Когда я спрашиваю у собственников, в чём главная разница между B2B и B2C продажами, чаще всего слышу: «В B2B важен личный контакт, а в B2C — эмоции». Звучит логично, но это не объясняет, почему в обоих типах бизнеса страдают одни и те же вещи: низкая конверсия, затянутые сделки и продавцы, которые «вроде бы работают, а результата нет».
Настоящая проблема — не в канале продаж, а в том, что продавец делает на каждом этапе. И вот тут включается не вдохновение, а инженерия. Система.
В B2B работает «длинное касание», в B2C — «быстрое погружение»
Разные циклы — разные инструменты.
В B2B ключевая техника — многошаговое касание. Первый звонок — это не продажа, а вход. Встреча — не оффер, а диагностика. Сделка — не случайность, а результат пошаговой стратегии.
Работает техника «разогревающего касания»:
- Прогрев контентом или кейсом.
- Диагностирующая встреча.
- Персонализированный оффер.
- Контрольный звонок + follow-up.
В B2C всё иначе: у вас 3 минуты, чтобы войти в доверие и закрыть.
Работает «структурный заход»:
- Улыбка (в голосе или лично),
- Вопрос — не «чем помочь», а «Вы для себя или в подарок?»,
- Лёгкая презентация (до 30 секунд),
- Призыв к действию — «Давайте оформим».
Пример из кейса: в B2C-сети внедрили технику "двойного выбора" — и конверсия в продажу выросла на 14% всего за 3 недели.
Аргументы, которые решают: логика в B2B и эмоции в B2C — миф
На деле всё наоборот.
В B2B люди покупают не только из логики — они боятся ошибиться. Поэтому здесь особенно хорошо работает техника «успешный прецедент»:
«Компания похожего профиля уже внедрила — вот цифры».
Это снижает риски и повышает доверие. Добавьте сюда техническую экспертизу продавца — и у вас не «менеджер по продажам», а консультант по решению бизнес-задач.
В B2C, наоборот, часто работает рационализация эмоции. Покупатель чувствует, что товар ему нравится, и ждёт логического подтверждения.
Поэтому нужно говорить не «это красиво», а:
«Вот почему эта модель берут чаще всего»
«Вот отзывы — смотрите, 80% покупают второй раз».
Убедительная эмоция = соцдоказательство + конкретный результат.
Продажи — это последовательность, а не харизма
Ни одна техника не работает, если продавец действует по наитию.
В моих проектах, как в B2B, так и в B2C, мы строим сценарий шагов, которые ведут к сделке. И это не «скрипт», который нужно заучить, а карта действий:
- Что говорить при первом касании
- Какие аргументы поднимать при возражении
- Когда и как закрывать сделку
В B2B — это особенно важно, потому что сделка может идти 3-6 месяцев. Без карты шагов — половина клиентов просто «теряется».
В B2C — это вопрос скорости: кто правильно начинает разговор, тот быстрее закрывает. Здесь техника «3П» (Приветствие – Презентация – Призыв) даёт прирост к продажам уже в первую неделю после внедрения.
Итог: продажа — это дисциплина + адаптация
Хороший продавец — это не харизматичный болтун. Это человек, который делает нужное действие в нужный момент.
Успешные техники в B2B и B2C разные по форме, но одинаковы по сути:
- Понимание потребности
- Структурная подача
- Контроль за движением сделки
Не важно, продаёте вы услугу для заводов или тапочки на маркетплейсе — если у вас есть система, вы будете продавать.
В книге «Отдел продаж на всю жизнь» я подробно разобрал рабочие техники, которые я внедрял в десятках проектов — как в B2B, так и в B2C. Всё с примерами, сценариями и результатами.
Готов выстроить такую же систему? Тогда начните с простого: опишите путь клиента от первого касания до покупки — и начните тестировать шаг за шагом.