Как бизнес тонет в цифрах и почему ваша прибыль страдает (но есть решение)
Вы когда-нибудь чувствовали, что ваш бизнес буквально захлёбывается в показателях? Выручка, расходы, средний чек, количество клиентов, конверсия... Цифр много, а вот понимания, что с ними делать — совсем немного. В итоге вы или фокусируетесь на слишком узком наборе метрик, или, наоборот, стараетесь учитывать всё подряд — и в результате теряете главное: контроль над бизнесом.
Недавно я работал с предпринимателем, который столкнулся именно с этой проблемой. У него были хорошие продажи, но прибыль оставалась на одном уровне, несмотря на все усилия. Мы внедрили волшебную матрицу показателей, и всего за 3 месяца его прибыль выросла на 30% без дополнительных вложений. Сегодня я расскажу вам об этом инструменте и как применить его в своём бизнесе.
Что такое волшебная матрица показателей и как она работает
Матрица показателей — это простой инструмент, который помогает разложить все показатели вашего бизнеса по четырём ключевым категориям. Это четыре квадранта:
- Финансовые количественные показатели — измеряются в рублях и имеют накопительный характер (например, выручка, прибыль, расходы).
- Финансовые качественные показатели — также измеряются в рублях, но показывают относительные значения (например, средний чек, маржа на одного клиента).
- Нефинансовые количественные показатели — измеряются в штуках, процентах или других величинах (например, количество сделок, число новых клиентов).
- Нефинансовые качественные показатели — отражают отношение или качество процессов (например, конверсия, удовлетворённость клиентов).
Разложив показатели по этим категориям, вы моментально увидите, какие области вашего бизнеса недооценены или требуют внимания. Часто предприниматели фокусируются только на финансовых метриках и забывают про важные нефинансовые индикаторы, которые влияют на прибыль.
Реальный кейс: Как компания увеличила прибыль на 30% с помощью матрицы
Один из ярких примеров успешного применения матрицы — кейс компании, которая занималась оптовыми поставками товаров.
Проблема
Компания фиксировала только основные финансовые показатели: выручку, расходы и прибыль. При этом показатели были стабильными, но рост остановился. Владелец компании был уверен, что достиг потолка и пытался вложиться в рекламу для увеличения продаж.
Когда мы внедрили матрицу показателей, выяснилось, что:
- Конверсия из заявок в сделки была слишком низкой (нефинансовый количественный показатель).
- Средний чек за последние полгода просел на 15% (финансовый качественный показатель).
Получалось, что менеджеры перестали эффективно продавать дорогие решения и переключились на мелкие заказы, которые не приносили большой прибыли.
Что сделали
- Проанализировали скрипты продаж и выяснили, что менеджеры не продвигают дополнительные услуги и более дорогие продукты.
- Провели обучение команды по техникам повышения среднего чека.
- Внедрили контроль за ключевыми показателями: ежедневный учёт конверсии и среднего чека.
Результат
Через 3 месяца конверсия выросла на 12%, а средний чек вернулся на прежний уровень, что позволило компании увеличить прибыль на 30% без дополнительных вложений в рекламу.
Как внедрить матрицу показателей в свой бизнес за 3 шага
Вот простой алгоритм, который поможет вам быстро внедрить матрицу и выявить слабые места в вашем бизнесе:
Шаг 1: Соберите все текущие показатели
Перечислите все метрики, которые вы сейчас отслеживаете: выручка, количество сделок, возвраты, конверсия, количество звонков и так далее.
Шаг 2: Разместите показатели в матрице
Нарисуйте 4 квадранта и распределите все показатели по категориям:
- Финансовые количественные
- Финансовые качественные
- Нефинансовые количественные
- Нефинансовые качественные
Если какой-то квадрант пустой — это сигнал, что в этой зоне у вас вообще нет контроля.
Шаг 3: Выберите ключевые метрики
Теперь из каждого квадранта выберите по 1-2 ключевых показателя, которые наиболее влияют на ваш бизнес. Например:
- Выручка (финансовый количественный)
- Средний чек (финансовый качественный)
- Количество новых клиентов (нефинансовый количественный)
- Конверсия (нефинансовый качественный)
Сделайте эти метрики основой для анализа бизнеса и примите решение, как улучшить каждый показатель.
Вывод
Матрица показателей — это простой, но мощный инструмент, который позволяет предпринимателям увидеть полную картину бизнеса. Она помогает не просто следить за цифрами, а понимать, какие показатели требуют внимания прямо сейчас.
Если вы чувствуете, что ваш бизнес перестал расти или показатели не дают ясности, попробуйте внедрить матрицу — и вы увидите, какие метрики сдерживают ваш рост.
Проверьте свои показатели по матрице прямо сейчас, и вы узнаете, где скрыт потенциал для увеличения вашей прибыли!
Если хотите ещё больше инструментов по улучшению продаж, рекомендую мою книгу «Отдел продаж на всю жизнь», где я подробно разбираю реальные кейсы и делюсь практическими техниками.
Успехов вашему бизнесу!