Мне очень часто клиенты задают вопрос: «Что же самое главное в продажах?» , «Из чего состоят продажи?». Постараемся разобраться и сегодня поговорим именно об этом, разберем основные элементы без которых невозможна любая продажа, поймем - что же самое главное.
Эта информация будет полезна как менеджерам по продажам, так и руководителям и собственникам компаний. Мы будем говорить про главные принципы продаж, вы должны понять есть ли они у вас и начать с них. Отсутствие тех элементов(принципов) о которых сегодня будем говорить - автоматом делают ваши продажи ниже чем они могли бы быть. Итак… Начнем.
Первое с чего должен начинаться любой процесс продаж - понимание цели. Очень часто, менеджеры, которые общается с клиентом, понимают как цель - продажу. Но это не так! Основная задача (цель) менеджера - это передвинуть сделку на следующий этап и это не всегда продажа. Целью может быть: назначение звонка, назначение встречи, отправка коммерческого предложения, заключение предварительного договора и т.д. Очень важно понимать, что цель - это не продажа, а следующий этап и на каждом этапе взаимодействия у менеджера в голове должна быть цель - что я хочу сделать именно сейчас. Назначить звонок - вкладывать всю энергию для того, чтобы назначить этот звонок. Отправить коммерческое предложение - это значить вкладывать всю энергию в то, чтобы отправить коммерческое предложение. Часто мы видим, что менеджер пытается в первом же разговоре продать и из-за этого ссыпиться конверсия и это неправильно. Поэтому первое - это цель конкретного взаимодействия, здесь и сейчас.
Следующий важный элемент продаж - это оффер.
Часто, когда нам звонят менеджеры по холодным продажам или когда мы сами звоним, с целью совершить покупку, мы сталкиваемся с ситуацией когда менеджер не может сформулировать правильный оффер, а именно - Что он мне может предложить. Очень важно, чтобы менеджер понимал свой оффер - что он предлагает и почему это выгодно. У оффера должно быть конкретное решение конкретной задачи за конкретный период с конкретной выгодой. Например: наша компания занимается установкой окон более 5 лет. Мы предоставляем гарантию и готовы сделать вам замер бесплатно! Отвечаем на вопросы: Кто мы? Что мы делаем? Почему следует выбрать именно нас? Оффер должен быть всегда выучен менеджером наизусть!
Переходим к следующему элементу - преимущества. Очень часто при общении с менеджерами сталкиваемся с ситуацией - когда менеджер не может рассказать о преимуществах компании и это большая проблема, потому что преимущества - это основа, это главный аргументы менеджера компании. Когда он знает преимущества и может их рассказать, это делает менеджера более конкурентным. Менеджер должен знать основные преимущества компании! Вы должны выписать все преимущества вашей компании о обьяснить что это такое и как это использовать.
Когда у нас есть цель, есть оффер и определены преимущества, можно переходить к следующему блоку - возражения. В любом бизнесе есть топ возражений. Тем возражения, которые повторяются 8 раз из 10, т.е. это самые популярные возражения. Ваша задача - выписать эти возражения и напротив каждого возражения выписать их отработку (придумать, взять из того арсенала, что уже есть..) . Каждое возражение должно иметь как минимум по 3 отработки. Таким образом, любой менеджер, который начинает работать, может изучить эти возражения и ответить любым удобным для него вариантом отработки.
Итак, что мы имеем:
Но есть еще пятый, финальный, элемент, который очень часто упускают - это договоренность на следующее действие. Задача менеджера -договориться о дате следующего контакта. Не имея договоренности, вся предыдущая работа проделана зря. Менеджер должен довести клиента до финального взаимодействия.
Эта информация будет полезна как менеджерам по продажам, так и руководителям и собственникам компаний. Мы будем говорить про главные принципы продаж, вы должны понять есть ли они у вас и начать с них. Отсутствие тех элементов(принципов) о которых сегодня будем говорить - автоматом делают ваши продажи ниже чем они могли бы быть. Итак… Начнем.
Первое с чего должен начинаться любой процесс продаж - понимание цели. Очень часто, менеджеры, которые общается с клиентом, понимают как цель - продажу. Но это не так! Основная задача (цель) менеджера - это передвинуть сделку на следующий этап и это не всегда продажа. Целью может быть: назначение звонка, назначение встречи, отправка коммерческого предложения, заключение предварительного договора и т.д. Очень важно понимать, что цель - это не продажа, а следующий этап и на каждом этапе взаимодействия у менеджера в голове должна быть цель - что я хочу сделать именно сейчас. Назначить звонок - вкладывать всю энергию для того, чтобы назначить этот звонок. Отправить коммерческое предложение - это значить вкладывать всю энергию в то, чтобы отправить коммерческое предложение. Часто мы видим, что менеджер пытается в первом же разговоре продать и из-за этого ссыпиться конверсия и это неправильно. Поэтому первое - это цель конкретного взаимодействия, здесь и сейчас.
Следующий важный элемент продаж - это оффер.
Часто, когда нам звонят менеджеры по холодным продажам или когда мы сами звоним, с целью совершить покупку, мы сталкиваемся с ситуацией когда менеджер не может сформулировать правильный оффер, а именно - Что он мне может предложить. Очень важно, чтобы менеджер понимал свой оффер - что он предлагает и почему это выгодно. У оффера должно быть конкретное решение конкретной задачи за конкретный период с конкретной выгодой. Например: наша компания занимается установкой окон более 5 лет. Мы предоставляем гарантию и готовы сделать вам замер бесплатно! Отвечаем на вопросы: Кто мы? Что мы делаем? Почему следует выбрать именно нас? Оффер должен быть всегда выучен менеджером наизусть!
Переходим к следующему элементу - преимущества. Очень часто при общении с менеджерами сталкиваемся с ситуацией - когда менеджер не может рассказать о преимуществах компании и это большая проблема, потому что преимущества - это основа, это главный аргументы менеджера компании. Когда он знает преимущества и может их рассказать, это делает менеджера более конкурентным. Менеджер должен знать основные преимущества компании! Вы должны выписать все преимущества вашей компании о обьяснить что это такое и как это использовать.
Когда у нас есть цель, есть оффер и определены преимущества, можно переходить к следующему блоку - возражения. В любом бизнесе есть топ возражений. Тем возражения, которые повторяются 8 раз из 10, т.е. это самые популярные возражения. Ваша задача - выписать эти возражения и напротив каждого возражения выписать их отработку (придумать, взять из того арсенала, что уже есть..) . Каждое возражение должно иметь как минимум по 3 отработки. Таким образом, любой менеджер, который начинает работать, может изучить эти возражения и ответить любым удобным для него вариантом отработки.
Итак, что мы имеем:
- Первое - четко сформулированную цель - менеджер понимает для чего и что делаю.
- Второе - четкий оффер - менеджер понимает что он может дать клиенту и для чего это нужно.
- Третье - менеджер знает и понимает преимущества компании, продукта.
- Четвертое - менеджер четко знает и понимает возражения, менеджер имеет четкий алгоритм отработки данного возражения
Но есть еще пятый, финальный, элемент, который очень часто упускают - это договоренность на следующее действие. Задача менеджера -договориться о дате следующего контакта. Не имея договоренности, вся предыдущая работа проделана зря. Менеджер должен довести клиента до финального взаимодействия.
Таким образом эти 5 основных компонентов позволяют выстроить правильные продажи. Без этого продажи будут очень низкими и неэффективными. Используйте эти элементы - и ваши продажи будут высокоэффективны. .