Представьте себе такую картину: у вас крутой продукт, сильная команда, вложения в маркетинг, поток заявок — а продаж всё равно нет. Или есть, но такие, что только держат отдел на плаву. Знакомо?
Так было у одного из наших клиентов из сферы юридических услуг. Команда работала с крупными бизнесами, получала хорошие лиды, но теряла их на этапе переговоров. Отдел продаж не имел чётких целей — каждый менеджер интерпретировал результат по-своему. Вроде бы все работали, а выхлопа не было. Руководство вложило деньги в CRM, рекламу, обучение — но без чёткой системы целеполагания это было как чинить мотор, не зная, куда ехать.
Именно с такой ситуацией мы столкнулись, когда начали работу. Всё изменилось, когда компания прошла диагностику и внедрила методику целеполагания из книги «Отдел продаж на всю жизнь». Цели стали не лозунгом, а инструментом управления. Через месяц — рост выручки. Через три — прогнозируемая система продаж.
“Если цель звучит как лозунг на стене, то результат будет как в спортзале в январе — шумно, но мимо.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Почему цели в продажах не работают без системы
Большинство руководителей уверены: стоит просто поставить цели, и отдел начнёт к ним стремиться. Увы, реальность не так оптимистична. Цель “повысить продажи” — не цель, а мантра. Она не даёт направления, не вдохновляет и не мотивирует. Отсюда выгорание менеджеров, провальные кварталы и ощущение, что “что-то не так, но непонятно что”.
Когда мы начали разбор ситуации, стало ясно: в компании звучали такие вот “мантры”. Руководитель отдела продаж на вопрос “Какая у вас цель на этот квартал?” отвечал: “Расти. Больше клиентов, выше оборот.” Звучит логично? Да. Но это не цель — это намерение. Без числа, срока, связки с воронкой и понятного плана оно ничего не даёт.
Цели работают, только если они встроены в систему:
- Измеримы: конкретные показатели (сумма выручки, количество сделок, конверсия);
- Прозрачны: каждый понимает, как его действия влияют на общую цель;
- Контролируемы: есть регулярные точки контроля и корректировки;
- Привязаны к воронке: цель — это не просто “продажи”, а набор действий по воронке.
После внедрения системы целеполагания мы переформулировали цели:
“Довести конверсию из первичных встреч в коммерческие предложения с 45% до 60% за 2 месяца.”
Эта цель стала частью регулярного контроля и мотивирующей планёрки. Через 4 недели — первые устойчивые результаты.
“Пока цель не переведена на язык действий — она просто мечта.”
Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Методика целеполагания по Тюрину: от хаоса к результату
Когда бизнес живёт “на интуиции” — отдел продаж напоминает корабль без компаса. Каждый гребёт, но в разные стороны. Чтобы задать нужный вектор и реально дойти до точки “В”, цели нужно не просто придумать, а встроить в систему. Именно это мы и сделали в данном проекте по методике, описанной в книге «Отдел продаж на всю жизнь».
Этап 1: Диагностика
Вместе с командой мы разбирали, где утекают заявки, почему срываются сделки, где менеджеры “теряют” клиента. Выяснилось: сильные первичные звонки, но нет работы с возражениями на этапе обсуждения условий. Это и стало фокусной зоной.
Этап 2: Формулировка целей
Вместо абстрактного “увеличить продажи” сформулировали так:
👉 «Довести количество доведённых КП до 70% от общего числа входящих лидов за 1,5 месяца».
👉 «Повысить средний чек на 15% через апсейл дополнительных юридических услуг».
Этап 3: Декомпозиция
Мы рассчитали: сколько звонков, встреч и предложений должен делать каждый менеджер в неделю. Воронка стала прозрачной. Цель — конкретной.
Этап 4: Контроль
Регулярные пятничные планёрки превратились в сессии управления: сверка по цифрам, выявление узких мест, корректировка действий. И да, без крика и “мотивирующих” подзатыльников.
Результат? Уже через месяц конверсия в сделки выросла на 12%, а выручка — на 18%.
“Если ты не управляешь целью, она управляет твоими эмоциями. А эмоции не продают.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Цель работает, когда она живая
Цель — это не файл в Google Docs и не слайд с цифрами для инвесторов. Это ежедневный инструмент, который должен жить в голове у каждого продавца. Именно так мы выстраивали систему в этом отделе продаж.
После диагностики и постановки SMART-целей, следующим важным этапом стало встраивание цели в процессы. Мы внедрили три базовых практики, которые превратили абстрактные планы в управляемый рост:
- Еженедельные планёрки по воронке — менеджеры начали видеть прямую связь между своими действиями и результатами.
- Индивидуальные цели на месяц — конкретные действия вместо расплывчатого “старайся больше”.
- Отчётность в 2 касания — всё в одном дашборде, максимум прозрачности и минимум хаоса.
За три месяца компания увеличила средний чек на 17%, а конверсия в сделки стабильно держалась выше 60%.
“Когда цель перестаёт быть отчётом, а становится ориентиром — тогда отдел начинает работать как система.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Вывод
Цель — это не мотивационный плакат и не вдохновение на планёрке. Это конкретный ориентир, встроенный в систему продаж, измеримый и достижимый. Как показал кейс, именно грамотная постановка целей и управление ими стали поворотным моментом: компания ушла от хаоса к предсказуемому росту.
Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж не просто “работал”, а стабильно рос, начните с целеполагания. В книге «Отдел продаж на всю жизнь» я подробно разобрал пошаговую методику: от диагностики до внедрения системы управления целями. Это не теория — это практический инструмент, проверенный на десятках бизнесов.
“Цель — это двигатель, но без руля она просто крутится на месте.” Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Готов помочь внедрить это в вашем бизнесе. Начнём?