Блог ТЮРИН PRO

Как правильно адаптировать новых сотрудников в отделе продаж: системный подход к обучению и внедрению

Почему новички в отделе продаж бегут, не проработав и трёх месяцев? Почему вы тратите деньги на рекрутинг, обучение, зарплаты, а потом всё начинается сначала? Ответ прост: у вас нет системы адаптации.
Пример из практики. B2B-компания обратилась ко мне с жалобой: за год через их отдел продаж прошло 15 человек. Каждый раз всё по одному сценарию: «посадили рядом с опытным», дали скрипты, дали пару недель — и всё. Новички не понимали, что от них ждут, срывались на первых трудностях и уходили. Результат — текучка, потраченные впустую ресурсы, упущенные сделки.
Когда мы выстроили пошаговую систему адаптации с обучением, практикой, поддержкой и регулярным контролем, через полгода отток снизился на 40%, а продажи выросли. Почему? Потому что новичкам перестали давать «плавать без круга», а начали реально учить.
“Адаптация — это не про ‘выживет или нет’. Это про ‘мы поможем ему научиться продавать’.” — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»

Почему нужна система адаптации

Большинство руководителей уверены: если новичок хороший, он «и так разберётся». Это большая ошибка. Как я пишу в книге «Отдел продаж на всю жизнь», «даже звезда не засияет, если её бросить в тёмный лес без карты». Без чёткого маршрута новичок теряется, пугается, ошибается — и в итоге уходит.
Возьмём кейс той самой B2B-компании. До того, как мы начали работать вместе, у них была классическая схема: новый менеджер приходит, садится рядом с опытным коллегой, слушает пару дней, получает скрипты — и вперёд, на звонки. При этом:
✅ не было плана адаптации
✅ никто не объяснял, что и зачем делать
✅ обучение ограничивалось «подсмотри, как работает Иван»
Результат был закономерен: уже через 2–4 недели новички либо срывались, либо «сидели тихо» и не делали ничего полезного. Руководство говорило: «Ну, видимо, не наш человек», и принимало нового. Но дело было не в людях, а в системе.
Мы начали с анализа: что должен знать и уметь новичок, чтобы начать продавать? Составили чёткий адаптационный маршрут: первые три дня — обучение продукту и скриптам, неделя — тренировка звонков и встреч с наставником, вторая неделя — работа с реальными клиентами под контролем.
После внедрения этого маршрута количество новичков, которые доживали до конца испытательного срока, выросло с 40% до 80%. Почему? Потому что люди понимали, что их ждёт, чувствовали поддержку и знали, что делать.
«Система адаптации — это ваш фильтр: она быстро показывает, кто готов работать, а кто нет.» — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»

Как построить систему обучения

После того как мы определили, зачем нужна адаптация, возникает следующий вопрос: как её выстроить? В книге «Отдел продаж на всю жизнь» я подчёркиваю: «хорошее обучение — это не поток лекций, а пошаговая система с практикой, ошибками и поддержкой».
В B2B-компании из нашего кейса раньше обучение выглядело так: в первый день новичку давали материалы о продукте, на второй — знакомили со скриптами, а на третий сажали на «боевые» звонки. Считалось, что если человек «прирождённый продавец», он сам разберётся. Но практика показала обратное: большинство новичков терялись, боялись ошибиться, не понимали, как строить разговор — и быстро выгорали.
Мы полностью перестроили систему. Первые три дня отвели на знакомство с продуктом, конкурентами и целевой аудиторией. Но не через толстые инструкции, а через практику: интерактивные сессии, разборы кейсов, мини-тренинги. Следующая неделя — ролевые игры и shadowing: новичок наблюдает за опытным менеджером, слушает реальные звонки, а потом вместе с наставником разбирает, что получилось, а что нет. Только после этого — пробные звонки, но с поддержкой наставника.
Ключевым моментом стала установка понятных целей: не просто «начни продавать», а «сделай 10 учебных звонков», «составь карту клиента», «отработай три типа возражений». Это дало новичкам ощущение контроля: шаг за шагом они двигались вперёд и понимали, что делают.
«Хорошее обучение — это серия быстрых побед. Новичок должен чувствовать, что у него получается.» — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Именно эта система вывела новичков на первые сделки уже на третьей-четвёртой неделе, хотя раньше они «созревали» месяцами.

Контроль и поддержка новичков

Многие руководители считают: если мы обучили человека, дальше он справится сам. Это серьёзное заблуждение. Как я пишу в книге «Отдел продаж на всю жизнь», «новичок без поддержки — это не самостоятельность, это оставленность». После обучения начинается самая важная часть — сопровождение.
В B2B-компании, о которой я рассказывал, раньше после первой недели новичков просто «выкидывали в поле». Руководитель думал: ну, мы же показали, что делать, теперь пусть работает. Но на практике это выглядело так: новичок сидел перед компьютером, не зная, с чего начать, боялся ошибиться, боялся попросить помощи. Через пару недель он уже выгорал, а через месяц — увольнялся.
Мы внедрили систему контроля и поддержки. Каждый новичок получал наставника — опытного менеджера, который помогал, подсказывал, разбирал ошибки. Раз в неделю мы проводили планёрки: смотрели, какие задачи выполнены, какие вызовы возникли, где нужна помощь. Плюс мы ввели простую систему KPI для новичков: количество звонков, назначенных встреч, заполненных карточек клиента. Эти показатели показывали не финальный результат (продажи), а активность, которая к нему ведёт.
Результат был мощным. Вместо того чтобы бросать людей в воду и смотреть, кто выплывет, мы начали помогать им плыть. И это резко повысило мотивацию: новички чувствовали, что за их успехом следят, что они не одни. В итоге количество результативных новичков выросло на 35% всего за квартал.
«Сопровождение — это не микроконтроль, а помощь в росте. Без него адаптация превращается в хаос.» — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»

Вывод

Адаптация новых сотрудников — это не формальность и не трата времени. Это инвестиция, которая определяет, будет ли ваш отдел продаж расти или захлёбываться в текучке. В кейсе B2B-компании системный подход — чёткий план, обучение, поддержка, контроль — снизил отток новичков на 40% и ускорил выход на первые сделки.
«Отдел продаж на всю жизнь — это команда, где каждый человек быстро понимает своё место и задачи.» — Иван Тюрин, книга «Отдел продаж на всю жизнь»
Если вы хотите построить адаптацию, которая реально даёт результат, рекомендую мою книгу «Отдел продаж на всю жизнь». Там — готовые шаблоны, кейсы, инструкции, которые помогут вырастить сильный, результативный отдел. Хватит терять людей — начните строить систему уже сегодня!
2025-05-05 12:00