиям. А через 2 дня позвоню, узнать, какие вопросы появились. Вам удобно будет?»

5. Фиксировать следующий шаг конкретно:
Вместо «перезвоню попозже»:
«Я сегодня до 18:00 переговорю с управляющим и завтра утром в 10:00 позвоню вам с конкретными цифрами. Вам удобно будет в это время?»
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/i5uz06nis1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/i5uz06nis1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 21:30:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 63% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, доверительное управление, индивидуальные инвестиционные счета (ИИС)

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Доверительное управление, инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации), ежемесячные пополнения, горизонт инвестирования 3+ года

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Клиент оставил заявку 13.02 в 10:23 МСК

Входящий звонок

Менеджер не связался по заявке, клиент вынужден был позвонить сам 13.02 в 12:44 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
Не ответили на заявку
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
Telegram
Сообщение в телеграм
Не отправили
🔴

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

По результатам проверки трёх ключевых точек контакта, ситуация неоднозначная. Компания не отвечает на заявки с сайта — клиент вынужден звонить сам, чтобы получить консультацию. Сам разговор прошел качественно, менеджер подробно ответил на вопросы и пообещал отправить информацию в Telegram, но так и не отправил.

Ключевая проблема

Системный сбой в скорости реакции. Клиент оставил заявку, ждал ответа, но так и не получил его. Если бы клиент не был заинтересован, он мог уйти к конкуренту за это время. Также отсутствует пост-коммуникация: менеджер обещал отправить информацию, но так и не отправил.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 63%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 63% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


1. Немедленно внедрить регламент обработки заявок с сайта: Максимальное время первого контакта — 15 минут. Если менеджер не может ответить — настраивается автоответ с подтверждением получения заявки и обещанием обратной связи.

2. Провести аудит текущих заявок: Сколько лидов потеряно из-за отсутствия реакции на заявки с сайта? Экстренно обработать «висящие» обращения.

3. Автоматизировать уведомления о новых заявках: Каждая заявка с сайта должна дублироваться в CRM и в мессенджер менеджера (Telegram/WhatsApp) для мгновенной реакции.

4. Внедрить правило «Ни одной заявки без ответа»: Если менеджер не перезвонил в течение 1 часа — клиенту уходит автоматическое письмо с извинениями и контактами для связи.

5. Фиксировать все входящие обращения в CRM: Чтобы видеть полную картину: откуда пришёл клиент, сколько раз звонил, была ли обратная связь.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: ...Да, хорошо, я поняла. Ну, тогда нужно будет мне немножко подумать. Да, все взвесить, сравнить предложения от разных еще инвестиционных компаний, поэтому буду думать, что вернусь к вам.

Менеджер: Хорошо, скажите, пожалуйста, вот телефон, с которого вы звоните, ваш? Вы пользуетесь телеграммом? Вам можно будет в телеграмме отправить просто информацию, если вдруг решите у нас открыть счет. Мы это делаем удаленно, через личный кабинет.

Клиент: Да, конечно. Направляйте, да, изучу.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟢
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Диалог является примером хорошей консультации, но слабой продажи.
Ключевая проблема:

1. Отсутствие представления. Менеджер ни разу не назвал своего имени. Клиент общается с обезличенным «голосом». Это снижает уровень доверия и персонализации.

2. Отсутствие резюмирования. Менеджер не резюмировал запрос клиента, не убедился, что правильно понял потребности. Это создаёт риск несовпадения ожиданий.

3. Слив возражения «подумаю». Клиент говорит: «Надо подумать, сравнить предложения». Менеджер не делает ни одной попытки отработать это возражение. Он просто принимает его и переходит к техническим деталям (Telegram, имя).
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 63%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 63% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1. Внедрить обязательное представление в первой фразе:

«Добрый день, Кристина! Меня зовут [Имя], компания „Джи экс ту инвест“. Чем могу вам помочь?»

2. Внедрить технику резюмирования после выявления потребностей:

«Кристина, давайте я кратко резюмирую, чтобы убедиться, что я правильно вас понял. Вас интересует доверительное управление, вы готовы инвестировать 500 тысяч рублей на старте с ежемесячными пополнениями, и для вас важно получить профессиональное управление с учётом вашего риск-профиля. Всё верно?»

3. Обучить технике работы с возражением «ПОДУМАЮ/СРАВНЮ»:

«Кристина, это абсолютно правильный подход — сравнить предложения. Чтобы вам было проще, давайте я выделю 2−3 ключевых преимущества нашего доверительного управления, которые вы сможете использовать как критерии для сравнения. Это сэкономит вам время».

4. Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и временем:

«Кристина, я сегодня отправлю вам информацию в Telegram. Давайте я позвоню вам через 3 дня, в пятницу в 11:00, чтобы узнать, появились ли вопросы после изучения. Вам удобно будет?»

5. Сохранить и усилить позитивные практики: Выявление потребностей, уточнение налогового статуса, предложение отправить информацию — это сильные стороны менеджера. Их нужно закрепить в скриптах и обучить других сотрудников.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/93v8k4c3v1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/93v8k4c3v1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 22:12:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 75% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: недвижимость.
Готовая сумма: 5 млн руб.
План: регулярные пополнения.

Запрос

Доверительное управление

Возражения которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте не работает

Входящий звонок клиента

Клиент позвонил 24.02 в 10:27 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Оставили заявку на сайте
На заявку не ответили
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Ключевой входящий канал (форма сайта) не работает. Компания отреагировала только после самостоятельного звонка клиента. После разговора анкета была направлена оперативно, что говорит о наличии внутренней процедуры.

Ключевая проблема

Потеря лида на этапе первичной заявки. Если бы клиент не проявил повторную инициативу, обращение было бы полностью утрачено. Даже после разговора отсутствует чёткий следующий шаг — решение передано во «внутреннее согласование» без обозначения срока ответа.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Немедленно восстановить работоспособность формы сайта и внедрить контроль её функционирования.
  2. После каждого первичного звонка направлять:
  • презентацию стратегии,
  • описание риск-профилей,
  • расчёт комиссии на примере суммы клиента (5 млн руб.)

3. Обязательная фиксация следующего шага (дата и время созвона).
4. При бюджете от 5 млн руб. — инициировать встречу с управляющим.
5. Внедрить регламент обработки «тёплого» лида с суммой от 3 млн руб.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Менеджер: У нас 2% за управление и 20% за успех.

Клиент: У меня 5 млн руб.

Менеджер: Давайте обсудим с коллегами, возможно снизим.

Клиент: Хотела бы понять компетентность управляющего.

Менеджер: У нас все профессионалы, никто не жаловался.

Клиент: Мне нужно подумать.

Менеджер: Звоните, будем разговаривать.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟡
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🔴
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟡

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Отсутствие экспертной продажи, отработки возражений клиента, четкой презентации приемуществ компании и доверительного управляющего
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 90%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 90% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При первом звонке проводить структурированную диагностику:
  • срок инвестирования;
  • допустимая просадка;
  • цель (рост капитала / доход).

2.Аргументировать комиссию через ценность:
  • статистика доходности за 3–5 лет;
  • максимальная историческая просадка;
  • сравнение с индексом.

3.Отвечая на вопрос о компетенции, использовать факты:
  • стаж управляющего;
  • наличие лицензий;
  • размер капитала под управлением.

4.Не снижать комиссию без переговорной стратегии.
5.Завершать разговор конкретным действием: «Предлагаю через два дня в 15:00 провести Zoom-встречу с управляющим».

Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/ab79lxaa21-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/ab79lxaa21-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 22:25:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 75% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление, инвестиционные продукты

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок
Почта

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт: отсутствует (новичок на фондовом рынке).
Текущие инвестиции: недвижимость.

Запрос

Доверительное управление
Цель: диверсификация капитала.

Возражения

«Мне нужно подумать и сравнить предложения»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Оставили заявку на сайте 17.02 в 11:52 МСК

Входящий звонок

На заявку с сайта не ответили
Клиент позвонил 17.02 в 13:13 МСК

Сообщение на почту

Менеджер отправила сообщение на почту клиента 19.02 в 17:30 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Оставили заявку на сайте
На заявку не ответили
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил в компанию
30 секунд
🟢
3
Почта
Менеджер направил информацию после диалога
2 дня
🔴

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Текущая ситуация: Канал веб-заявок не функционирует как инструмент продаж. Клиент вынужден самостоятельно инициировать контакт. Информационное письмо отправлено с задержкой в 48 часов без предварительного согласования сроков. Компания не формирует управляемую воронку: отсутствует назначение повторного звонка и фиксация этапа принятия решения.

Ключевая проблема

Отсутствие SLA по заявкам сайта и управляемого post-call сопровождения. Потенциальный клиент с интересом к доверительному управлению не сопровождается, а коммуникация носит разовый характер.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 60%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Ввести контроль по незакрытым лидам в CRM.
  2. Внедрить обязательный стандарт реакции на веб-заявку (до 30 минут).
  3. После консультации направлять письмо в течение 1 часа, а не 48 часов.
  4. Назначать повторный контакт с конкретной датой.
  5. Фиксировать в CRM этап «ожидает изучения информации до ___».

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Менеджер: «Вы случайно не проверяющий? У нас бывают такие проверки».
Клиент: «Нет».
Клиент: «Насколько компетентен доверительный управляющий?»
Менеджер:«Какой ответ вы хотели бы получить?»
После этого менеджер ссылается на рейтинг агентства «Эксперт РА» (уровень A++).

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🟡
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟡

Общая оценка коммуникации

🔴Критическая («Красная» зона)

Диалог построен в формате консультационного информирования. Менеджер демонстрирует знание продукта, корректно отвечает на вопросы, подробно объясняет механизм BBC и структуру комиссий.

Однако коммуникация не носит управляемый характер — менеджер не формирует решение клиента, а реагирует на вопросы.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 80%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 80% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


1.Исключить любые формулировки, ставящие под сомнение статус клиента.

2. При вопросе о компетенции:
  • раскрывать стаж команды;
  • объём активов под управлением;
  • примеры реальных инвестиционных кейсов.

3. Новичку предлагать простой сценарий:
  • стартовая стратегия;
  • горизонт 3−5 лет;
  • диапазон доходности и просадки.

4. Закрывать разговор конкретным действием: «После того как вы изучите материалы, я свяжусь с вами в среду в 16:00».
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/onemva8kd1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/onemva8kd1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 22:51:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 37,5% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление, инвестиционные продукты

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт: отсутствует (новичок на фондовом рынке).
Текущие инвестиции: недвижимость.

Запрос

Доверительное управление
Цель: диверсификация капитала.

Возражения

«Мне нужно подумать и сравнить предложения»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте отсутствует

Входящий звонок

Клиент позвонил 25.02 в 10:56 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Форма заявки отсутствует
—
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил в компанию
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Контакт инициирован клиентом.
Компания не только не предприняла попытку удержать входящий интерес, но и фактически отказалась от обработки обращения.
Отсутствует:
  • фиксация контакта,
  • предложение альтернативы,
  • перевод на профильного специалиста,
  • попытка назначения встречи.

Ключевая проблема

Отсутствие SLA по заявкам сайта и управляемого post-call сопровождения. Потенциальный клиент с интересом к доверительному управлению не сопровождается, а коммуникация носит разовый характер.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Ввести базовый регламент обработки входящего звонка (даже если компания не фокусируется на рознице).
  2. Обязательная фиксация контакта клиента в CRM.
  3. Если сегмент нецелевой — корректная передача партнёру, а не отказ в грубой форме.
  4. Внедрить стандарты контроля качества входящих коммуникаций (прослушивание, чек-листы, дисциплинарная ответственность).
  5. Назначить ответственного за входящий поток, даже если он минимальный.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Хотела бы начать инвестировать в вашей компании.

Менеджер: Вы уверены, что хотите через нас инвестировать? Мы маленькая компания, с физическими лицами практически не работаем. Есть масса компаний, где вы можете инвестировать.

Клиент: Вы меня отфутболили.

Менеджер: Мне не нравится вот это — позвонить и начинать…

Клиент: Почему вы со мной на «ты»?

Менеджер: Ну всё, спасибо большое, очень рад вашему звонку, приходите обслуживайтесь.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🔴
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🔴
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🔴

Общая оценка коммуникации

🔴Критическая («Красная» зона)

Фактическое поведение сотрудника:

  • Ироничная реакция на входящий запрос.
  • Демонстративное дистанцирование от клиента.
  • Использование фамильярного обращения («на ты»).
  • Обесценивание интереса клиента.
  • Отсутствие базовой консультации.

Критические управленческие риски:

  1. Репутационный риск (вероятность негативного отзыва).
  2. Прямые финансовые потери (клиент потенциально заявлял о значительном капитале).
  3. Отсутствие контроля корпоративной культуры.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 100%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 100% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. Немедленное внедрение стандарта делового общения.
  2. Запрет на фамильярность и эмоциональные комментарии.
  3. Обязательное правило: любой входящий звонок — это потенциальный актив компании.
  4. Внедрение базового скрипта
  5. Проведение управленческой оценки соответствия сотрудника позиции front-office.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/z0id48ij41-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/z0id48ij41-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Mon, 09 Mar 2026 23:12:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 45% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: недвижимость.

Запрос

Доверительное управление

Возражения которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте отсутствует

Входящий звонок клиента

Клиент позвонил 17.02 в 10:17 МСК

Telegram

Менеджер написал в Telegram 17.02 в 11:20 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Форма заявки отсутствует
-
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
3
Telegram
Сообщение после звонка
1 час 3 минуты
🟡

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания не использует онлайн-форму захвата заявок, что снижает конверсию входящего трафика. Контакт произошел исключительно по инициативе клиента.
Материалы были направлены спустя 1 час 03 минуты после разговора. Обязательство выполнено, однако отсутствует зафиксированный стандарт времени follow-up и структура сообщения.

Ключевая проблема

Отсутствует цифровой канал первичной конверсии и регламентированная система сопровождения клиента после первичного контакта.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить форму обратной связи на сайте с автоматической интеграцией в CRM.
  2. Установить стандарт отправки follow-up — не позднее 30−60 минут после диалога.
  3. Ввести обязательную структуру сообщения:
  • резюме запроса клиента,
  • параметры продукта,
  • комиссии и доходность,
  • риски и ограничения,
  • дата повторного контакта.

4. Настроить автоматическое напоминание о повторном звонке в согласованную дату.
5. Ввести управленческий контроль качества отправляемых материалов.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Подскажите, насколько компетентен доверительный управляющий? Насколько он грамотно может управлять моим портфелем?

Менеджер: Единственный критерий — это доходность. Если взять статистику, мы в топ-1–3 по рынку. Один год третий, другой год первый. Это говорит о качестве.

Клиент: Мне нужно подумать и сравнить предложения.

Менеджер: Я пришлю результаты по доверительному управлению, чтобы у вас была четкая картинка, почему мы действительно хороший выбор.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟢
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Менеджер демонстрирует активную позицию в начале диалога, выявляет объем инвестиций и наличие опыта.
Однако в ключевом моменте — при вопросе о компетенции управляющего — аргументация строится исключительно на показателе доходности без раскрытия:
  • методологии управления,
  • системы риск-менеджмента,
  • просадок,
  • подтверждающих документов (лицензии, отчётность).
Ответ носит декларативный характер и не снижает тревожность клиента.
При возражении «сравню предложения» отсутствует уточнение критериев сравнения и попытка закрепить конкурентное преимущество.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части

1. При вопросе о компетенции использовать расширенную модель аргументации:
  • опыт управляющего,
  • лицензирование,
  • инвестиционный комитет,
  • риск-менеджмент,
  • показатели просадки.

2. Балансировать аргумент «доходность» показателями риска (Sharpe ratio, максимальная просадка, волатильность).
3. При возражении «сравню» уточнять:
  • с кем сравниваете,
  • по каким критериям,
  • что для вас приоритет — доходность, надежность или комиссия.

4. Усилить резюмирование ценности под конкретный кейс клиента (диверсификация из недвижимости в управляемый портфель).
5. Внедрить технику управляемого завершения: фиксировать цель следующего контакта (например, согласование стратегии или открытие счета).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/jpgs6yyxa1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/jpgs6yyxa1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 10:34:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 45% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, паевые инвестиционные фонды, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: бизнес.
Свободный капитал: около 500 000 рублей.

Запрос

Начать инвестировать средства в паевые инвестиционные фонды с возможностью дальнейших пополнений.

Возражения

«Мне нужно подумать и сравнить предложения»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте не работает

Входящий звонок

Клиент позвонил 17.02 в 12:24 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Форма заявки отсутствует
—
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил в компанию
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания использует телефон как основной канал коммуникации с клиентами. При этом форма заявки на сайте не функционирует, что ограничивает возможность конверсии входящего трафика.
Контакт произошел исключительно по инициативе клиента. Потенциальный инвестор самостоятельно нашел телефон компании и совершил звонок.

Ключевая проблема

Отсутствует рабочий цифровой канал первичной конверсии заявок через сайт компании.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 60%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить форму обратной связи на сайте с автоматической интеграцией в CRM.
  2. Установить стандарт обработки входящих обращений через сайт и телефон.
  3. Ввести регламент фиксации контактных данных клиента при первом обращении.
  4. Настроить автоматическое напоминание о повторном звонке в согласованную дату.
  5. Ввести управленческий контроль качества обработки входящих обращений.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
Подскажите, какие риски есть в паевых фондах? Насколько это рискованный шаг?
Менеджер:
Ну смотрите, риски есть на фондовом рынке в любом случае. Это зависит от стратегии, есть более рискованные, есть менее рискованные.
Клиент:
Понятно. Мне тогда нужно будет подумать и сравнить различные предложения.
Менеджер:
Если что, можете оставить заявку на сайте на консультацию.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Менеджер корректно начинает разговор и уточняет объем инвестиций клиента.
Однако в ключевых моментах диалога отсутствует структурированная аргументация. При вопросах о рисках и преимуществах инвестиционных инструментов менеджер дает общие ответы без раскрытия: методологии управления активами, подхода к формированию инвестиционного портфеля, уровня возможных просадок, подтверждающих материалов. При возражении клиента «буду сравнивать предложения» менеджер не уточняет критерии сравнения и не фиксирует следующий шаг коммуникации. В результате разговор заканчивается без продолжения взаимодействия.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 40%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 40% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При вопросах о рисках использовать структурированную аргументацию
  2. Подкреплять аргументы конкретными цифрами доходности и статистикой работы фондов.
  3. При возражении «сравню предложения» уточнять критерии сравнения
  4. Использовать технику резюмирования потребностей клиента перед презентацией решения.
  5. Внедрить технику управляемого завершения диалога с фиксацией следующего шага (повторная консультация, подбор портфеля, открытие счета).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/pcau02oxy1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/pcau02oxy1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 11:13:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 25% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, брокерское обслуживание, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C.

Точки продаж (касание с клиентом)

Форма на сайте
Телефонный звонок
Почта

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: недвижимость.

Запрос

Начать инвестировать в ценные бумаги через брокерский счет, рассмотреть варианты доверительного управления.

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

  1. Клиент оставил заявку 18.02 в 10:34 МСК

Входящий звонок

Менеджер связался по заявке 18.02 в 10:35 МСК

Сообщение на Почту

Сообщение после звонка направлено 18.02 в 10:48 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
1 минта
🟢
2
Телефон
Менеджер позвонил клиенту
30 секунд
🟢
3
Почта
Сообщение на почту
13 минут
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания использует форму заявки на сайте как основной канал получения входящих обращений. После оставленной заявки менеджер оперативно связался с клиентом — время реакции составило 1 минуту.
После разговора клиенту были направлены дополнительные материалы на электронную почту через 13 минут после звонка.
В рамках технической обработки обращения компания демонстрирует высокий уровень скорости реакции и оперативности сопровождения клиента.

Ключевая проблема

Несмотря на оперативную реакцию на обращение клиента, отсутствует подтверждение следующего шага взаимодействия в рамках цифровых каналов сопровождения клиента.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 10%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 10% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Закрепить стандарт обработки заявок с сайта с целевым временем реакции до 5 минут.
  2. Ввести стандарт структуры письма после консультации: резюме запроса клиента, описание инвестиционных инструментов, комиссии и условия обслуживания, ключевые риски.
  3. Добавить в письмо фиксирование следующего шага взаимодействия с клиентом.
  4. Настроить автоматическое напоминание о повторном звонке менеджеру в CRM.
  5. Ввести управленческий контроль качества отправляемых материалов.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
Подскажите, какие компетенции есть у доверительного управляющего? Насколько он компетентен в своих решениях?

Менеджер:
У каждого фонда который управляется есть свой управляющий. У каждого опыт больше 25–30 лет. Совместный опыт всех управляющих больше 100 лет.

Клиент:
Мне нужно подумать, взвесить все риски.

Менеджер:
Могу предварительно запланировать дату и время и перезвонить вам.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟢
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Менеджер демонстрирует активную позицию в начале диалога, уточняет опыт инвестирования клиента и его интерес к аналитике фондового рынка. Однако при обсуждении компетенции доверительного управляющего аргументация строится преимущественно на общем опыте команды без раскрытия.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 35%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 35% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При вопросе о компетенции управляющих раскрывать структуру управления активам.
  2. Подкреплять аргументы конкретными результатами инвестиционных стратегий и статистикой.
  3. При возражении «буду думать» уточнять критерии сравнения предложений.
  4. Использовать технику резюмирования потребностей клиента перед презентацией решения.
  5. Усилить аргументацию ценности услуг под конкретную ситуацию клиента (диверсификация инвестиций из недвижимости в фондовый рынок).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/e5c8h4lhf1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/e5c8h4lhf1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 11:37:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 37% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, паевые инвестиционные фонды, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт
Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Предприниматель, инвестор в недвижимость, новичок на фондовом рынке

Запрос

Доверительное управление, инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации), ежемесячные пополнения, горизонт инвестирования 3+ года

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Заявка на сайте оставлена 24.02 в 11:30 МСК

Входящий звонок

Менеджер перезвонил 24.02 в 12:02 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
32 минуты
🟢
2
Телефон
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания демонстрирует высокую скорость реакции на входящую заявку. Обратный звонок был совершен в течение 32 минут после обращения клиента, что соответствует рыночному стандарту обработки «горячего» лида.
При этом после разговора клиенту не были направлены дополнительные материалы по инвестиционным стратегиям, а также не был зафиксирован следующий шаг взаимодействия.

Ключевая проблема

Отсутствует регламент сопровождения клиента после первичной консультации — не отправляются материалы по продукту и не фиксируется повторный контакт.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 10%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 10% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. После консультации автоматически направлять клиенту материалы по инвестиционным стратегиям.
  2. Добавлять расчет комиссии при сумме инвестиций клиента.
  3. Направлять инструкцию по открытию брокерского счета или договора доверительного управления.
  4. Фиксировать следующий контакт с клиентом (дата и время повторного звонка).
  5. При озвученном инвестиционном горизонте более 3 лет переводить клиента в отдельный сценарий долгосрочного сопровождения.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
Планирую инвестировать 3 млн рублей на 3 года.

Менеджер:
Есть стратегии на 6 и 12 месяцев. Предварительная доходность около 16%, но она не гарантирована.

Клиент:
Насколько компетентен управляющий?

Менеджер:
Мы работаем с профессионалами, которые подбирают перспективные направления.

Клиент:
Буду думать.

Менеджер:
Если возникнут вопросы — звоните.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟡
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Менеджер демонстрирует структурированный подход к разговору и корректно сообщает ключевые параметры инвестиционного продукта. Однако инвестиционный горизонт клиента (3 года) не был полноценно отработан. Клиенту предложены только продукты сроком на 6 и 12 месяцев без объяснения стратегии пролонгации или долгосрочной инвестиционной модели.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 45%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 45% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При горизонте инвестирования более 3 лет объяснять стратегию пролонгации инвестиционного портфеля.
  2. Аргументировать компетентность управляющей команды через факты: опыт работы, объем активов под управлением, историческую просадку.
  3. Доходность сопровождать диапазоном возможных отклонений и примером расчета доходности.
  4. При возражении «буду сравнивать» уточнять критерии выбора клиента.
  5. Завершать разговор назначением конкретной даты повторного контакта.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/5m2lcexdh1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/5m2lcexdh1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 11:55:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 64% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Паевые инвестиционные фонды, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: частный инвестор.
Опыт на фондовом рынке: не уточнен.
Интерес: долгосрочные инвестиции.

Запрос

Рассмотреть варианты доверительного управления или инвестиционных фондов для долгосрочного инвестирования.

Возражения которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма заявки на сайте компании отсутствует

Входящий звонок клиента

Клиент позвонил самостоятельно 24.02 в 11:14.

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Формы на сайте нету
-
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания не использует онлайн-форму захвата обращений. Контакт произошел исключительно по инициативе клиента. После телефонного диалога дополнительные материалы, коммерческое предложение или уточняющая информация направлены не были.

Ключевая проблема

Отсутствует система сопровождения клиента после первичного контакта и механизм фиксации запроса.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить форму обратной связи на сайте с интеграцией в CRM.
  2. Стандартизировать обязательный follow-up после звонка (письмо или сообщение с условиями и тарифами).
  3. Ввести регламент фиксации запросов по доверительному управлению с обязательным ответом в течение 24 часов.
  4. Настроить внутренний контроль исполнения обещаний (если требуется «уточнить у контролёра» — фиксировать срок обратной связи).
  5. Внедрить KPI по повторному контакту с потенциальными клиентами.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
Интересует доверительное управление для долгосрочных инвестиций.

Менеджер:
Продукты доверительного управления сейчас недоступны, можно рассмотреть инвестиционные фонды.

Клиент:
Нужно подумать и сравнить предложения.

Менеджер:
Можете зайти на сайт и ознакомиться со всеми фондами.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟡
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🔴
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴 Критическая («КРАСНАЯ» зона)

Коммуникация менеджера носит нейтральный и корректный характер. Специалист ориентируется в инвестиционных продуктах, корректно озвучивает комиссии и предупреждает об отсутствии гарантированной доходности. Однако консультация не содержит полноценного выявления потребностей клиента. Менеджер не уточняет инвестиционный горизонт, размер капитала и риск-профиль клиента. Предложение инвестиционного фонда происходит без сопоставления с целями клиента. Возражение «буду сравнивать предложения» не отрабатывается. Диалог сводится к перечислению продуктов и рекомендации самостоятельно изучить информацию на сайте.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 70%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 70% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. Начинать консультацию с диагностики параметров инвестирования: сумма, срок, цель и допустимая просадка.
  2. При недоступности доверительного управления объяснять альтернативные продукты через преимущества, а не через технические ограничения.
  3. Сравнивать инвестиционные фонды с альтернативами: банковский вклад, индекс рынка, уровень инфляции.
  4. Персонализировать предложение с учетом целей и инвестиционного горизонта клиента.
  5. Завершать разговор конкретным действием: открытие счета, покупка фонда или назначение повторного контакта.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/hj74jvoxv1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/hj74jvoxv1-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 12:11:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 50% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Паевые инвестиционные фонды, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: отсутствует.
Текущие инвестиции: недвижимость.
Капитал к размещению: 50 млн руб.

Запрос

Рассмотреть варианты доверительного управления или инвестиционных фондов для долгосрочного инвестирования.

Возражения которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Форма на сайте 17.02 в 10:12

Входящий звонок клиента

На заявку не ответили, клиент позвонил самостоятельно 17.02 в 11:31 МСК.

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Оставили заявку на сайте
На заявку не ответили
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Ключевой входящий канал компании — форма заявки на сайте — не функционирует. Заявка клиента не была обработана, и контакт с компанией состоялся только после самостоятельного звонка клиента.
Несмотря на высокий потенциальный чек сделки (50 млн руб.), менеджер не зафиксировал следующий шаг взаимодействия. Дата встречи не назначена, дедлайн принятия решения не обозначен, повторный контакт не зафиксирован.

Ключевая проблема

Отсутствует управляемость сделки при работе с крупным капиталом. Менеджер предлагает очную встречу, но не закрывает ее на конкретную дату и время.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 60% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Ввести SLA на обработку заявок с сайта — не более 30 минут.
  2. При предложении встречи фиксировать конкретную дату и время.
  3. После разговора направлять клиенту подтверждение встречи на электронную почту.
  4. Фиксировать стадию сделки в CRM (назначена встреча / ожидание подтверждения).
  5. Назначать контрольный повторный контакт для подтверждения встречи.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
«Обладает ли доверительный управляющий нужными компетенциями? Насколько он компетентен?»

Менеджер:
«Интересный вопрос. Управляющий с огромным опытом и давно на рынке, поэтому компетенция высочайшая».

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟡
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🟡
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Менеджер демонстрирует понимание макроэкономики и структуры инвестиционного портфеля. Однако в ключевой зоне формирования доверия аргументация остается недостаточной. При вопросе клиента о компетенции управляющего не раскрыта его личность, опыт и результаты управления капиталом. Не приведены фактические данные по инвестиционным стратегиям, отсутствуют кейсы управления капиталом сопоставимого масштаба.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При вопросе о компетенции управляющего раскрывать факты: стаж работы, опыт управления активами, участие в кризисных периодах рынка.
  2. Приводить диапазон исторической доходности и показатели максимальной просадки.
  3. Использовать кейсы работы с капиталом сопоставимого масштаба (без раскрытия персональных данных).
  4. Завершать разговор фиксацией конкретной даты и времени встречи.
  5. После звонка направлять клиенту краткое резюме разговора и подтверждение следующего шага.
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/562oy3kb61-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/562oy3kb61-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 12:28:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 47% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Брокерские услуги, доверительное управление

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Сайт
Телефонный звонок
Почта

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Статус: квалифицированный инвестор.
Капитал: 10–15 млн руб.
Горизонт: от 3 лет.

Запрос

Сохранить и приумножить капитал, обогнать депозит.

Возражения, которые дадим

«Есть другие предложения, буду думать».

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Оставили заявку на сайте 17.02 в 12:44 МСК

Входящий звонок клиента

На заявку с сайта не ответили
Клиент позвонил 17.02 в 13:37 МСК

Telegram

Менеджер написал на почту 17.02 в 14:26 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Оставили заявку на сайте
На заявку не ответили
🔴
2
Входящий звонок
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢
3
Почта
Сообщение после звонка
49 минут
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Основной входящий канал компании — форма заявки на сайте — не работает. Компания вступает в контакт с клиентом только после повторной инициативы со стороны клиента. При этом post-call действие (отправка анкеты) выполнено оперативно — письмо направлено через 49 минут после звонка. Однако процесс взаимодействия не доведен до управляемого этапа. Не зафиксирована точная дата следующего контакта, не обозначен дедлайн перевода средств, несмотря на то что клиент озвучил срок принятия решения в 2−3 дня. Также отсутствует контроль возврата анкеты.

Ключевая проблема

Отсутствует системная дисциплина обработки веб-заявок и контроль этапа «анкета → стратегия → перевод средств». При капитале клиента 10−15 млн руб. процесс должен быть максимально управляемым, однако в текущем виде он носит полуформальный характер.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


  1. Внедрить SLA на обработку заявок сайта — не более 30 минут.
  2. При отправке анкеты фиксировать конкретный срок ее заполнения.
  3. Назначать точный звонок после получения анкеты
  4. При заявленном сроке перевода средств фиксировать дату контрольного контакта.
  5. В CRM фиксировать этап сделки «анкета отправлена / анкета получена / обсуждение стратегии»

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент:
«Насколько компетентен доверительный управляющий?»

Менеджер:
Рассказывает про 30 лет компании, директора по инвестициям с опытом более 20 лет, лицензии, репутацию, долгосрочную стратегию, отсутствие “заоблачных обещаний”.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🟢
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🔴
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🟡
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🟡Умеренная («ЖЕЛТАЯ» зона)

Коммуникация менеджера выстроена уверенно и профессионально. В ходе разговора проводится диагностика целей клиента, уточняется инвестиционный горизонт и обсуждаются налоговые преимущества долгосрочного инвестирования. Менеджер избегает агрессивных обещаний доходности и предлагает встречу с инвестиционным директором. Однако доходность инвестиционной стратегии обозначена абстрактно («обогнать депозит»), без конкретных ориентиров и исторических данных.
.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 45%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 45% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При капитале 10−15 млн руб. обозначать ориентировочный диапазон доходности с пояснением рисков.
  2. Приводить примеры исторических портфелей за 3−5 лет с указанием максимальной просадки.
  3. При возражении «сравниваю предложения» уточнять критерии выбора клиента.
  4. Раскрывать структуру портфеля и подход к управлению капиталом.
  5. Завершать разговор фиксацией конкретного следующего шага (срок возврата анкеты и дата обсуждения стратегии).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]> Анализ продаж инвестиционной компании https://tiurin.pro/audits/9u6gmxto11-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii https://tiurin.pro/audits/9u6gmxto11-analiz-prodazh-investitsionnoi-kompanii?amp=true Tue, 10 Mar 2026 12:46:00 +0300 Для частных клиентов (B2C) В результате проведения аудита отдела продаж выявили 57% брака. Подготовили план построения отдела продаж под ключ

Анализ продаж инвестиционной компании

Прочитав эту статью, вы узнаете, как увеличить прибыль и избежать лишних потерь. Время на чтение: 7 минут.
Дисклеймер

Мы — консалтинговое агентство в сфере системных продаж.
Регулярно проводим исследования отделов продаж в разных нишах бизнеса.

Для исследования мы произвольно выбираем компании и проводим тайную закупку по стандартному сценарию.
Именно один из таких кейсов представлен в этой статье.

Важно: мы делаем случайный выбор менеджера и точки входа.
Это означает, что результат может быть как лучше, так и хуже среднего уровня отдела продаж.

Данное исследование не является полной диагностикой компании, а отражает один конкретный контакт клиента с отделом продаж.
Однако даже один контакт часто показывает системные тенденции.

Все персональные данные сотрудников обезличены.
Название компании скрыто в целях соблюдения бизнес-этики.

Материал носит исключительно аналитический и образовательный характер.
Сотни компаний теряют клиентов: слабые скрипты или их отсутствие, медленная реакция на обращение, слив возражений — все это приводит к потери прибыли!

В период роста налогов и стоимости привлечения клиента это прямой путь к банкротству.

Мы проводим тайные закупки в разных отделах продаж, чтобы на реальных примерах показывать то, что нужно менять, и срочно!
Если Вы хотите бесплатно провести тайную закупку в своем отделе продаж, обязательно свяжитесь с нами удобным способом:
  1. Мессенджеры Telegram или MAX
  2. Телефон +7 (499) 229-20-99

Структура статьи

  1. О компании.
  2. Легенда: описание, запрос, возражения.
  3. Техническая часть: скорость и доступность. Рекомендации.
  4. Коммуникативная часть: качество работы менеджера. Рекомендации.
  5. Как внедрить такой контроль у себя?

О КОМПАНИИ

Сфера деятельности

Инвестиционные услуги, доверительное управление, индивидуальные инвестиционные счета (ИИС)

Основной вид продаж

Консультационные, B2C

Точки продаж (касание с клиентом)

Телефонный звонок

ЛЕГЕНДА

Описание целевой аудитории клиента

Клиент: предприниматель.
Опыт на фондовом рынке: не подтверждён.
Планируемый бюджет: 8–9 млн руб.

Запрос

Доверительное управление, инвестиции в ценные бумаги (акции, облигации), ежемесячные пополнения, горизонт инвестирования 3+ года

Возражения

«Надо подумать», «Сравнить предложения», «Сомнения в компетентности управляющего»

ОКО ПРОДАЖ + СВЕТОФОР

Это наша авторская система оценки продаж. Благодаря разделению всех проверенных сделок на три цвета, как светофор, мы понимаем % брака продаж, а значит куда стоит обратить внимание в первую очередь.
Например, если из 10 звонков у менеджера 5 находятся в красной зоне, в таком случае, процент брака у этого менеджера 50%. И мы теряем половину возможных сделок.
Хотите внедрить такую технологию в своем отделе продаж, читайте до конца.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить скорость реакции отдела продаж на запрос клиента. Для этого мы оставляем заявки, звоним пишем в мессенджеры и фиксируем время ожидания ответа.
Итак, куда мы обратились в этой компании?

Форма на сайте

Клиент оставил заявку 24.02 в 10:00 МСК

Входящий звонок

Менеджер не связался по заявке, клиент вынужден был позвонить сам 24.02 в 11:05 МСК

Сводный отчет по точкам касания

№
Точка касания
Действия
Время реакции
Оценка
1
Форма на сайте
Клиент оставил заявку на сайте
Не ответили на заявку
🔴
2
Телефон
Клиент позвонил сам
30 секунд
🟢

Общая оценка технической части

Текущая ситуация

Компания не обработала входящую заявку с сайта. Клиент был вынужден самостоятельно позвонить спустя 1 час 5 минут после заполнения формы. Для инвестиционного сегмента это является нарушением базового стандарта обработки входящих обращений. После телефонной консультации клиенту не были направлены тарифы в письменном виде, не инициирован контакт с персональным брокером и не назначена дата повторного общения. Ответственность за дальнейшие действия фактически переложена на клиента.

Ключевая проблема

Отсутствует система управления лидами и контроль первичной реакции на веб-заявки.
Оценка технической части по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 50%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 50% продаж в части точек касания с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по технической части


1. Немедленно внедрить регламент обработки заявок с сайта: Максимальное время первого контакта — 15 минут. Если менеджер не может ответить — настраивается автоответ с подтверждением получения заявки и обещанием обратной связи.

2. Провести аудит текущих заявок: Сколько лидов потеряно из-за отсутствия реакции на заявки с сайта? Экстренно обработать «висящие» обращения.

3. Автоматизировать уведомления о новых заявках: Каждая заявка с сайта должна дублироваться в CRM и в мессенджер менеджера (Telegram/WhatsApp) для мгновенной реакции.

4. Внедрить правило «Ни одной заявки без ответа»: Если менеджер не перезвонил в течение 1 часа — клиенту уходит автоматическое письмо с извинениями и контактами для связи.

5. Фиксировать все входящие обращения в CRM: Чтобы видеть полную картину: откуда пришёл клиент, сколько раз звонил, была ли обратная связь.

КОММУНИКАТИВНАЯ ЧАСТЬ

Эта часть анализа продаж нужна для того, чтобы оценить качество коммуникации менеджеров отдела продаж. Для этого мы общаемся по легенде, даем возражение и фиксируем результат по чек-листу.

Фрагмент диалога (худший пример):

Клиент: Планирую инвестировать около 8–9 млн. Расскажите подробнее про персонального брокера.

Менеджер: За вами закрепляется брокер. По прошлому году рекомендации дали +25–30%. Это лучше вкладов и индекса. Я не персональный брокер, поэтому могу только поверхностно рассказать. Если хотите — передам контакт.

Клиент: Нужно подумать, сравнить предложения.

Менеджер: Посмотрите тариф. Если будут вопросы — позвоните нам.

Оценка по чек-листу ОКО ПРОДАЖ:

Критерий/Этап
Что оцениваем
Оценка
1. Установление контакта
• Представился и назвал компанию.
🔴
2. Выявление потребностей
• Уточнил запрос клиента. • Задал минимум 3-5 открытых вопросов.
🟢
3. Активное слушание и резюме
• Резюмировал запрос: «Правильно ли я вас понял, что...»
🟡
4. Презентация решения
• Назвал ТОП-преимущества компании. - Закрытие на конкретный шаг сам менеджер: купите что-то, отправлю прайс, и тд
🟡
5. Работа с возражениями
• Использовал минимум 3 попытки отработки возр/аргументации.
🔴
6. Фиксация следующего шага
• Установил конкретную дату и время связи.
🔴
7. Вежливость и этика
• Общается позитивно и вовлечено.
🟢

Общая оценка коммуникации

🔴Критическая («Красная» зона)

Коммуникация менеджера проходит в корректном и вежливом формате. Клиент получает базовую информацию о тарифах и возможностях работы с персональным брокером.
Однако в разговоре отсутствует полноценная диагностика клиента. Менеджер не уточняет инвестиционный горизонт, допустимый уровень риска и цели инвестирования.
Оценка коммуникации по системе «ОКО ПРОДАЖ" — брак продаж составил 63%!
Это значит, что (согласно нашему анализу) компания теряет 63% возможной эффективности в части коммуникации с клиентами, снижая прибыльность бизнеса и эффективность возврата инвестиций от вложений в рекламу, зарплату отдела маркетинга и продаж

Рекомендации по коммуникативной части


  1. При бюджете 8−9 млн руб. использовать консультационную модель продажи: выявлять цели инвестирования, допустимый риск и инвестиционный горизонт.
  2. Исключить прямые ссылки на доходность без корректного объяснения методики и рисков.
  3. Усилить экспертную позицию менеджера и избегать формулировок, снижающих доверие клиента.
  4. При возражении «буду сравнивать предложения» уточнять критерии выбора клиента.
  5. Завершать разговор фиксацией конкретного следующего шага (назначение звонка с персональным брокером).
Про деньги
Подобные ошибки в системе продаж — прямая причина низкой конверсии и высокой стоимости клиента. Каждая подобная ошибка не просто не приносит денег, но и обесценивает вложения в рекламу и зарплатный фонд команды маркетинга и продаж. Внедрение системы контроля нарушений (учет % брака продаж) — самый быстрый и эффективный способ увеличить продажи без дополнительных затрат.

КАК ВНЕДРИТЬ КОНТРОЛЬ? «ОКО ПРОДАЖ»

Большинство компаний продолжают терять миллионы рублей из-за некачественной работы отдела продаж. Можно закрывать на это глаза, но в период повышенной конкуренции и растущей стоимости привлечения клиента такое отношение пагубно для бизнеса.

Мы, как лидеры рынка в консалтинге продаж, предлагаем решение — систему «ОКО ПРОДАЖ» (Отдел КОнтроля ПРОДАЖ). Это не просто скрипты, а целая технология управления воронкой, которая окупается с первого дня за счет сокращения потерь и роста конверсии.
Мы делаем все под ключ, это УСЛУГА, а не обучение!
Хотите внедрить технологию «ОКО ПРОДАЖ» в своем отделе продаж , забирайте подробную информацию в нашем Telegram-боте.
]]>