Блог ТЮРИН PRO

Почему 90% отделов продаж не работают: разбор системных ошибок

Многие уверены, что построение отдела продаж под ключ — это CRM, скрипты и пара обучающих тренингов. Но почему тогда даже при этих условиях отдел «не тянет»? Мы провели аудит отделов продаж в десятках компаний и увидели одни и те же ошибки: отсутствие системного ядра, нерабочая воронка продаж, слабая структура.

Если вы уже пытались создать отдел продаж с нуля и столкнулись с тем, что всё «провисает» без вас — эта статья покажет, где искать корень проблемы.
Кажется, что дело в сотрудниках, в рынке, в сезонности — и начинается классическая история про «пригласить тренера», «обновить скрипт», «заменить менеджера». Но правда глубже. И, если коротко: отдел продаж не работает, потому что выстроен как набор разрозненных действий, а не как система.

Мы зашли в сотни компаний и увидели одно и то же: хаос в дорогом костюме.

Вот что чаще всего ломает даже неплохо стартовавшие отделы:

  • Нет автоматизации. До сих пор вижу компании, где менеджеры ведут сделки в Excel или вообще в блокноте. Без CRM у вас нет истории, нет метрик, нет передачи между сотрудниками. А значит, вы слепы. В 2025 году.
  • Отсутствие контроля качества. Кто и как следит за тем, чтобы менеджеры соблюдали стандарт? Большинство — никто. А значит, кто-то говорит правильно, кто-то как попало, и вы никогда не узнаете, в чём реальная причина провала сделки.
«Мы часто думаем, что Петя хороший, а Вася плохой. А потом включаем прослушку и понимаем, что всё наоборот. Контроль — это не про наказание. Это про объективность». — Иван Тюрин
  • Система отчётности. В сильном отделе собственник знает, что происходит, даже если он в отпуске. Это возможно только тогда, когда отчёты приходят автоматически, в понятном формате, каждый день, без участия руководителя. Если отчёт нужно «запросить» — это не отчёт, это одолжение.
  • Сломанная мотивация. Если менеджер зарабатывает на 10 сделках так же, как на 20 — зачем ему напрягаться? Цели сотрудника должны совпадать с целями бизнеса. Когда это не так — отдел становится «лебедь, рак и щука».
  • Воронка, которая ничего не отражает. «У нас всё в CRM» — говорите вы. А потом выясняется, что у всех менеджеров свои этапы, свои подходы, а воронка не отражает реальное движение клиента. Это не CRM. Это красивый хаос. В сильной системе этап — это бизнес-событие, а не формальность.
«Многие предприниматели спрашивают: “Как мне вырасти на 10%?” А я спрашиваю: “Сколько из 90% отказов вы вообще анализируете?” Часто рост — не в увеличении, а в устранении потерь». — Иван Тюрин
И это только базовые ошибки. Сюда же можно добавить отсутствие аттестации по скриптам, слабую адаптацию новых сотрудников, невыстроенную работу с отказами. Вы удивитесь, сколько денег лежит в вашей базе тех, кто когда-то сказал «подумаем».
Что делать?

  1. Признать: хаос — это не стиль управления. Это диагноз.
  2. Провести аудит: кто, что, когда, зачем делает в вашем отделе продаж.
  3. Построить архитектуру: роли, процессы, регламенты, метрики, воронки.
  4. Настроить контроль, мотивацию и автоматизацию.
А если хотите увидеть, как это выглядит на практике — приходите на День открытых дверей ТЮРИН PRO. Там мы раскладываем эту систему по полочкам: без иллюзий, без инфо-мыльных пузырей, но с конкретикой и смыслами. Регистрация по ссылке.
Переходи в наш Telegram
2025-06-27 17:00