Согласитесь, мы всегда чувствуем настрой сотрудника при общении с нами, как с клиентом. И мы всегда охотнее покупаем у тех, кто помимо знаний продукта, демонстрирует улыбку, искренность, заряд, энергию. В арсенале грамотного управленца должно быть немало инструментов, позволяющих поднять боевой дух команды и настроить на рабочий процесс. Существует множество таких способов, но большее влияние на менеджера оказывает настрой руководителя в начале трудового дня.
Правильная утренняя планерка состоит из трех компонентов:
подведение итогов
мини-обучение
мотивация
Именно мотивация сотрудников оказывает огромное влияние на то, как сложится рабочий день,какие результаты будут достигнуты. Руководитель должен четко понимать, какой смысл/посыл он закладывает, чего хочет добиться, применяя конкретные фразы и интонацию, ведь если сотрудник неправильно уловил мысль, то будет работать еще хуже.
Часто бывает такое, что руководитель не принимает никаких действий, видя что его сотрудник не мотивирован к работе, ссылаясь на занятость/усталость/характер самого сотрудника. Важно понимать, этот сотрудник идет работать, и он не только сливает свои продажи, но своим настроем и негативом засоряет эфир для других менеджеров. Боевой дух команды всегда должен быть на высоком уровне!
Такие моменты должны отрабатываться молниеносно и персонально. Конечно, в жизни бывает всякое, менеджер может очень сильно переживать по своим внутренним делам. Но если ему важно и он говорит, что будет работать, мы должны ему помочь прийти в себя.
Однако, если сделать это не удается, то лучше отправить сотрудника на выходной, потому что толку от него все равно не будет.
Еще один ключевой момент. Не нужно бояться терять лучших.
Если в команде есть сотрудник, который хорошо продает, но при этом постоянно негативит, он съедает всю энергетику. Обычно, мы терпим таких менеджеров, нам кажется, что если мы его потеряем, то не справимся и провалим план. На самом деле это не правда. Когда он уйдет, остальные сотрудники не будут такими же крутыми как он, но они станут чуть-чуть лучше, что в совокупности позволит перекрыть упущенные продажи. Если в вашем коллективе есть такой человек, нужно быть готовым с ним прощаться. Это нормально.
Команда всегда сильнее одного игрока.
Существует много разных инструментов, как поднять боевой дух команды на планерке.
Рассмотрим некоторые из них.
Разминка
Разминка позволяет наладить мыслительный процесс сотрудников, включить в реальность, оживить.
Например, Вы можете использовать ролевые игры “покупатель-продавец”, “золотой разговор”, лучшая техника дня, ТОП-преимуществ, ТОП-возражений. Вариантов и тем для таких тренировок очень много. Все зависит от того, насколько вовлечен сам руководитель, который эту разминку проводит. В идеальном случае, подобные правила проведения планерок должны быть закреплены в регламенте.
Три “Я ЛЮБЛЮ”
Что это такое? Это хорошая история, которая может помочь диагностировать мотивированность сотрудника. Для этого мы спрашиваем о том, нравится ли ему работать в компании и просим написать причины, почему ему нравится работать именно в нашей компании, нравится продукт и нравится продавать. Варианты ответов могут быть самые разные, такой способ иногда позволяет выявить давние желания или недовольства сотрудников.
Например:
Я люблю компанию: “Я люблю работать в Сбере, но мне совсем не нравится быть уборщицей”.
Я люблю продукт: “Я работаю в Сбере, но продаю страховки. Мне это не нравится. Я бы хотел продавать кредиты”.
Я люблю продавать: “Мне нравится Сбер и его кредитный продукт, но я лучше бы вел переписку с действующими клиентами и не занимался холодным поиском”.
Эти моменты очень важны. В ежедневной рутине менеджер выдыхается и когда у него происходит спад мы ему просто напоминаем, зачем он вообще этим занимается. Часто это помогает прийти в себя. Очень классно когда есть список, где собраны все причины, за что сотрудники любят компанию, почему им нравится именно этот продукт и почему нравится продавать в целом. Эти вещи помогают поднять мотивацию, боевой дух и настраивают на командную работу.
Соревнования среди сотрудников
Лучший способ дополнительной мотивации. В отделе продаж всегда должен быть соревновательный дух! Это может быть акция на какой-то показатель, продукт и т.д. Создавайте дополнительный азарт, ажиотаж!
Вознаграждение также может быть разным:
Деньги. Бонус за лучший показатель за период
Подарок. Материальный приз за лучший показатель за период
Статус. Титул за лучший показатель за период
Привилегия. Место у окна или кулера))
Можно привлекать и самих сотрудников, чтобы они придумывали конкурсы и награду, главное, чтобы руководитель был с ними на одной волне и поддерживал в любых творческих идеях!
Как видите, это достаточно простые инструменты и совсем не обязательно применять их все на каждой встрече, важно уделять настрою Вашего коллектива время и внимание!