Ты можешь тратить миллионы на маркетинг, нанимать звёздных менеджеров и покупать модные CRM — но если отдел продаж построен на эмоциях, а не на системе, бизнес всё равно будет буксовать.
Когда мы начали работать с одной из компаний, она уже были крупным игроком. Бюджеты есть, трафик идёт, команда вроде бы работает. Но выручка вела себя, как мартовская кошка — то скачет, то спит, и управлять этим невозможно. Почему? Потому что не было системы.
Сильный отдел продаж — это не про харизму и вдохновение. Это про структуру, правила и прозрачные процессы. Без них всё держится на «энтузиастах» и «везении». А в бизнесе надеяться на удачу — путь в никуда.
В этой статье мы разложим по полочкам 12 ключевых блоков сильного отдела продаж. Без воды. С реальными примерами. Как мы перестроили хаос в рабочую систему, которая каждый день приносит прибыль.
Когда мы начали работать с одной из компаний, она уже были крупным игроком. Бюджеты есть, трафик идёт, команда вроде бы работает. Но выручка вела себя, как мартовская кошка — то скачет, то спит, и управлять этим невозможно. Почему? Потому что не было системы.
Сильный отдел продаж — это не про харизму и вдохновение. Это про структуру, правила и прозрачные процессы. Без них всё держится на «энтузиастах» и «везении». А в бизнесе надеяться на удачу — путь в никуда.
В этой статье мы разложим по полочкам 12 ключевых блоков сильного отдела продаж. Без воды. С реальными примерами. Как мы перестроили хаос в рабочую систему, которая каждый день приносит прибыль.
“Отдел продаж — это не люди. Это машина. А люди — детали. Надёжные или одноразовые.”
— Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Основа — структура и роли
Когда в отделе продаж нет чёткой структуры, он живёт по принципу «кто успел — тот и продал». Вроде бы звонки есть, менеджеры на месте, CRM пиликает… но результат нестабилен. Почему? Потому что никто не понимает, кто за что отвечает, где зона ответственности заканчивается, а где просто начинается бардак.
Без структуры ты не сможешь построить систему. Всё упрётся в людей — а люди, увы, склонны к хаосу. Особенно в продажах.
Когда мы пришли в компанию, у них был классический B2B и B2C отдел, но без внятного разделения процессов. Менеджеры работали как попало: кто-то продавал онлайн-курсы, параллельно обрабатывал входящие заявки, кто-то пытался добивать корпоративных клиентов, не имея даже нормального скрипта.
Первое, что мы сделали — провели разбор полётов.
- Разделили направления: B2B и B2C — разные продукты, разная логика, разные воронки.
- В каждом направлении обозначили роли: кто генерирует лиды, кто закрывает, кто сопровождает.
- Построили вертикаль управления: теперь у РОПа — чёткая зона контроля, у менеджеров — понятные задачи.
Это дало главное — прозрачность. Мы увидели, кто действительно продаёт, а кто просто «присутствует». Отсюда уже можно было выстраивать мотивацию, планирование, контроль. Но без этой основы — бесполезно.
“Структура отдела — это скелет. Без него тело продаж просто расползается.” - Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Система контроля и мотивации
Когда в отделе продаж нет контроля — включается эффект «сломанного лифта»: ты вроде нажал на кнопку, но не знаешь, поднимешься ли ты, застрянешь или поедешь вниз.
На старте работы с компанией это ощущалось особенно остро. У них был классный маркетинг, сильные продукты, лояльная аудитория… но в продажах — туман. Непонятно, кто сколько звонков делает, кто дожимает сделки, кто просто жмёт «напомнить позже» в CRM. Цифры вроде есть — но доверия к ним ноль.
Что мы сделали:
Такой подход выключает фактор «повезло» и включает фактор «работал по системе».Продажа становится не чудом, а следствием правильно выполненного процесса.
Результат не заставил себя ждать! Объём сделок вырос, прогнозируемость улучшилась, а менеджеры стали понимать: их усилия влияют на результат. Контроль перестал быть кнутом — стал навигатором.
На старте работы с компанией это ощущалось особенно остро. У них был классный маркетинг, сильные продукты, лояльная аудитория… но в продажах — туман. Непонятно, кто сколько звонков делает, кто дожимает сделки, кто просто жмёт «напомнить позже» в CRM. Цифры вроде есть — но доверия к ним ноль.
Что мы сделали:
- Внедрили жёсткую воронку контроля. Теперь каждый этап фиксируется и считается: от первого контакта до финального «да» или «нет».
- CRM стала не просто «контактиком с телефоном», а полноценным инструментом управления. Всё под контролем: звонки, встречи, исходы, причины отказов.
- Мотивацию привязали не к выручке, а к управляемым действиям. Это ключ. Раньше: сделал план — получи бонус. Теперь: выполнил ключевые действия на каждом этапе — получи бонус.
Такой подход выключает фактор «повезло» и включает фактор «работал по системе».Продажа становится не чудом, а следствием правильно выполненного процесса.
Результат не заставил себя ждать! Объём сделок вырос, прогнозируемость улучшилась, а менеджеры стали понимать: их усилия влияют на результат. Контроль перестал быть кнутом — стал навигатором.
“Хочешь управлять продажами — начни с управления действиями, а не цифрами в отчётах.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Настройка и обучение команды
Можно внедрить идеальную структуру. Можно настроить воронки, автоматизировать CRM, прописать скрипты и мотивацию. Но если команда не понимает, что делает и зачем, система работать не будет. Люди — это не просто исполнители, они — драйвер или тормоз всей конструкции.
В процессе анализа стало ясно: у менеджеров в головах каша. Кто-то боялся «давить», кто-то пытался продавать через дружбу, кто-то просто сливал заявки, потому что «клиент не готов». Это не саботаж — это непонимание, как выглядит хорошая продажа.
Что сделали:
В итоге менеджеры стали осознанными участниками процесса. Они не просто звонили «на авось», а понимали: «вот моя задача, вот мой этап, вот инструмент, чтобы сделать его лучше».
В обучении важно одно: оно должно быть регулярным и практичным. Нельзя надеяться, что один тренинг всё изменит. Только через настройку, подкрутку и постоянную работу можно вырастить команду, которая не просто продаёт, а делает это стабильно.
В процессе анализа стало ясно: у менеджеров в головах каша. Кто-то боялся «давить», кто-то пытался продавать через дружбу, кто-то просто сливал заявки, потому что «клиент не готов». Это не саботаж — это непонимание, как выглядит хорошая продажа.
Что сделали:
- Провели серию обучающих сессий. Не про «мотивацию» и «успех», а про конкретику: как проводить звонки, как выявлять реальные потребности, как правильно фиксировать итоги и двигать клиента дальше по воронке.
- Обучили РОПов работать с аналитикой. РОП — это не начальник, это аналитик и тренер в одном лице. Если он не умеет читать цифры и разбирать сделки — команда будет вариться в догадках.
- Настроили культуру «обратной связи»: регулярные разборы звонков, летучки, личные коуч-сессии.
В итоге менеджеры стали осознанными участниками процесса. Они не просто звонили «на авось», а понимали: «вот моя задача, вот мой этап, вот инструмент, чтобы сделать его лучше».
В обучении важно одно: оно должно быть регулярным и практичным. Нельзя надеяться, что один тренинг всё изменит. Только через настройку, подкрутку и постоянную работу можно вырастить команду, которая не просто продаёт, а делает это стабильно.
“Продажа — это ремесло. И каждое ремесло требует системного обучения, а не вдохновения.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Заключение
Сильный отдел продаж — это не про везение, харизму или «звёздных» менеджеров. Это про систему.
Структура, контроль, обучение — три кита, на которых держится прибыль. При работе с компание "Х" мы не изобрели велосипед. Мы просто выстроили эти 12 блоков — и продажи стали управляемыми. Предсказуемыми. Прибыльными.
Если хочешь такой же результат в своём бизнесе — начни с главного: понимания, что должно быть внутри отдела продаж и как это работает как единое целое.
Разобраться в этом поможет моя книга «Отдел продаж на всю жизнь» Без воды. С кейсами. С готовыми решениями. Это не мотивация, это инструкция. Открываешь — и начинаешь выстраивать отдел, который работает, даже если ты в отпуске.
Структура, контроль, обучение — три кита, на которых держится прибыль. При работе с компание "Х" мы не изобрели велосипед. Мы просто выстроили эти 12 блоков — и продажи стали управляемыми. Предсказуемыми. Прибыльными.
Если хочешь такой же результат в своём бизнесе — начни с главного: понимания, что должно быть внутри отдела продаж и как это работает как единое целое.
Разобраться в этом поможет моя книга «Отдел продаж на всю жизнь» Без воды. С кейсами. С готовыми решениями. Это не мотивация, это инструкция. Открываешь — и начинаешь выстраивать отдел, который работает, даже если ты в отпуске.
“Продажи — не искусство. Это инженерия. А инженерия требует системы.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»