Как обучение влияет на результативность команды
Первое, что режут в кризис — маркетинг, второе — обучение. «Сейчас не до тренингов», «некогда учиться, надо продавать», «неизвестно, будет ли завтра бизнес — зачем вкладываться в людей». Очень знакомые фразы, правда?
Но вот парадокс: как раз в кризис люди становятся ключевым активом. Потому что рынок сложнее, клиенты осторожнее, конкуренты — агрессивнее. И в такой момент выигрывают не те, у кого больше рекламы, а те, у кого сильнее продавцы.
Мы работали с одной мебельной компанией, где в кризис руководство сомневалось: «Обучать или затянуть пояса?». Решили попробовать. И за два месяца — рост конверсии по ключевым каналам в 2,5–4 раза. Не потому что клиентов стало больше. А потому что команда начала работать по-другому.
Обучение стало не статьёй расхода, а рычагом. И это изменило всю динамику продаж.
“В кризис побеждает не тот, кто срезал затраты, а тот, кто усилил людей.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
I. Обучение как инвестиция в эффективность
Когда рынок нестабилен, у собственника появляется естественное желание: заморозить бюджеты, урезать лишнее, включить режим выживания. И чаще всего под нож попадает обучение — кажется, что это «про развитие», а не «про выживание». На деле — всё наоборот.
В одном из проектов мы работали с компанией, которая продавала мебель через онлайн и офлайн-каналы. Внешне всё выглядело стабильно, но продажи начали резко проседать: лидов стало меньше, средний чек — ниже, а команда реагировала на это как на погоду: «Ну, сезон… ну, рынок…».
Собственник колебался: то ли ужесточить контроль, то ли сократить штат. Мы предложили третий путь — перезагрузить команду через обучение.
Что сделали:
- Серия обучающих сессий по этапам продаж (звонки, переписка, доработка возражений);
- Анализ сильных и слабых зон каждого продавца;
- Микрокоучинг и разбор реальных звонков и чатов;
- Методичка по аргументации и возражениям.
Итог:
- звонок: с 4,7% до 10,8%,
- переписка на сайте: с 6,4% до 11%,
- переписка в ВК: с 1,7% до 8%.
Это не магия. Это результат того, что команда перестала действовать по инерции и начала продавать осознанно.
“Если человек не обучается — он работает на старых ошибках.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
II. Адаптация к изменениям: обучение как способ выживания на сложном рынке
Кризис — это не просто спад. Это постоянные изменения: в поведении клиентов, в спросе, в продуктах, в скорости принятия решений. То, что работало вчера, сегодня может не сработать. А завтра — стать опасной привычкой.
Мы работали с фабрикой, где офлайн-продажи резко просели. Онлайн — был, но слабый. Вместо того чтобы ждать улучшений, руководство сделало ставку на обучение.
Что сделали:
- Переобучение под онлайн-продажи (мессенджеры, видео-презентации, консультации);
- Новая структура воронки для digital-каналов;
- Тренинги по управлению вниманием и снижению тревожности клиента;
- Работа с обратной связью и точками «срыва».
Итог:
- Онлайн-продажи выросли с 2,5 млн до 7 млн за 3 месяца;
- Конверсия из заявок — до 25%;
- Команда научилась продавать в новой реальности, а не «надеяться, что рынок вернётся».
“Кризис — это экзамен. И выигрывает тот, кто к нему готовился.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
III. Повышение мотивации и удержание команды через обучение
В кризис все считают деньги. Но забывают считать текучку и потерю вовлечённости. Продавец, который не чувствует развития, — теряет мотивацию. Или уходит. Или остаётся и «выключается».
В одном из кейсов — сеть магазинов + дилерский отдел. Продавцы хорошие, но «вянут». Нет обучения, нет роста, нет ощущения движения. Руководитель говорит: «Мы уже всё объясняли». Но объяснить — не значит развивать.
Что сделали:
- Модульное обучение по переговорам и работе с новыми возражениями;
- Привязка обучения к премиям и карьерным шагам;
- Внутреннее наставничество между продавцами;
- Обратная связь не только по цифрам, но и по действиям.
Итог:
- Продажи в одной точке выросли с 700 000 до 5 000 000 рублей;
- Люди стали предлагать идеи, вовлекаться, делиться опытом;
- Мотивация выросла — не через «деньги», а через ощущение значимости и роста.
“Обучение — это не бонус. Это сигнал: ты важен, ты можешь больше.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Вывод: в кризис выигрывают обученные
Кейс за кейсом показывает одно: компании, которые продолжают обучать продавцов даже в сложные времена, растут там, где другие буксуют. Это не про модные курсы или «плюсик в HR-отчёте». Это про выживание, развитие и результат.
Да, в кризис бюджеты считаются особенно внимательно. Но обучение — это не статья затрат. Это — стратегия. Потому что сильная команда не появляется сама. Её нужно растить.
В книге «Отдел продаж на всю жизнь» я подробно разбираю, как выстроить обучение так, чтобы оно не было «ради галочки», а реально увеличивало продажи.
Если хотите, чтобы ваша команда не просто доживала до конца месяца, а шла вперёд — начните с инвестиций в людей. Они вернутся быстрее, чем любой маркетинг.