Если вы хотя бы раз в жизни нанимали продавца — вы знаете это чувство.
Вроде человек на собеседовании уверенный, слова знает, о продажах говорит бойко. Проходит неделя — и всё. Вместо сделок — тишина. Вместо активности — отговорки. А через месяц он уходит. Или, что хуже, остаётся — и делает вид, что работает.
«Где найти нормальных продавцов?» — спрашивают собственники.
А я всегда отвечаю: «Нормальные продавцы есть. Вопрос — как вы их ищете и чему учите?»
В одном кейсе, с которым мы работали, у компании было 17 продавцов. CRM пестрит задачами, телефоны гудят. Только вот выручка стояла на месте. Клиенты терялись, новые сотрудники приходили и уходили. Всё изменилось, когда поменяли подход к найму и обучению. Осталось 3 человека, и они стали делать больше выручки, чем вся прежняя команда.
Почему хорошие продавцы не приходят к вам
Первая проблема — мы часто ищем продавцов не по тем критериям.
Вместо того чтобы искать системных и обучаемых, мы смотрим на внешнюю харизму, уверенность, «умение говорить». А потом удивляемся: «Почему он не продаёт?»
Ошибка — собеседование как шоу. Кандидат улыбается, рассказывает, как он «закрывал миллион», а мы не проверяем ни цифры, ни кейсы, ни реакцию на реальные задачи.
В вышеупомянутом кейсе собственник нанимал «по наитию». Как он сам сказал: «Ну нормальный парень был. Хотел работать». А через 3 месяца — 0 продаж. Через полгода таких парней было уже 17.
Мы внедрили простой алгоритм найма:
- тест на холодные звонки прямо на встрече,
- 1-дневная стажировка,
- оценка по чек-листу: готовность к рутине, реакция на отказ, понимание цифр.
И всё. Сразу стало видно, кто «болтун», а кто может быть системой. Те, кто прошли фильтр, не «выгорали» через две недели, а втягивались в процесс.
Обучение — это не вдохновение, а инструкция к действию
Вторая ошибка — считать, что продавец должен «сам как-нибудь втянуться».
Нет, не должен. Его задача — продавать, а не собирать информацию о компании на ощупь. Если вы хотите, чтобы человек продавал через неделю после найма, вы обязаны дать ему рабочую схему.
В кейсе, о котором мы говорим, после замены команды оставили 3 человек. Чтобы не повторить прежние ошибки, мы сделали внутренний «университет продаж» на 3 недели:
- 1-я неделя — продукт и сегменты,
- 2-я неделя — звонки и скрипты,
- 3-я неделя — отработка возражений.
И всё это — с контролем. Проверки, зачёты, прослушка звонков, обратная связь.
Не просто «послушал лекцию» и ушёл. А именно «сдал — перешёл дальше».
Результат? Новые сотрудники за 10 дней входили в поток. Ошибались, да. Но были готовы к реальной работе. И главное — понимали, как их оценивают.
Почему лучшие продавцы уходят — и как их удержать
Когда бизнес жалуется: «У нас никто не задерживается», я спрашиваю: «А что вы даёте тем, кто остался?»
Парадокс: сильный продавец уходит не потому, что ему мало платят. А потому что он не видит смысла. С ним никто не работает. Его никто не развивает. Он просто бьётся в хаосе — и выгорает.
Что держит лучших:
- порядок (понятные цели и ожидания),
- обратная связь (разбор звонков, рост),
- внимание (руководитель не исчезает после найма).
В том кейсе трое оставшихся сотрудников не просто выжили — они выросли в два раза. Почему? Потому что у них появилась ясность: по продукту, по процессу, по оценке их работы. И они начали выигрывать.
А вы сами подумайте — у вас есть система поддержки сильных? Или вы ждёте, пока они «сами справятся»?
Вывод: не ищите звёзд — стройте систему
Найм продавцов — это не искусство, это технология.
Если вы нанимаете «по глазам» — вы продолжите терять деньги.
Если не учите, не сопровождаете, не оцениваете — люди будут уходить.
Если хотите сильную команду — нужно перестроить сам подход к найму и управлению.
Начните с трёх вопросов:
- Что именно я проверяю на собеседовании?
- Чему и как я обучаю новичка в первую неделю?
- Что я делаю, чтобы сильный продавец не ушёл?
Ответы на эти вопросы — это уже половина системы. Вторая половина — в ежедневном внимании и управлении.
📘 А если хотите всё это выстроить сразу, без лишних итераций —в книге «Отдел продаж на всю жизнь» я описал все этапы: от найма до роста сильной команды. Всё, что работает в жизни, а не только в PowerPoint. Рекомендую.