Основная цель отдела продаж - выполненный план по выручке или прибыли.
Задача руководителя - определить промежуточные рубежи, общую цель разбить на этапы, компоненты. Рассчитать, сколько всего нужно договоров и скольким клиентам отправить коммерческое предложение, чтобы договор заключить, какой должен быть средний чек, конверсия , одним словом, определить ключевые показатели отдела продаж, то от чего зависит выполнение общего плана.
Какие бывают показатели в продажах?
Существует три вида показателей:
Количественные показатели – это те показатели, которые измеряются в штуках и обязательно имеют накопительный характер. Например, количество встреч, количество звонков, количество сделок, количество отправленных коммерческих предложений, количество выявленных ЛПР. Все, что измеряется в количестве.
Для чего нам нужны качественные показатели?
Для того, чтобы ставить плановые показатели в количестве. Например, мы говорим менеджеру, что план по разговорам в месяц - 800 звонков, план по договорам - 6 штук. Количественные показатели нужны для того, чтобы понимать эффективность работы отдела продаж.
Следующий тип показателей - это качественные показатели.
К ним относятся такие показатели как средний чек, конверсия, время обработки заявки, среднее количество позиций в чеке, NPS клиента и т.д.
Они выражают качество в конкретном моменте, эффективность каждого совершенного действия сотрудника при движении сделки по воронке продаж из одного этапа в другой (например, конверсия из заявки в покупку, во встречу, в коммерческое предложение и прочее).
В отличие от количественных показателей, которые имеют накопительный эффект (где сегодня -5, завтра -5, послезавтра -10, итого -20), качественные показатели определяют текущую ситуацию за сегодняшний день, за текущий месяц, год и т.д. (сегодня средний чек - 50 руб., если завтра тоже 50, то он таким и остается). В этом разница. Качественные показатели идут в разрезе конкретного дня, периода.
Задача руководителя - определить промежуточные рубежи, общую цель разбить на этапы, компоненты. Рассчитать, сколько всего нужно договоров и скольким клиентам отправить коммерческое предложение, чтобы договор заключить, какой должен быть средний чек, конверсия , одним словом, определить ключевые показатели отдела продаж, то от чего зависит выполнение общего плана.
Какие бывают показатели в продажах?
Существует три вида показателей:
- Количественные
- Качественные
- Финансовые
Количественные показатели – это те показатели, которые измеряются в штуках и обязательно имеют накопительный характер. Например, количество встреч, количество звонков, количество сделок, количество отправленных коммерческих предложений, количество выявленных ЛПР. Все, что измеряется в количестве.
Для чего нам нужны качественные показатели?
Для того, чтобы ставить плановые показатели в количестве. Например, мы говорим менеджеру, что план по разговорам в месяц - 800 звонков, план по договорам - 6 штук. Количественные показатели нужны для того, чтобы понимать эффективность работы отдела продаж.
Следующий тип показателей - это качественные показатели.
К ним относятся такие показатели как средний чек, конверсия, время обработки заявки, среднее количество позиций в чеке, NPS клиента и т.д.
Они выражают качество в конкретном моменте, эффективность каждого совершенного действия сотрудника при движении сделки по воронке продаж из одного этапа в другой (например, конверсия из заявки в покупку, во встречу, в коммерческое предложение и прочее).
В отличие от количественных показателей, которые имеют накопительный эффект (где сегодня -5, завтра -5, послезавтра -10, итого -20), качественные показатели определяют текущую ситуацию за сегодняшний день, за текущий месяц, год и т.д. (сегодня средний чек - 50 руб., если завтра тоже 50, то он таким и остается). В этом разница. Качественные показатели идут в разрезе конкретного дня, периода.
Важно! Качественный показатели напрямую связаны с количественными. Например, установив, что каждый третий клиент получая КП заключает договор с компанией, для того чтобы увеличить количество подписанных договоров, необходимо отправлять больше коммерческих предложений, а чтобы получить дополнительный объем контактов ЛПР, нам нужно совершить еще больше звонков. То есть, при известном уровне качественных показателей (конверсии) мы можем влиять на количественные показатели (договора).
Последний тип показателей – это финансы, это всё, что касается денег. Это может быть прибыль, общий объем продаж или продажи по выделенной группе продуктов, выручка и т.д. Все, что измеряется в рублях, может быть финансовым показателем.
Например, плановый показатель объем продаж - 3 млн. руб., валовая прибыль - 2 млн. руб., и т.д.
Как понять какие показатели должны быть в отделе продаж?
Определение ключевых показателей - первый шаг на пути к повышению эффективности отдела продаж. Далее, важно привязать их к системе мотивации сотрудников, а также включить в отчетность.
Также напоминаю, самые основные инструменты увеличения продаж Вы найдете в Гайде по систематизации отдела продаж. Обязательно ознакомьтесь с ними,
переходите по ссылке, скачивайте, внедряйте и начинайте повышать эффективность Вашей компании уже сейчас!
Если у Вас остались вопросы или Вам нужна помощь в определении ключевых показателей, отправьте запрос ассистенту,Удачи!
Последний тип показателей – это финансы, это всё, что касается денег. Это может быть прибыль, общий объем продаж или продажи по выделенной группе продуктов, выручка и т.д. Все, что измеряется в рублях, может быть финансовым показателем.
Например, плановый показатель объем продаж - 3 млн. руб., валовая прибыль - 2 млн. руб., и т.д.
Как понять какие показатели должны быть в отделе продаж?
- определяем должности в отделе продаж (какие есть сейчас, планируемые)
- изучаем действующие воронки продаж
- проектируем новые воронки продаж
- по каждой воронке составляем список всех возможных и желаемых показателей (количественные, качественные и финансовые)
- анализируем возможность расчета (получения данных) для каждого показателя
- выделяем ключевые (наиболее важные) показатели
Определение ключевых показателей - первый шаг на пути к повышению эффективности отдела продаж. Далее, важно привязать их к системе мотивации сотрудников, а также включить в отчетность.
Также напоминаю, самые основные инструменты увеличения продаж Вы найдете в Гайде по систематизации отдела продаж. Обязательно ознакомьтесь с ними,
переходите по ссылке, скачивайте, внедряйте и начинайте повышать эффективность Вашей компании уже сейчас!
Если у Вас остались вопросы или Вам нужна помощь в определении ключевых показателей, отправьте запрос ассистенту,Удачи!