ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Должности в отделе продаж

Должности в отделе продаж

В любой компании отдел продаж - это отдельная система, результат деятельности которой, зависит от выстроенного процесса, распределения ролей внутри нее и выполнения основных задач каждым из элементов системы. То есть каждый сотрудник должен четко знать и выполнять обязанности, определяемые для его должности. Часто, например, только при открытии компании, штат совсем небольшой, и менеджер легко может справляться со всеми поступающими заявками. С ростом компании появляется необходимость в дополнительных сотрудниках, узких специалистах, помощниках, руководителях, с четким функционалом и зоной ответственности,  это позволяет выстроить работу отдела максимально эффективно. 

Давайте разберемся, какие должности бывают в отделе продаж и какие задачи каждая из них решает.

Квалификатор - это сотрудник, который разгружает менеджера. 

Не все заявки, поступающие в отдел продаж могут быть целевыми, например, сторонние предложения о сотрудничестве, рассылки, ошибочные заявки, когда клиент случайно нажал на форму регистрации и т.д. Очень часто клиенты просто не берут трубку и менеджер тратит очень много рабочего времени на попытки дозвониться. Сильный менеджер настроен прежде всего на качественную продажу, а  работа с нецелевыми лидами может снижать уровень мотивации и настроя сотрудника. В таких случаях целесообразно передавать работу со всеми входящими заявками квалификатору. Его задача - выделить из общей массы лидов именно целевых клиентов и передать менеджеру, чтобы тот, в свою очередь, занимался непосредственно продажами. 

Бывает и такое, что квалификатор портит конверсию,закрывает заявки в нецелевые по ошибке, не выявив все потребности или не правильно поняв клиента, из-за этого отдел продаж теряет деньги. Если в штате достаточно много менеджером и не очень большой поток клиентов, сотрудники будут сами выполнять всю работу, борясь за каждого клиента, посвящая рабочему процессу все положенное время.

Сегодня для владельцев компании есть выбор, доверить квалификацию лидов реальному сотруднику или выбрать из огромного множества сервисов, позволяющих выполнять эту работу с помощью робота. Все зависит от личных пожеланий и специфики бизнеса.

Цель квалификатора - быстро и качественно квалифицировать лид, отсюда выделим возможные ключевые показатели: 

  • время обработки лида
  • конверсия из холодного лида в квалифицированный лид
  • % выполнения плана по ключевому этапу воронки (КЭВ)

И в заключении, подведем итог , квалификатор нужен только тогда, когда заявок очень много и очень много времени уходит на нецелевой трафик. Только в этом случае Ваши затраты на ввод новой должности принесут максимальный результат! 

Лидоруб

Часто эта должность называется Пресейлер, что означает предпродажа. Его основная цель - перевести ЛИД на основной этап воронки, например назначить встречу с экспертом (консалтинг, услуги бизнесу и т.д.). 

Основное отличие квалификатора и лидоруба в том, что квалификатор - это механическая работа на скорость и качество, а лидоруб - это еще и продавец,  с одной стороны, ему необходимо квалифицировать клиента (т.е. назначить встречу только с тем, кто нам нужен), с другой стороны, продать встречу так, чтобы клиент на нее пришел. 

Если подвести итог, то к функционалу пресейлеров относится следующее:

  • Выход на ЛПР (лицо принимающее решение)
  • Продажа ЛПР  встречи с экспертом 
  • Сбор первичной информации
  • Заполнение брифа, заявки 

В случае, как и с квалификаторами, лидоруб нужен в компании только для экономии времени менеджера, чтобы тот, мог направить все силы и энергию именно на продажи, а не на поиск ЛПР или дозвоны.

Ключевые показатели Лидоруба: 

  • конверсия из ЛИДа в ключевой этап воронки (встреча назначена)
  • количественный КЭВ (количество назначенных встреч)
  • количество звонков, разговоров
  • % выполнения плана по КЭВ

Хантер

Хантер-это продажник, мастер своего дела, самый главный продавец компании. Он знает все о продукте, владеет всеми техниками и навыками. Для клиента он последняя инстанция. Именно хантер получает первую оплату или первую договоренность от клиента (подписанный договор, оплаченный счет). 

Но как правило,  это более дорогой сотрудник для бизнеса: у него больше зарплата, его сложнее найти и заинтересовать в работе именно в Вашей компании. 

Ключевые показатели Хантера:

  • конверсия из ЛИДа в КЭВ
  • количество КЭВ
  • количество звонков
  • объем продаж/доп продаж
  • % выполнения плана продаж

Фермер

Функционал фермера начинается после того, как хантер выполнил основную работу. Задача фермера - сопровождение действующих клиентов, он продает мягко, ему необходимо сделать так, чтобы клиент продолжал совершать покупки и увеличивал свой оборот. Здесь важно своевременно звонить клиентам, поддерживать общение между сделками, информировать о новинках и акциях, позволяя клиенту сэкономить или получить дополнительную выгоду. Одним словом, всегда держать его “на крючке”. Фермер отвечает за срок жизни клиента в компании, поэтому эта должность очень важна и ее не стоит недооценивать. Хантер продает один раз, заводя клиента в компанию, фермер - делает его постоянным.

Ключевые показатели Фермера:

  • количество звонков
  • объем продаж по своей теплой базе
  • объем дополнительных продаж
  • % выполнения плана продаж
  • % активной базы
  • % отвалившихся клиентов
  • дебиторская задолженность (деньги, которые нам должны клиенты)

Ассистент

Ассистент - сотрудник, который перенимает на себя всю рутинную работу внутри отдела продаж. Его задача разгрузить сильных менеджеров, чтобы они занимались только продажами. К его функционалу чаще всего относится работа с  документооборотом (формирование счета, коммерческого предложения, ссылок на оплату и другие процессы, которые занимают время менеджера). На такую должность можно привлекать студентов для стажировки или выводить сотрудников не на полный день, такой подход не только увеличивает эффективность работы внутри отдела продаж, но и экономит фонд оплаты труда.

Ключевые показатели Ассистента: 

  • количество нарушений в процессах ОП
  • % выполнения плана продаж
  • количество нарушений в документах ОП
  • NPS клиентов / сотрудников
  • дебиторка

 Как видите, каждая должность в отделе продаж очень важна. Задача руководителя распределить функционал, и нанимать дополнительных специалистов только при необходимости, тогда прибыль и эффективность вашей компании будет расти! 
Для успешного формирования эффективной системы должностей рекомендуем пройти встречу с нашим экспертом по этой ссылке