Друзья, привет.
Каждый предприниматель в курсе, что лидоруб — ключевая роль в системе холодных продаж B2B.
Недавно в бизнес-клубе «Реформа» от одного из резидентов поступил вопрос про лидорубов. И я решил ответить ёмко и максимально полезно, чтобы любой, кого интересует тема холодных продаж и в частности отдел лидорубов, мог послушать этот подкаст и закрыть для себя около 80 процентов информации по этой теме. Это короткий, но очень насыщенный материал про лидорубов.
Итак, поехали.
Кто такой лидоруб и как выстроить эффективные холодные продажи
О чём мы поговорим:
первое — от чего зависит успех холодных продаж
второе — кто такой лидоруб
третье — какие нормативы для него важны
четвёртое — какой KPI
пятое — дополнительные фишки
От чего зависит успех холодных продаж
Существует три ключевых компонента.
Первое — база, по которой мы звоним.
Качество базы для холодных звонков
Если база не актуализирована и не целевая, никакой сильный менеджер и никакой продукт не дадут результата. Чем лучше и качественнее база, тем выше эффективность. Это очевидно, но на практике лидорубам часто дают «сырую» базу с недозвонами и нецелевыми контактами. Если у вас свой отдел лидорубов, базу можно предварительно отдавать фрилансерам на чистку — это дешево и сильно повышает результат. Главная мысль — база должна быть проработана.
Второе — оффер.
Эффективный оффер в холодных продажах
Фраза «Здравствуйте, мы компания такая-то, хотим поговорить о сотрудничестве» работает крайне слабо. Минимально эффективная стратегия — сразу говорить, чем вы полезны и зачем звоните.
Например:
«Добрый день, компания Тюрин Про. Мы помогаем компаниям увеличивать чистую прибыль за месяц через построение отдела продаж с гарантией результата по договору. Скажите, сколько менеджеров у вас в отделе продаж?»
Мы сразу говорим, что делаем, какой результат даём и задаём вопрос по потребности. Мы не спрашиваем «интересно ли», потому что это вызывает автоматическое «нет». Мы вовлекаем в диалог. Это работает, если вы разговариваете с ЛПР. Про проход секретаря есть отдельная литература.
Третье — сам лидоруб.
От его компетенций тоже зависит результат, но это примерно 30 процентов. Потому что при плохой базе и плохом оффере никакой сильный менеджер результата не даст.
Роль лидоруба в результате отдела продаж
Частая ошибка — сажать сильного продажника на холодные звонки. Он быстро выгорает, уходит, и вы теряете и менеджера, и результат. Холодные звонки — это специфичная работа. За всю практику я видел буквально одного человека, который годами работал на холодных звонках. В среднем срок жизни лидоруба — около шести месяцев. Либо он уходит, либо растёт дальше. Это важно понимать.
Лидоруб — это временная роль или школа роста. Часто из лидорубов получаются сильные менеджеры, которые ценят каждую заявку. Но это не всегда так.
Компетенции лидоруба отличаются от менеджера на входящем потоке. Лидоруб постоянно сталкивается с отказами. Его задача — не продать, а договориться о следующем шаге. Он не обязан быть экспертом в продукте. Если его грузят деталями, он переводит разговор на следующий этап — встречу, бриф, КП.
Главный критерий при найме лидоруба — способность много звонить.
Если человек не может сделать 80 звонков в день — дальше говорить не о чем. Лидоруб — это не про талант, а про объём. Количество перерастает в качество. Главная компетенция — стабильно много звонить на одном уровне качества.
Лучшее тестовое задание — дать базу и посмотреть, сможет ли человек просто много звонить, не рефлексируя после каждого отказа.
Нормативы и показатели работы лидоруба
Главный показатель — разговор.
Разговор — это контакт определённой длительности. Например, 60 или 90 секунд. Всё, что короче — не считается. Потому что если разговор длился дольше этого порога, значит была проделана работа.
Важно не общее количество звонков, а количество разговоров нужной длительности. Именно они показывают навык открытия и умение удержать контакт.
В системе всегда есть план по разговорам на месяц. Например, 200 разговоров — около 10 в день. Выполнил план — получил деньги. Это базовый KPI.
Дополнительные показатели:
наборы — количество попыток дозвона
длительность разговоров — суммарное время на линии
Эти метрики помогают понять, в чём проблема: в базе, активности или навыках открытия. Но ключевой показатель — разговоры.
KPI лидоруба: что считать результатом
Главный результат лидоруба — выполненный план по целевым действиям.
Это может быть встреча, заполненный бриф, КП — в зависимости от воронки. Для этого всегда ставится чёткий план: 20 встреч, 40 брифов и так далее. Именно от этого показателя должен зависеть основной доход лидоруба.
Дополнительные инструменты повышения эффективности
Можно вводить бонус за «голевую передачу».
Если лидоруб привёл встречу, из которой случилась продажа, он получает бонус. План на это ставить не нужно, но это сильно повышает качество работы и вовлечённость.
Обязательно нужен отдел контроля качества.
Объём звонков большой, работа сложная, и почти всегда есть точки роста. Контроль качества помогает повышать конверсию и общую эффективность отдела.
Если вы строите или масштабируете отдел холодных продаж, то рекомендую пройти наш бесплатный практикум "Ленивые Деньги Продаж"
На этом всё.
Если у вас остались вопросы по лидорубам или отделу контроля качества, с удовольствием отвечу. Будем на связи, друзья.