Возражения бывают истинными и ложными.
Ответ “ Я подумаю” - это ложное возражение. Поставьте себя на место клиента. Чаще всего это означает, что клиент не хочет/не готов озвучить настоящую причину. Если вы понимаете, что возражение не истинное, то необходимо задать клиенту следующие вопросы.
“Скажите, что вам не понравилось в нашем продукте? Что еще я могу вам про него рассказать?" или “Вы можете не переживать, что обидите меня ответом, но мне действительно важно знать, что Вас смущает на самом деле?”
В таком случае, клиент может сказать: “Нет, нет, всё в порядке”.
Это значит, что у клиента не возникло к нам доверия, и он не показывает истинной причины своего отказа. В целом это означает, что клиент для нас потерян. Если же у нас с клиентом возникают доверительные отношения, то он раскрывает свою истинную причину отказа. Вот тогда у нас появляются истинные возражения, и мы можем перейти к схемам, по которым отрабатываем возражения.
Итак, первая схема звучит так: “Да, и при этом…”
Эта схема встречается в каждом учебнике по продажам.
Когда вы получаете возражения, то это обычно “Очень дорого”. Смело говорите о преимуществах продукта и уверенно аргументируйте свою позицию. То есть мы берём аргумент и превращаем его в контраргумент.
“ЭТО ОЧЕНЬ ДОРОГО? Наш продукт имеет такую цену, потому, что помимо качества, мы предоставляем гарантию, расширенный сервис и персонального ассистента 24/7"
Следующая позиция “Инверсия”. Это когда мы всё переворачиваем с ног на голову. Например, клиент говорит “У вас всё очень дорого”. А мы отвечаем: ”Конечно, конечно дорого. А знаете почему? У нас немецкое качество, у нас персональный сервис, у нас индивидуальная система на 24 месяца.”
Инверсия - это особенная система возражения. Она работает не для всех.
Например, если вам говорят, что у вас плохая компания или плохой продукт, то не стоит отвечать “ Да она плохая, но..”
В этом случае инверсия не подойдет.
Следующая техника, о которой несправедливо забывают, это “Всегда вопрос”.
Когда вы отработали возражения, то должны спросить: “Скажите, я ответил на ваш вопрос?” Это позволяет вам получить дополнительную информацию. Клиент говорит: “Да, ответили”.
Вы говорите: “Хорошо, тогда оформляем?” Таким образом вы двигаете его к сделке.
Если клиент говорит: “Нет, не ответили”. Тогда вы спрашиваете: “ А что еще осталось у нас без ответа? Давайте это обсудим.” И таким образом, вы все равно двигаетесь к вашей цели. Поэтому, всегда в конце отработки возражений должен быть вопрос, который двигает клиента к принятию положительного решения.
Вот такие три техники позволяют вам всегда хорошо и качественно отрабатывать возражения, и увеличивают показатели.
Один из ключевых инструментов, необходимый для системной работы в отделе продаж это документ ТОП-возражений *, в нем собираются все самые частые возражения и варианты готовой отработки.
* Ознакомиться с шаблоном Вы можете по ссылке, переходите и скачивайте!
Ответ “ Я подумаю” - это ложное возражение. Поставьте себя на место клиента. Чаще всего это означает, что клиент не хочет/не готов озвучить настоящую причину. Если вы понимаете, что возражение не истинное, то необходимо задать клиенту следующие вопросы.
“Скажите, что вам не понравилось в нашем продукте? Что еще я могу вам про него рассказать?" или “Вы можете не переживать, что обидите меня ответом, но мне действительно важно знать, что Вас смущает на самом деле?”
В таком случае, клиент может сказать: “Нет, нет, всё в порядке”.
Это значит, что у клиента не возникло к нам доверия, и он не показывает истинной причины своего отказа. В целом это означает, что клиент для нас потерян. Если же у нас с клиентом возникают доверительные отношения, то он раскрывает свою истинную причину отказа. Вот тогда у нас появляются истинные возражения, и мы можем перейти к схемам, по которым отрабатываем возражения.
Итак, первая схема звучит так: “Да, и при этом…”
Эта схема встречается в каждом учебнике по продажам.
Когда вы получаете возражения, то это обычно “Очень дорого”. Смело говорите о преимуществах продукта и уверенно аргументируйте свою позицию. То есть мы берём аргумент и превращаем его в контраргумент.
“ЭТО ОЧЕНЬ ДОРОГО? Наш продукт имеет такую цену, потому, что помимо качества, мы предоставляем гарантию, расширенный сервис и персонального ассистента 24/7"
Следующая позиция “Инверсия”. Это когда мы всё переворачиваем с ног на голову. Например, клиент говорит “У вас всё очень дорого”. А мы отвечаем: ”Конечно, конечно дорого. А знаете почему? У нас немецкое качество, у нас персональный сервис, у нас индивидуальная система на 24 месяца.”
Инверсия - это особенная система возражения. Она работает не для всех.
Например, если вам говорят, что у вас плохая компания или плохой продукт, то не стоит отвечать “ Да она плохая, но..”
В этом случае инверсия не подойдет.
Следующая техника, о которой несправедливо забывают, это “Всегда вопрос”.
Когда вы отработали возражения, то должны спросить: “Скажите, я ответил на ваш вопрос?” Это позволяет вам получить дополнительную информацию. Клиент говорит: “Да, ответили”.
Вы говорите: “Хорошо, тогда оформляем?” Таким образом вы двигаете его к сделке.
Если клиент говорит: “Нет, не ответили”. Тогда вы спрашиваете: “ А что еще осталось у нас без ответа? Давайте это обсудим.” И таким образом, вы все равно двигаетесь к вашей цели. Поэтому, всегда в конце отработки возражений должен быть вопрос, который двигает клиента к принятию положительного решения.
Вот такие три техники позволяют вам всегда хорошо и качественно отрабатывать возражения, и увеличивают показатели.
Один из ключевых инструментов, необходимый для системной работы в отделе продаж это документ ТОП-возражений *, в нем собираются все самые частые возражения и варианты готовой отработки.
* Ознакомиться с шаблоном Вы можете по ссылке, переходите и скачивайте!