«ОКО Продаж»

Я в продажах с подросткового возраста. Начинал с рынка — продавал джинсы, купленные на Черкизовском рынке (олды поймут). Потом были жёсткие прямые продажи, дистрибуция, холодные заходы «в любую открытую дверь».

Работа в «Евросети» в её самом боевом периоде — я вошёл в ТОП-30 продавцов из примерно 20 000 человек.

Дальше — управление отделами продаж, коммерческий директорс 200+ менеджерами и 10+ РОПами, федеральные проекты, автоматизация, CRM, консалтинг.

Параллельно диплом и НКР на философском в МГУ,  100 500 тренингов и обучений.

В результате всего этого я разработал собственную методологию систематизации отдела продаж из 12 блоков (она описана в моей книге). Это полноценная система.

Когда я впервые начал внедрять контроль качества, я увидел парадокс. С одной стороны — это самый быстрый путь к деньгам. С другой — он превращается в хаос:

• десятки критериев;
• сложные таблицы;
• средние баллы;
• куча дашбордов;
• отчёты ради отчётов.

В итоге руководитель тонет в цифрах. Внимание распыляется. Фокус теряется.

И тогда я задал себе простой вопрос:

Хотя продажа — это такой же производственный процесс.

• Есть этапы.
• Есть технология.
• Есть стандарты.
• И есть отклонения.

Это моя авторская технология, которая позволяет:

1. увидеть брак в продажах,
2. измерить его в процентах,
3. и сфокусировать внимание команды только на самом важном.

Система максимально простая.

Мы делим все продажи или коммуникации на три зоны:
🔴 Красная — критический брак
🟡 Жёлтая — недочёты
🟢 Зелёная — выполнено по стандарту

И вот главный принцип:
Браком является только красная зона. Именно процент красной зоны — это и есть процент брака.

Я специально упростил эту систему до состояния «можно начать завтра».

Не нужно идеальной модели.
Не нужно 50 критериев.
Не нужно отдельного департамента.

Вам нужно сделать 6 шагов.

Вот здесь начинается магия.

Через неделю вы увидите:

• у кого из менеджеров максимальный процент брака;
• какие ситуации чаще всего приводят к красной зоне;
• на каком возражении «сыпятся» менеджеры чаще всего.

И самое важное — у вас появится лазерный фокус. Вы больше не будете «развивать отдел продаж вообще». Вы будете работать с конкретной причиной красной зоны. А там, где фокус, там и результат.

Если красная зона уменьшается — качество растёт, конверсия растёт, деньги растут.

Если красная зона высокая — значит, именно там лежит управляемая потеря.

Именно концентрация внимания на красной зоне и делает эту технологию настолько эффективной.

Я видел, как внедряют контроль качества десятки раз.
И почти всегда повторяются одни и те же ошибки.
Если вы их избежите — система заработает быстрее.

Использование допускается с указанием автора.

Но если честно, для меня важнее другое. Я убеждён, что через несколько лет подобный подход станет стандартом в каждом системном отделе продаж.

1. Потому что он логичен.
2. Потому что он простой.
3. И потому что он напрямую связан с деньгами.

Значит, вы управленец. И, скорее всего, вы уже мысленно прикидываете:

• какой у вас процент брака,
• кто создаёт основную красную зону,
• где вы теряете деньги.

Вы уже можете внедрить базовую версию по этой статье.
Но если хотите сделать это быстрее, глубже и без лишних ошибок — у вас есть два варианта.