Ваши менеджеры жалуются, что «не успевают»? Вы завалены заявками, но сделки почему-то не растут? Добро пожаловать в мир отделов продаж, где без правильных digital-инструментов вы теряете деньги каждый день.
Один из моих клиентов, производственная B2B-компания, пришёл с проблемой: лиды уходят в никуда. Заявки падали на почту, терялись в Excel, менеджеры забывали перезвонить. Итог — минус 40% потенциальных клиентов. Решение? Внедрение CRM Bitrix24, автоматизация учёта лидов и сквозной аналитики. Уже через три месяца воронка очистилась, менеджеры начали работать только с «горячими» лидами, а количество закрытых сделок выросло на 25%.
Но ключ не в том, чтобы просто купить модный сервис. Ключ — найти те инструменты, которые закрывают конкретные дырки в вашем отделе продаж. И внедрить их так, чтобы они не усложняли, а помогали.
“Отдел продаж не может быть эффективным, если менеджеры заняты всем, кроме продаж.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
CRM — сердце отдела продаж
CRM — это не просто модный софт, это центральная нервная система вашего отдела продаж. Без неё вы играете в телефонный справочник и Excel, пока ваши конкуренты выстраивают воронки и превращают каждый лид в деньги.
Когда ко мне пришёл владелец производственной компании, он сказал: «Мы теряем слишком много заявок. Люди пишут, звонят, а потом всё уходит в пустоту. Менеджеры не успевают, забывают, а в отчётах сплошная каша». Они пробовали сами внедрить CRM, но сделали классическую ошибку: выбрали самую навороченную, а не ту, что подходит именно их бизнесу. В итоге никто не понимал, что с ней делать, и система простаивала.
Мы начали с аудита: какие этапы сделки, какие точки касания, какие отчёты нужны. Под эти задачи выбрали Bitrix24, настроили простую воронку и связали её со всеми каналами: сайт, почта, телефония. Очень важно — мы не просто «поставили CRM», а сразу определили регламенты: что менеджер делает с новым лидом, кто за что отвечает, когда и какие отчёты снимаем.
Результат? За три месяца количество «потерянных» лидов снизилось практически до нуля. Менеджеры начали видеть всю историю работы с клиентом, перестали тратить время на выяснение «а кому я звонил вчера», руководитель получил прозрачные отчёты по воронке и видит, где реально тормозятся сделки.
“Не существует универсальной CRM, есть правильный выбор под конкретные задачи.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Настроенная CRM — это не расходы, это инвестиция. Она возвращается быстрее, чем вы думаете, потому что вы перестаёте терять то, что уже сами привели в свой бизнес.
Автоматизация рутинных задач
После того как CRM настроена, возникает следующий вопрос: зачем ваши менеджеры тратят часы на задачи, которые можно автоматизировать? В книге я прямо пишу: если человек делает одно и то же действие больше 10 раз в день — это не работа менеджера, это работа робота.
Возьмём кейс образовательного проекта, с которым мы работали. До нас у них был хаос: менеджеры сами звонили по холодным заявкам, рассылали письма, писали напоминания. На это уходило по 4–5 часов рабочего времени каждый день. Представьте, что половину дня ваши дорогие сотрудники просто сидят и жмут «копировать-вставить». Неудивительно, что на реальные продажи у них не оставалось сил.
Мы начали с простого — подключили сервис автоматических e-mail-цепочек. Как только человек оставлял заявку, система сама отправляла ему подтверждение, потом — цепочку прогревающих писем с полезными материалами, кейсами и приглашением на звонок. Следом мы настроили автозвонки: если клиент не ответил на письмо, робозвонок напоминал о предложении. Менеджеры подключались только на этапе, когда клиент уже готов общаться.
Результат превзошёл ожидания: два менеджера, которые раньше только звонили и писали, стали закрывать сделки. Объём продаж вырос на 40% за два месяца. Почему? Потому что мы убрали лишние ручные шаги и освободили людям время для того, что они действительно умеют — продавать.
“Если менеджер тратит больше времени на переписку, чем на разговоры с клиентами, автоматизируйте его задачи.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Автоматизация — это не про сокращение людей, это про высвобождение их потенциала. Вы даёте менеджерам инструменты, которые помогают им делать больше, а не просто сидеть в операционке.
Аналитика и контроль
CRM и автоматизация — отличные инструменты, но без одного ключевого элемента они превращаются в тёмный лес. Этот элемент — аналитика. Как я пишу в книге, «руководитель отдела продаж, который не знает цифр, похож на капитана корабля без карты». Вы не можете управлять тем, что не измеряете.
Один из кейсов, с которым мы работали, — маркетинговое агентство. Владельцы тратили десятки тысяч рублей на рекламу, но не могли сказать, откуда приходят самые дорогие или самые ценные клиенты. В отчётах — только количество заявок, без детализации по каналам. В итоге деньги сливались на кампании, которые почти не приносили прибыли.
Мы подключили сквозную аналитику и дашборды: теперь клиент видел, сколько заявок пришло с каждого канала, каков средний чек, сколько стоила каждая продажа. Например, оказалось, что с Instagram приходят дешёвые заявки, но чек у этих клиентов в 2 раза ниже, чем у тех, кто пришёл через партнёрские рекомендации. Когда это стало видно на цифрах, агентство перераспределило бюджеты: снизили расходы на соцсети, усилили работу с партнёрами. В итоге ROMI (окупаемость инвестиций в маркетинг) вырос на 50% за квартал.
“Данные без анализа — просто набор цифр. Анализ без действий — пустая трата времени.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Аналитика не нужна ради красивых графиков. Она нужна, чтобы вы каждый день понимали: где мы теряем, где растём, что даёт результат. Только так отдел продаж становится предсказуемым инструментом роста, а не рулеткой.
Вывод
Итак, какие бы digital-инструменты вы ни внедряли — CRM, автоматизацию или аналитику — главное помнить: не сервисы делают отдел продаж эффективным, а то, как вы их настраиваете под задачи бизнеса. В кейсах, о которых я рассказал, результат пришёл не потому, что «купили модную программу», а потому что мы выявили узкие места и закрыли их конкретными решениями.
“Отдел продаж на всю жизнь — это система, где каждый элемент работает на результат.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Если хотите глубже разобраться, какие инструменты нужны именно вам, и как их внедрить так, чтобы они начали приносить прибыль, — рекомендую мою книгу «Отдел продаж на всю жизнь». В ней — пошаговый опыт, реальные кейсы и инструкции для собственников. Она поможет вам превратить ваш отдел продаж в работающую машину, которая приносит прибыль каждый день.