«Клиент сказал, что дорого…»
Знакомо? Это самая распространённая причина, по которой менеджеры сдаются раньше времени.
Даже не пытаются объяснить, в чём реальная ценность. Даже не пробуют посмотреть вглубь потребности клиента. Просто ставят галочку: «не наш», «не потянул», «у конкурентов дешевле».
А теперь вопрос: это клиент виноват, что не купил? Или мы — что не научили продавать ценность?
Многие руководители думают, что «продавать дорого» — это талант. Нет. Это навык. Причём обучаемый, понятный, системный.
Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры не «сбивали цену», а поднимали средний чек — читайте до конца.
Знакомо? Это самая распространённая причина, по которой менеджеры сдаются раньше времени.
Даже не пытаются объяснить, в чём реальная ценность. Даже не пробуют посмотреть вглубь потребности клиента. Просто ставят галочку: «не наш», «не потянул», «у конкурентов дешевле».
А теперь вопрос: это клиент виноват, что не купил? Или мы — что не научили продавать ценность?
Многие руководители думают, что «продавать дорого» — это талант. Нет. Это навык. Причём обучаемый, понятный, системный.
Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры не «сбивали цену», а поднимали средний чек — читайте до конца.
Ценность ≠ Цена
Самая большая ошибка в продажах — думать, что клиент принимает решение на основе цены. Он принимает на основе соотношения цены и ценности.
Цена — это цифра. Ценность — это ответ на вопрос: «А что я получу?»
Когда мы работали с одной из компаний, в B2B и B2C-продажах была одна и та же проблема: клиенты не видели ценности. Менеджеры честно рассказывали про «20 академических часов», «онлайн-формат», «поддержку в чате» — но не показывали, как это решает реальную боль клиента.
Мы взяли продукты и переупаковали под результат:
Обучили менеджеров не просто говорить это, а доказывать через кейсы, примеры, ROI.
Результат? В B2B – +28% к среднему чеку. В B2C – +17% за три месяца.
Потому что клиенты начали понимать, за что платят.
Цена — это цифра. Ценность — это ответ на вопрос: «А что я получу?»
Когда мы работали с одной из компаний, в B2B и B2C-продажах была одна и та же проблема: клиенты не видели ценности. Менеджеры честно рассказывали про «20 академических часов», «онлайн-формат», «поддержку в чате» — но не показывали, как это решает реальную боль клиента.
Мы взяли продукты и переупаковали под результат:
- Не «курс по аналитике», а «инструмент, который даст вам +20% эффективности в рекламе».
- Не «сертификат», а «повышение ценности сотрудника на рынке».
Обучили менеджеров не просто говорить это, а доказывать через кейсы, примеры, ROI.
Результат? В B2B – +28% к среднему чеку. В B2C – +17% за три месяца.
Потому что клиенты начали понимать, за что платят.
Скрипты, аргументация и презентация
В моей книге я писал: «Хороший скрипт — не шпаргалка, а оружие уверенного менеджера.»
Продавать дорого без чёткого сценария — как играть в шахматы с закрытыми глазами.
Что мы сделали в компании:
- Написали скрипты, которые строятся на выявлении боли клиента
- Добавили блоки с аргументацией: почему наш продукт решает именно эту боль
- Прописали сильные метафоры и простые формулы ценности
Например:
«Да, наш курс стоит 50 000. Но если после него вы сэкономите хотя бы один рекламный бюджет — он уже окупится вдвое. Вы готовы сэкономить 100 000, инвестировав 50 000?»
Ценность → решение → цена — именно в таком порядке должна идти логика диалога.
Менеджер, который это понимает, не боится «дороговизны».
Он знает: цена — это не преграда, если клиент понял выгоду.
Обучение, отработка и внедрение
Вот что многие упускают: одного тренинга мало.
Продажа дорогих решений требует регулярной прокачки навыков.
В рассматриваемой компании мы запустили формат, который рекомендую всем:
- Раз в неделю — разбор звонков: что сработало, где сломалось, как сказать лучше
- Раз в две недели — ролевки по скриптам, с фокусом на отработку возражений
- Раз в месяц — обратная связь от руководителя по личным точкам роста
Плюс — внедрили модель “Дорогая продажа по шагам”:
- Захват внимания
- Выявление боли
- Подбор аргумента
- Обоснование цены
- Закрытие на действие
Менеджеры это отрабатывали по 10-15 раз в неделю. Через 3 недели мы уже не узнавали голоса в звонках. Стали спокойнее, увереннее, сильнее. Чек вырос, а скидки — ушли.
Заключение
Продажа по высокой цене — это не искусство, не везение и не наглость. Это грамотная упаковка, уверенный менеджер и тренированная аргументация.
Если в твоём отделе до сих пор боятся продавать дорого — у тебя не «плохой рынок». У тебя слабая система подготовки.
Хочешь исправить? Начни с книги «Отдел продаж на всю жизнь».Там — конкретные шаги, шаблоны, схемы, кейсы. Проверено на десятках отделов..
Если в твоём отделе до сих пор боятся продавать дорого — у тебя не «плохой рынок». У тебя слабая система подготовки.
Хочешь исправить? Начни с книги «Отдел продаж на всю жизнь».Там — конкретные шаги, шаблоны, схемы, кейсы. Проверено на десятках отделов..
“Менеджер не должен бояться цены. Он должен уметь объяснять ценность.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»