Каждый день вы тратите деньги на рекламу, а звонков — всё меньше. Или наоборот: звонков много, но продаж как не было, так и нет. Люди оставляют заявки и… исчезают. Менеджеры заняты, “попозже перезвоню”, “не дозвонился”, “не нашёл в базе”. Вам это ничего не напоминает?
Именно с этим столкнулась одна мебельная фабрика в Костроме. Клиенты звонили, но дозвониться не могли. Менеджеры зашивались, заявки терялись, продажи стояли. И всё это — не потому что плохой продукт или слабые продавцы. Просто система не выдерживала нагрузки.
Мы подключили автоматизацию: автодозвон, прослушку звонков, СRM. И знаете, что произошло? За три месяца — рост продаж на 74%. Не потому что мы «волшебники». А потому что наводим порядок. И это всегда работает.
“Автоматизация не заменяет продавцов. Она заставляет систему работать без сбоев — каждый день, в любую смену.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Автоматизация — это не роботы вместо продавцов
Когда бизнес слышит слово “автоматизация”, большинство представляет себе что-то из области фантастики: роботы звонят, искусственный интеллект общается, сделки закрываются без людей. Звучит красиво — но это не работает. По крайней мере, не в реальности малого и среднего бизнеса.
Реальная автоматизация — это про то, чтобы не терять клиентов. Про то, чтобы каждый звонок, каждая заявка обрабатывались быстро и качественно. Это не “замена” менеджеров, а “усиление”. Чтобы продавец продавал, а не искал номер в блокноте или вспоминал, кому он не успел перезвонить вчера.
Кейс мебельной фабрики — классика жанра. Отличный продукт, хорошая реклама, заявки идут. Но дальше — хаос. Менеджеры физически не успевали прозванивать всех, потому что одновременно оформляли заказы, решали вопросы доставки, консультировали в шоуруме. В результате — “потеряшки”. Клиенты просто не дожидались звонка.
Что мы сделали в первую очередь? Подключили автодозвон по новым заявкам. Как только клиент оставлял номер — система сама набирала менеджера и соединяла его с покупателем. Без пауз, без “через час перезвоню”.
В первый же месяц система поймала 112 клиентов, которым раньше бы просто не перезвонили. Представьте: вы тратите деньги на рекламу, получаете заявки — и теряете треть из них. Только потому что «рук не хватило». С автодозвоном и SLA на отклик (время реакции менеджера) — таких потерь больше не было.
“Автоматизация не делает продажу. Она даёт шанс, чтобы продажа вообще случилась.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Слушай, считай, улучшай
После внедрения автодозвона на фабрике в Костроме заявки перестали “утекать”. Но на этом дело не закончилось. Мы пошли дальше — начали слушать, как именно менеджеры общаются с клиентами. И тут всплыло самое интересное.
Четверо из семи менеджеров общались так, будто им мешают работать. Скрипты игнорируются, вместо выявления потребностей — сухие “что хотите?”, на возражения — раздражение или молчание. Не потому что они плохие люди. Просто никто не показывал, как надо. Не контролировал. Не учил.
Мы сделали простую вещь: включили автоматическую запись звонков и начали проводить еженедельные разборы. Без криков и обвинений — с обучением, с чек-листами, с примерами, как можно сделать лучше. Начали с одной встречи в неделю, где обсуждали реальные звонки, указывали на ошибки и показывали, как сделать “вкуснее”.
Что получилось? Через два месяца — +19% к конверсии. Просто потому что менеджеры начали слышать себя со стороны и учиться.
А главное — исчезло “я не знал”. Всё чётко: есть стандарт, есть пример, есть факт.
“Хорошие продавцы не рождаются. Они растут там, где есть обратная связь.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Без CRM — автоматизация не работает
Автоматизация без CRM — это как ставить дорогой двигатель в ржавое шасси. CRM — это сердце отдела продаж. Без неё все автозвоны, напоминания и скрипты работают “вслепую”. Вы не видите воронку, не понимаете, сколько клиентов на каком этапе, кто и что с ними делает, и куда утекают деньги.
Когда мы пришли на мебельную фабрику в Костроме, CRM там, по сути, не было. Заявки вели в Excel, кто-то писал в тетради, а часть вообще “держали в голове”. Руководитель не мог точно сказать, сколько лидов в работе, сколько в ожидании, кто кому должен перезвонить. Вроде бы все заняты — но почему тогда нет продаж?
Мы внедрили CRM, настроили простую воронку: “заявка — контакт установлен — потребность выявлена — КП отправлено — договор — оплата”. Всё — прозрачно. Теперь стало видно, кто реально работает, а кто делает вид. Где застревают сделки. Какие этапы “протухают” чаще всего.
Через две недели после запуска CRM мы поймали первую проблему: заявки “залипали” на этапе после отправки КП. Клиенту отправили предложение — и тишина. Менеджеры не перезванивали, не дожимали. Вручную напомнить забыли. После настройки автозадач в CRM — ситуация изменилась. Напоминания, дедлайны, контроль — и воронка начала двигаться.
“Если вы не видите, что происходит в отделе продаж — значит, вы ничего не контролируете. CRM — это не отчёты. Это инструмент управления.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Вывод: Автоматизация — это страховка от потерь
Автоматизация — это не про модные технологии. Это про то, чтобы каждый рубль, вложенный в маркетинг, превращался в деньги, а не в “потерянный звонок”. На мебельной фабрике в Костроме мы ничего не изобретали. Просто навели порядок: автодозвон, контроль качества, CRM. Результат — рост продаж на 74% за три месяца.
Если хотите то же самое — начните с малого. Наведите порядок. А если хотите разобраться глубже — возьмите мою книгу «Отдел продаж на всю жизнь». Там собраны все рабочие инструменты, которые мы внедряли в сотнях бизнесов. Без воды. Только практика.
“Продажи — это не вдохновение. Это система. А система строится шаг за шагом.” Иван Тюрин, «Отдел продаж на всю жизнь»