В одной компании по продаже промышленного оборудования менеджер вел сделку на 600 тысяч рублей. Клиент был горячий, сроки горели. Нужно было просто отправить КП и перезвонить на следующий день. Но перезвон не случился.
Почему?
"Я записал в блокнот… но забыл посмотреть," — оправдывался менеджер. Сделка ушла конкуренту.
Так выглядит типичный саботаж не из злого умысла, а из-за человеческого фактора.
Когда мы зашли в этот проект, ситуация повторялась регулярно: потерянные заявки, забытые задачи, обрывки воронки. И каждое "забыл" стоило бизнесу сотни тысяч рублей.
Мы внедрили CRM, автоматические напоминания, контроль задач — и за 4 месяца увеличили процент закрытых сделок на 45%. Почему? Потому что убрали человеческие ошибки там, где можно было заменить их процессами.
"В продажах нельзя строить процесс на памяти. Только на системе." Иван Тюрин, «Отдел продаж на всю жизнь»
Что в продажах можно (и нужно) автоматизировать
Если вы хотите управлять продажами, а не надеяться на память менеджеров, вам нужно чётко понимать: что должно работать автоматически.
Что обязательно автоматизировать:
- Постановка задач. После звонка или встречи задача на следующий шаг создаётся автоматически.
- Напоминания о звонках. CRM сама напоминает менеджеру, что пора связаться с клиентом.
- Изменение статусов сделки. Сделка перешла на новый этап — фиксируется автоматически.
- Отправка писем, КП, шаблонов. Не надо искать файл на компьютере 10 минут.
Когда мы внедрили такую автоматизацию в компании по оборудованию, количество потерянных сделок резко упало.
Раньше менеджеры сами решали, "поставить задачу или и так запомнят".
Теперь — обязательная фиксация каждого действия в системе.
Результаты:
- Увеличение обработки входящих заявок до 98%
- Падение процента забытых перезвонов до минимума
- Рост конверсии из лида в сделку на 18% в первые месяцы
Запомните: CRM нужна не для красоты. А чтобы ваш бизнес не зависел от настроения и памяти сотрудников.
"Чем больше рутинных действий забирает система, тем больше энергии остаётся на реальную продажу." Иван Тюрин, «Отдел продаж на всю жизнь»
Где автоматизация не работает без человека
Многие думают: "Мы автоматизируем продажи — и менеджеры станут не нужны."
Это миф.
Есть зоны, где робот не поможет:
- Работа с возражениями. Настоящие потребности клиента выясняет только живой разговор.
- Установление доверия. Автоматическое письмо не заменит искренний интерес.
- Персонализация предложений. Никакая система не почувствует нюансы клиента так, как человек.
- Гибкость в переговорах. Робот — по скрипту. Человек — по ситуации.
В кейсе с промышленной компанией менеджеры раньше общались "по бумажке". Клиент возражает — они на автомате: "Вам скидку дать?". И теряли сделки.
Мы провели обучение: как слышать смысл за словами клиента. Как уточнять. Как искать настоящую потребность.
После перехода от скриптов к живым диалогам конверсия сделок выросла на 22%. Потому что люди любят, когда к ним относятся как к людям, а не как к "обработанному лиду".
"Тот, кто слушает клиента, всегда продаёт лучше, чем тот, кто только говорит." Иван Тюрин, «Отдел продаж на всю жизнь»
Как выстроить баланс между автоматизацией и командой
Настоящий секрет эффективных продаж — это грамотное разделение труда: Рутина — на систему. Развитие сделки — на человека.
Что нужно сделать:
- Автоматизировать постановку задач — чтобы не забывали о клиентах.
- Настроить статусы сделок — чтобы видеть этапы движения клиента.
- Запустить триггеры — чтобы КП, письма, напоминания уходили вовремя без ручной работы.
- Интегрировать телефонию — чтобы все звонки фиксировались.
Когда мы внедрили такой подход в компании по продаже оборудования, произошёл качественный скачок:
- Менеджеры стали тратить меньше времени на рутину
- Количество активных сделок на менеджера увеличилось на 27%
- Средний цикл сделки сократился на 17 дней
"Автоматизация в продажах — это не о сокращении людей. Это о том, чтобы люди делали то, что роботы не могут: строили отношения и закрывали сделки." Иван Тюрин, «Отдел продаж на всю жизнь»
Заключение: Там, где можно автоматизировать — нужно. Там, где нельзя — тренируйте людей
Продажи — это не магия. Это процесс. И там, где можно убрать ошибки системы, это нужно сделать. Без жалости. Без "а вдруг запомнит". Но там, где нужна эмпатия, гибкость и разум — человек незаменим.
Компания по оборудованию добилась роста только потому, что убрала ошибки из процессов и усилила людей там, где важен контакт. Вот в этом и есть грамотная автоматизация.
В книге «Отдел продаж на всю жизнь» я подробно рассказываю, как выстроить продажи как систему: где рутина автоматизирована, а ключевое — в руках профессионалов.
Если хотите продавать больше, легче и системнее — начните с правильного баланса.