Хороший продукт есть. Сотрудники вроде тоже не новички. Реклама работает, клиенты идут… а отдел продаж не растёт. Команда варится в своей текучке, продажи стоят на месте, мотивация падает, а на планёрках — тишина или пассивное “угу”.
Почему так происходит? Очень часто причина не в системе и не в деньгах. А в том, что у команды — нет лидера. Формально он есть: руководитель, KPI, должностные. Но по-настоящему ведущего, заряженного, вдохновляющего — нет.
Так было в одном московском бизнесе — розничной сети парфюмерии. Собственник поставил “руководителя” и удалился в стратегическое управление. За полгода — минус 17% к выручке, полный провал по целям. Когда он вернулся в процесс, вышел “в поле”, начал говорить с людьми и выстраивать систему заново — всё поменялось.
“Команда не работает на компанию. Она работает на человека, в которого верит. Хотите, чтобы за вами шли — начните идти первым.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Сильный лидер — это не «контролёр», а «носитель смысла»
Настоящее лидерство начинается не с контроля, а с позиции. С понимания, зачем ты здесь, чего ты хочешь добиться, и какой смысл несёт твой бизнес для команды. Люди идут не за табличками на двери, а за энергией. За идеей. За человеком, который “горит”.
Когда мы начали разбор проблем в сети парфюмерии, оказалось, что сотрудники не понимали, ради чего работают. “Продать побольше” — слабая цель. “Набить план” — не вдохновляет. А руководитель отдела продаж просто раздавал задачи и отслеживал Excel-таблицы.
Мы предложили собственнику вернуться в процесс — хотя бы на пару месяцев. Он начал участвовать в утренних планёрках, обсуждать с продавцами клиентские кейсы, делиться своей историей, зачем он вообще открыл этот бизнес. Внезапно, сотрудники начали включаться. Инициатива вернулась, энергия пошла вверх. Продажи — тоже.
Смысл и энергия, исходящие от лидера, создают “поток” внутри команды. Неважно, как круто вы автоматизировали воронку, если сотрудники не понимают, зачем вообще работают.
“Продажи — это не только цифры. Это прежде всего энергия, которая идёт от руководителя вниз. Или не идёт.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Руководитель — это тот, кто ставит рамки и поддерживает порядок
Лидерство — это не только харизма. Это ещё и структура. Людям нужны рамки, правила и понятные ориентиры. Противоположность сильному лидеру — не тирания, а хаос. Когда всё можно, непонятно кто за что отвечает, и “лишь бы не тронули”.
В сети парфюмерии после смены руководителя долго царил именно такой хаос. Продавцы опаздывали на смену, заявки терялись, встреч не проводилось, целей не было. Вроде “демократия”, но по факту — анархия. А значит — просадка в продажах, ответственность размыта, текучка растёт.
Что мы сделали? Вместе с новым руководителем отдела продаж ввели ежедневные планёрки, стандарты работы с клиентом, индивидуальные планы и еженедельные отчёты. Да, первые пару недель было сопротивление. Зато потом — стало легче всем. Потому что стало ясно: кто, что и когда делает.
В команде остались только те, кто хотел результата. Остальные ушли — и это хорошо. Настоящий лидер умеет не только вдохновлять, но и держать порядок.
“Сильная команда держится не на мотивации, а на чётких правилах. Свобода без рамок превращается в бардак.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Обратная связь и развитие — обязанность лидера
Сильный руководитель — это не “надзиратель”, а тренер. Он не просто контролирует, он растит. И делает это системно: через обратную связь, поддержку и личные встречи.
На парфюмерной сети мы внедрили регулярные встречи 1:1 с менеджерами. Не формальные “ну чё там?”, а осознанные: разбор результатов, поддержка, совместный разбор сложных кейсов, точки роста. Руководитель сначала стеснялся — не привык разговаривать с людьми “по душам”. Но потом втянулся.
Через три месяца у троих “средняков” продажи выросли на 35–40%. Почему? Не потому что им “дали по шапке”. А потому что им помогли. Их услышали, дали конкретную зону развития, поработали точечно.
Люди растут, когда видят, что с ними работают. А не когда им просто кидают план и ждут “чтобы был”.
“Обратная связь — это не раз в год на аттестации. Это каждую неделю. Системно. Лично. По-человечески.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Вывод: Сильное руководство — это не про жёсткость. Это про ответственность
Лидер — это не про контроль. И не про крики. Это про ясность, пример, заботу и требования одновременно. Команда в розничной сети начала расти и развиваться только тогда, когда появился лидер — тот, кто берёт на себя ответственность за людей, а не только за результат.
Если хотите выстроить сильную команду продаж, начните не с CRM. Начните с себя.
А если хотите вникнуть в это глубже — прочитайте мою книгу «Отдел продаж на всю жизнь». В ней собраны десятки примеров, инструментов и разборов ситуаций из реальных бизнесов, как ваш.
“Команда не растёт в одиночестве. Её ведут. Или она уходит.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»