Как воронка продаж влияет на выручку и почему это важно знать?
Приветствую! Если вы читаете эту статью, значит, уже понимаете важность правильно выстроенной воронки продаж, поскольку она может быть как рабочим инструментом, повышающим прибыль вашей компании, так и источником потери денег. Давайте разберемся по порядку.
Одна из самых распространенных ошибок многих предпринимателей – отсутствие четко описанных критериев целевого клиента, а это первый шаг к построению эффективной воронке продаж.
Когда в отделе продаж есть прописанные критерии целевого клиента, все начинает работать во много раз эффективнее: маркетолог четко понимает, кого нужно искать, менеджер никогда не сможет сказать, что этому клиенту нельзя продать, а самое главное – компания фокусирует свой ресурс на самом потенциально выгодном и качественном потоке лидов.
Система оценки BANT позволяет любой лид разложить по четырем критериям, а именно:
Чем точнее вы описали критерии целевого клиента и чем конкретнее вы их определяете «на входе», тем выше эффективность работы вашего отдела продаж! Причем эта задача полностью лежит на руководителе – от менеджера здесь вообще ничего не зависит, он только выполняет поставленные задачи. А теперь перейдем к воронке.
Воронка продаж – это один из важнейших элементов системы отдела продаж. Разумеется, все детали этого процесса важны, но именно с проектирования воронки продаж начинается построение системы. По сути, воронка продаж подобна дизайн–проекту или чертежу в строительстве. Чем сложнее строительная конструкция, тем важнее проект. Точно так же и с воронкой продаж – это основа.
Итак, почему воронка продаж стимулирует рост прибыли компании?
Во–первых, воронка продаж определяет идеальный маршрут движения клиента. Именно в этом ее главный плюс. То есть мы четко понимаем, как именно работать с клиентом в каждый конкретный момент времени: когда нужно получить реквизиты, когда – согласие, когда определить ЛПР, когда выявить потребность, когда квалифицировать лид – и так далее. То есть мы имеем конкретную задачу на каждом этапе. Именно поэтому воронка – это всегда совокупность этапов. О правилах проектирования воронок более подробно мы поговорим в конце этой главы.
Во–вторых, каждый этап воронки продаж является логическим продолжением предыдущего, и не наоборот. Например, мы не говорим: «сделка оплачена», а потом «реквизиты получены» – такого быть не может. Именно поэтому очень важно, чтобы воронка имела вектор развития.
Если промежуточные этапы сформулированы корректно, и есть четкая логика развития – такую воронку можно считать правильно построенной. А это в свою очередь означает, что она будет давать максимальный результат.
Важно понимать, что проект воронки в дальнейшем станет бизнес–требованиями для внедрения CRM–системы. Сразу скажу, качественно настроенная CRM является неотъемлемой частью системного отдела продаж. Об этом мы поговорим в четвертой главе книги, где подробно разберем CRM и все, что с ней связано.
Также нужно учитывать, что в отделе продаж может быть несколько воронок – в зависимости от особенностей бизнеса.
Также отмечу важность понимания и различия, что есть причина отказа, а что – этап воронки. Подробнее про отказы читайте в этой статье и вы узнаете, почему в них кроется большая потенциальная прибыль.
Если вы хотите сэкономить время, то приходите на бесплатную диагностику вашего отдела продаж от эксперта-практика. За один час вы получите пошаговый план развития, который поможет повысить ваши продажи. Запись по ссылке
Одна из самых распространенных ошибок многих предпринимателей – отсутствие четко описанных критериев целевого клиента, а это первый шаг к построению эффективной воронке продаж.
Когда в отделе продаж есть прописанные критерии целевого клиента, все начинает работать во много раз эффективнее: маркетолог четко понимает, кого нужно искать, менеджер никогда не сможет сказать, что этому клиенту нельзя продать, а самое главное – компания фокусирует свой ресурс на самом потенциально выгодном и качественном потоке лидов.
Система оценки BANT позволяет любой лид разложить по четырем критериям, а именно:
- B – Budget – бюджет: хватит ли у клиента денег на работу с вами, то есть его платежеспособность.
- A – Authority – авторитет, компетенция: есть ли у него полномочия принять решение о покупке, по сути является ли он ЛПР (лицом, принимающим решение).
- N – Need – необходимость: нужен ли наш продукт клиенту, есть ли у клиента проблема, которую мы можем решить.
- T – Timeline – время: когда планируется покупка.
Чем точнее вы описали критерии целевого клиента и чем конкретнее вы их определяете «на входе», тем выше эффективность работы вашего отдела продаж! Причем эта задача полностью лежит на руководителе – от менеджера здесь вообще ничего не зависит, он только выполняет поставленные задачи. А теперь перейдем к воронке.
Воронка продаж – это один из важнейших элементов системы отдела продаж. Разумеется, все детали этого процесса важны, но именно с проектирования воронки продаж начинается построение системы. По сути, воронка продаж подобна дизайн–проекту или чертежу в строительстве. Чем сложнее строительная конструкция, тем важнее проект. Точно так же и с воронкой продаж – это основа.
Итак, почему воронка продаж стимулирует рост прибыли компании?
Во–первых, воронка продаж определяет идеальный маршрут движения клиента. Именно в этом ее главный плюс. То есть мы четко понимаем, как именно работать с клиентом в каждый конкретный момент времени: когда нужно получить реквизиты, когда – согласие, когда определить ЛПР, когда выявить потребность, когда квалифицировать лид – и так далее. То есть мы имеем конкретную задачу на каждом этапе. Именно поэтому воронка – это всегда совокупность этапов. О правилах проектирования воронок более подробно мы поговорим в конце этой главы.
Во–вторых, каждый этап воронки продаж является логическим продолжением предыдущего, и не наоборот. Например, мы не говорим: «сделка оплачена», а потом «реквизиты получены» – такого быть не может. Именно поэтому очень важно, чтобы воронка имела вектор развития.
Если промежуточные этапы сформулированы корректно, и есть четкая логика развития – такую воронку можно считать правильно построенной. А это в свою очередь означает, что она будет давать максимальный результат.
Важно понимать, что проект воронки в дальнейшем станет бизнес–требованиями для внедрения CRM–системы. Сразу скажу, качественно настроенная CRM является неотъемлемой частью системного отдела продаж. Об этом мы поговорим в четвертой главе книги, где подробно разберем CRM и все, что с ней связано.
Также нужно учитывать, что в отделе продаж может быть несколько воронок – в зависимости от особенностей бизнеса.
Также отмечу важность понимания и различия, что есть причина отказа, а что – этап воронки. Подробнее про отказы читайте в этой статье и вы узнаете, почему в них кроется большая потенциальная прибыль.
Если вы хотите сэкономить время, то приходите на бесплатную диагностику вашего отдела продаж от эксперта-практика. За один час вы получите пошаговый план развития, который поможет повысить ваши продажи. Запись по ссылке
Предлагаю ознакомиться с шаблонами документов, которые будут полезны при формировании структуры вашего отдела продаж.