Первое, с чего необходимо подходить к вопросу воронки продаж - это понимание того, что такое воронка продаж.
Воронка продаж - это бизнес процесс, определенная последовательность - движение клиента от точки А до точки B (например: точка А - заход на сайт, точка B - покупка). Очень часто воронку продаж воспринимают как движение от интереса к покупке - это классическое понимание воронки продаж. Но в продажах существуют и другие, отличительные, воронки продаж (например: повторная продажа). Главное - это понимать, что воронка продаж - это процесс движения от точки A к точке B, т.е. любой последующий этап всегда предшествует предыдущему (или может предшествовать предыдущему). Отсюда вытекает первая ошибка, которую часто делают при построении воронки продаж - это неверно сформулированные этапы. Давайте рассмотрим какие же могут быть этапы.
Для начала рассмотрим примеры правильно сформированных этапов:
А теперь рассмотри некорректные формулировки этапов:
Правильно сформулированный этап должен говорить о том, что происходит сейчас с нашим клиентом и что является его корректным статусом и не может являтся статусом для другого клиента, т.е. если мы говорим что счет оплачен, то через этот этап проходит любой клиент. Если мы говорим, что недозвон, это не значит, что любой клиент через этот этап проходит - это скорее статус, который может быть присвоен клиенту. В воронке продаж все этапы предполагают универсальность, общезначимость, т.е. любой клиент теоретически может находится на любой из этих этапов.
Вторая ошибка, которую часто совершают при построении воронки продаж - это объединение всех воронок в одну (например: воронка "Новая заявка" и воронка "Классификация" в одной воронке).Как же понять, сколько воронок продаж должно быть в вашей компании? Все очень просто - воронки должны отличаться по процессам и по показателям (например: разные процессы - первая продажа, повторная продажа; разные цели - встреча, продажа, отгрузка).
Рассмотрим несколько примеров популярных классических воронок продаж:
Итак, подведем итоги.
Очень важно правильно оценивать свои воронки, разделять их на разные процессы и правильно формулировать этапы. Таким образом, вы будете иметь правильные воронки и это поможет вам видеть аналитику.
Воронка продаж - это бизнес процесс, определенная последовательность - движение клиента от точки А до точки B (например: точка А - заход на сайт, точка B - покупка). Очень часто воронку продаж воспринимают как движение от интереса к покупке - это классическое понимание воронки продаж. Но в продажах существуют и другие, отличительные, воронки продаж (например: повторная продажа). Главное - это понимать, что воронка продаж - это процесс движения от точки A к точке B, т.е. любой последующий этап всегда предшествует предыдущему (или может предшествовать предыдущему). Отсюда вытекает первая ошибка, которую часто делают при построении воронки продаж - это неверно сформулированные этапы. Давайте рассмотрим какие же могут быть этапы.
Для начала рассмотрим примеры правильно сформированных этапов:
- СЧЕТ ОПЛАЧЕН
- ДОГОВОР ПОДПИСАН
- НОВАЯ ЗАЯВКА
А теперь рассмотри некорректные формулировки этапов:
- НЕДОЗВОН
- НЕКОРРЕКТНЫЙ ЛИД
- ОТЛОЖИЛИ ПОКУПКУ
Правильно сформулированный этап должен говорить о том, что происходит сейчас с нашим клиентом и что является его корректным статусом и не может являтся статусом для другого клиента, т.е. если мы говорим что счет оплачен, то через этот этап проходит любой клиент. Если мы говорим, что недозвон, это не значит, что любой клиент через этот этап проходит - это скорее статус, который может быть присвоен клиенту. В воронке продаж все этапы предполагают универсальность, общезначимость, т.е. любой клиент теоретически может находится на любой из этих этапов.
Вторая ошибка, которую часто совершают при построении воронки продаж - это объединение всех воронок в одну (например: воронка "Новая заявка" и воронка "Классификация" в одной воронке).Как же понять, сколько воронок продаж должно быть в вашей компании? Все очень просто - воронки должны отличаться по процессам и по показателям (например: разные процессы - первая продажа, повторная продажа; разные цели - встреча, продажа, отгрузка).
Рассмотрим несколько примеров популярных классических воронок продаж:
- Квалификация (цель - классифицировать лид): звонок/заявка- ответственный/в работе - квалифицирован;
- Холодный обзвон (цель - назначенная встреча): номер в базе - ответственный назначен - квалифицирован - встреча назначена - встреча проведена;
- Продажи "новые" (цель - получение оплаты): новая заявка - ответственный назначен - клиент классифицирован - КП отправлено - счет отправлен - оплата получена;
- Продажи "повторные";
- Отказники (это база клиентов, которые так или иначе соприкасались с компанией и отказались от покупки, но с которыми необходимо продолжать работать);
- Маркетинг (например: письма с рекламой);
- Производство (например: оценка качества).
Итак, подведем итоги.
Очень важно правильно оценивать свои воронки, разделять их на разные процессы и правильно формулировать этапы. Таким образом, вы будете иметь правильные воронки и это поможет вам видеть аналитику.