Почему ваш отдел продаж работает на половину своей мощности? Вы можете каждый месяц вливать деньги в рекламу, тратить время на обучение менеджеров и даже увеличивать штат. Но если в отделе продаж бардак — всё это даст лишь временный эффект. Менеджеры будут захлебываться в лидах, забывать про важные задачи и не доводить сделки до конца.
Так случилось в компании «X». Владелец бизнеса был уверен, что проблема в нехватке сотрудников, и принял решение нанять ещё двоих менеджеров. Но спустя три месяца продажи не только не выросли, а начали падать. Причина оказалась банальной: все менеджеры занимались всем подряд — звонили, заключали сделки, оформляли документы. Итог — никто не фокусировался на ключевых задачах.
Что они сделали, чтобы вырваться из этой ситуации и вырасти на 30%? Секрет — в правильной структуре отдела продаж. Поговорим о том, как её выстроить.
Так случилось в компании «X». Владелец бизнеса был уверен, что проблема в нехватке сотрудников, и принял решение нанять ещё двоих менеджеров. Но спустя три месяца продажи не только не выросли, а начали падать. Причина оказалась банальной: все менеджеры занимались всем подряд — звонили, заключали сделки, оформляли документы. Итог — никто не фокусировался на ключевых задачах.
Что они сделали, чтобы вырваться из этой ситуации и вырасти на 30%? Секрет — в правильной структуре отдела продаж. Поговорим о том, как её выстроить.
«Продавец не должен тратить время на задачи, которые не приносят деньги. Его сила — в фокусе на продаже»— Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Почему структура отдела важнее количества сотрудников
Часто владельцы бизнеса пытаются решить проблему низких продаж увеличением штата. Логика вроде бы верная: больше людей — больше звонков, писем и встреч. Но на деле это часто приводит лишь к росту хаоса. Менеджеры начинают путаться в задачах, распыляются на мелочи, а клиенты уходят к конкурентам.
Так произошло в компании «X». После активного роста клиентской базы владелец принял решение нанять ещё двух менеджеров, надеясь, что это решит проблему. Но спустя три месяца показатели не улучшились. Более того, клиенты стали чаще жаловаться на долгие ответы и несогласованность действий сотрудников.
Разобравшись в ситуации, мы обнаружили, что все менеджеры выполняли всё подряд: звонили по холодной базе, проводили встречи, готовили коммерческие предложения и занимались документооборотом. В результате у всех сотрудников не хватало времени на самое важное — грамотное доведение клиента до покупки.
Такая ошибка встречается часто.
Так произошло в компании «X». После активного роста клиентской базы владелец принял решение нанять ещё двух менеджеров, надеясь, что это решит проблему. Но спустя три месяца показатели не улучшились. Более того, клиенты стали чаще жаловаться на долгие ответы и несогласованность действий сотрудников.
Разобравшись в ситуации, мы обнаружили, что все менеджеры выполняли всё подряд: звонили по холодной базе, проводили встречи, готовили коммерческие предложения и занимались документооборотом. В результате у всех сотрудников не хватало времени на самое важное — грамотное доведение клиента до покупки.
Такая ошибка встречается часто.
«Если менеджер распыляется на всё, он не сделает ничего по-настоящему хорошо. Для роста продаж важен фокус на ключевых задачах»— Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
После анализа мы предложили владельцу компании «X» не набирать новых сотрудников, а грамотно перераспределить задачи среди уже существующих. Менеджеров разделили на три группы:
В результате этой перестройки каждый сотрудник получил свой участок работы и стал гораздо продуктивнее. Вместо бесполезной гонки за количеством сотрудников компания получила системный подход — и именно это дало рост на 30% уже через три месяца.
Правильная структура отдела — основа стабильного роста. А вот увеличивать штат стоит только после её выстраивания.
- Лидогенераторы — искали новых клиентов и передавали их коллегам.
- Менеджеры по первичным контактам — занимались выявлением потребностей и первичной презентацией.
- Аккаунт-менеджеры — вели сделки до завершения и удерживали связь с клиентом.
В результате этой перестройки каждый сотрудник получил свой участок работы и стал гораздо продуктивнее. Вместо бесполезной гонки за количеством сотрудников компания получила системный подход — и именно это дало рост на 30% уже через три месяца.
Правильная структура отдела — основа стабильного роста. А вот увеличивать штат стоит только после её выстраивания.
Какие роли критически важны для эффективного отдела продаж
Чтобы отдел продаж приносил стабильный и предсказуемый результат, в нём необходимо чётко распределить роли. Каждая из них отвечает за конкретный этап работы с клиентами. Правильное делегирование не только избавляет сотрудников от хаоса, но и позволяет каждому сконцентрироваться на своей ключевой задаче.
«Чем уже зона ответственности, тем лучше результат. Каждый должен отвечать только за свою часть работы»— Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
На примере компании «X» этот принцип сработал особенно наглядно. После неудачной попытки увеличить продажи за счёт найма новых сотрудников, владелец бизнеса принял решение внедрить правильную структуру. Мы предложили распределить сотрудников по следующим ролям:
1. Лидогенератор
Эти сотрудники сосредоточились исключительно на привлечении потенциальных клиентов. Они не тратили время на общение с клиентами или оформление документов — их главная задача заключалась в поиске и передаче тёплых лидов менеджерам по продажам. Это позволило существенно увеличить поток входящих заявок.
2. Менеджер по первичным контактам
Их фокус — проведение первой встречи, выявление потребностей клиента и определение перспективы сделки. Менеджеры с сильными коммуникативными навыками идеально подошли на эту роль, поскольку могли быстро установить контакт и расположить клиента.
3. Аккаунт-менеджер (продавец)
Эти сотрудники полностью отвечали за ведение сделки: от презентации продукта до закрытия договора. У них было достаточно времени и ресурсов, чтобы проработать возражения и донести ценность продукта.
После внедрения такой структуры сотрудники перестали метаться между задачами. Теперь каждый менеджер работал именно в той зоне, где он был наиболее продуктивен. Этот фокус дал мощный результат: за три месяца выручка компании «X» увеличилась на 30%.
Правильное распределение ролей позволяет каждому сотруднику сфокусироваться на ключевых задачах, что значительно повышает общую производительность отдела продаж.
Как грамотно внедрить структуру, чтобы получить быстрый рост
Правильное распределение ролей — это только половина успеха. Чтобы эта система заработала, её нужно внедрить грамотно и поэтапно. Многие компании совершают ошибку, когда вводят новые роли спонтанно, не объясняя сотрудникам, зачем это нужно. В результате сотрудники сопротивляются, а продажи не растут.
«Правильная структура должна быть не просто на бумаге, а встроена в ежедневную работу сотрудников»— Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Такую ошибку едва не совершили и в компании «X». Владелец решил перераспределить задачи буквально за неделю, что вызвало путаницу и саботаж со стороны сотрудников. Мы предложили более плавный и продуманный подход, который сработал идеально. Вот три ключевых шага, которые позволили компании выйти на стабильный рост.
1. Проведите аудит текущих процессов
Прежде чем вводить новые роли, важно понять, кто чем занимается сейчас. В компании «X» мы начали с анализа рабочего дня каждого менеджера. Оказалось, что 40% времени сотрудники тратили на задачи, не связанные с продажами: поиск контактов, работа с документами и решения организационных вопросов. Это дало чёткое понимание, какие роли нужно внедрить.
2. Распределите роли на основе сильных сторон сотрудников
Вместо того чтобы нанимать новых людей, мы пересмотрели текущую команду. Менеджеры, которые лучше устанавливали контакт с клиентами, стали отвечать за первичные звонки. Те, кто сильнее в аргументации и презентации, сфокусировались на доведении сделок до конца. Такой подход позволил выстроить структуру без дополнительных затрат на найм.
3. Настройте систему отчётности по каждой роли
Чтобы увидеть эффект от новой структуры, мы внедрили простую систему контроля. Каждый сотрудник компании «X» ежедневно фиксировал ключевые показатели: количество звонков, встреч и успешных сделок. Это позволило быстро выявлять слабые звенья и корректировать работу.
Итог: через три месяца после внедрения новой структуры компания увеличила продажи на 30%. Главное — внедрять изменения последовательно, грамотно объясняя сотрудникам их новые зоны ответственности.
Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж начал расти уже в ближайшие месяцы, начните именно с этого шага.
Заключение
Если ваш отдел продаж не даёт желаемых результатов, не спешите нанимать новых сотрудников или менять менеджеров. Проблема может быть не в людях, а в отсутствии правильной структуры. Как показал пример компании «X», грамотное распределение ролей и фокус сотрудников на ключевых задачах может увеличить продажи на 30% всего за несколько месяцев.
Главное правило — каждый должен делать свою часть работы.
«Сильный отдел продаж — это не толпа людей, а команда, где каждый делает то, в чём он лучший»— Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Если хотите выстроить отдел продаж, который стабильно приносит деньги, рекомендую прочитать мою книгу «Отдел продаж на всю жизнь». В ней я подробно разбираю кейсы и даю готовые схемы, которые вы сможете внедрить сразу. Это ваше руководство к созданию системы продаж, которая работает всегда.