Вы когда-нибудь чувствовали, что ваши продажи — это как решето? Деньги на маркетинг тратятся, лиды поступают, а до сделки доходит лишь малая часть клиентов. С таким кризисом столкнулись одни из наших клиентов. Когда мы, команда ТЮРИН PRO, подключились к процессу, стало ясно: проблема была не в спросе, а в самой структуре продаж — воронка не просто давала сбой, она буквально отсутствовала.
Без четкой системы и последовательных шагов менеджеры по продажам действовали по наитию: кто-то вел клиентов правильно, кто-то нет, а большинство сделок попросту терялись. Мы предложили решение, которое оказалось не таким сложным, как думали на старте: нужно было выстроить системную воронку и автоматизировать процесс.
“Продажи без системы — это игра в рулетку. Только выстрел не холостой: на кону ваши деньги и время” - Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Анализ текущей ситуации и выявление проблем
Первым шагом к построению эффективной воронки стало выявление проблем. В компании не было четкого процесса ведения сделок: менеджеры по продажам вели клиентов хаотично, а некоторые потенциальные клиенты оставались без внимания. Каждый сотрудник применял свои методы общения, и это несло высокие риски: терялись заявки, а в лучшем случае клиенты затягивали с решением из-за недостатка информации.
Мы начали с детального аудита процесса продаж. Вместе с руководством мы проанализировали путь клиента от первого контакта до сделки. Выяснилось, что критической точкой стало отсутствие четкого контроля на этапах выявления потребностей и формирования коммерческого предложения.
Мы приняли решение ввести стандартизированные скрипты для выявления потребностей и предложений, а также четко распределить ответственность на каждом этапе. Этот шаг позволил менеджерам действовать по одной схеме, повысив качество коммуникации с клиентами.
«Когда в отделе продаж нет прозрачности, деньги утекают сквозь пальцы. Прозрачность процессов — первый шаг к системным продажам» - Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Построение эффективной воронки продаж
После выявления проблем мы приступили к разработке четкой воронки продаж. Начали с того, что определили ключевые этапы воронки:
- Первичный контакт — знакомство с клиентом и выявление потребностей.
- Презентация продукта — демонстрация преимуществ и возможностей решения клиентских задач.
- Подготовка коммерческого предложения — с учетом потребностей клиента и индивидуальных условий.
- Согласование и работа с возражениями — этап переговоров и устранения сомнений.
- Заключение сделки — оформление контракта и фиксация договоренностей.
Важным шагом стало внедрение четких критериев перехода между этапами. Например, менеджер не мог перейти к презентации продукта, пока не заполнил карточку клиента в CRM-системе с подробной информацией о его потребностях.
Мы также внедрили систему напоминаний и контроля сроков на каждом этапе, что позволило минимизировать потери лидов и забытые заявки. Эта структурированная система обеспечила четкий маршрут для каждого клиента, и менеджеры перестали теряться в хаотичных действиях.
«Системный подход к продажам похож на навигатор: он показывает, куда идти, и позволяет быстро скорректировать курс» - Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Автоматизация и оптимизация процессов
Построение четкой воронки продаж стало лишь первым шагом. Чтобы вывести продажи на новый уровень, мы предложили внедрить CRM-систему с автоматизацией ключевых этапов процесса.
Теперь каждый входящий лид автоматически распределялся между менеджерами, исключая ситуации, когда клиент ждет ответа слишком долго. Система автоматически напоминала менеджерам о необходимости связаться с клиентом на каждом этапе воронки, тем самым исключая забытые звонки или пропущенные касания.
Помимо этого, автоматизация коснулась формирования коммерческих предложений: менеджеры стали использовать шаблоны, которые быстро заполнялись в CRM по данным о клиенте. Это не только сократило время на подготовку документов, но и сделало предложения более точными и персонализированными.
Еще один важный шаг — создание автоматических отчетов по показателям воронки. Руководство получило возможность в реальном времени отслеживать, на каком этапе сделки «зависают» клиенты, и оперативно вносить коррективы в процесс.
Результатом стала более слаженная работа менеджеров, минимизация потерь клиентов и рост конверсии. В компании отметили 30%-ное увеличение числа успешно закрытых сделок и сокращение цикла продаж на 20%.
«Автоматизация воронки — это не просто удобство, а залог стабильных продаж: каждый клиент на своём месте, а менеджер знает, что делать» - Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь».
Заключение
История компании показывает, что грамотное построение воронки продаж и автоматизация процессов способны вывести бизнес на новый уровень. Структурированный подход позволил компании не только повысить конверсию, но и сократить потери клиентов.
Если вы хотите детально разобраться в создании системного отдела продаж, рекомендую свою книгу «Отдел продаж на всю жизнь». В ней делюсь проверенными схемами, примерами реальных кейсов и практическими советами, которые помогут вам навести порядок в продажах и добиться стабильного роста.