Воронка продаж для максимального роста выручки

Приветствую! Если вы читаете эту статью, значит, уже понимаете важность правильно выстроенной воронки продаж, поскольку она может быть как рабочим инструментом, повышающим прибыль вашей компании, так и источником потери денег. Давайте разберемся по порядку.

Одна из самых распространенных ошибок многих предпринимателей – отсутствие четко описанных критериев целевого клиента, а это первый шаг к построению эффективной воронке продаж.

Когда в отделе продаж есть прописанные критерии целевого клиента, все начинает работать во много раз эффективнее: маркетолог четко понимает, кого нужно искать, менеджер никогда не сможет сказать, что этому клиенту нельзя продать, а самое главное – компания фокусирует свой ресурс на самом потенциально выгодном и качественном потоке лидов.

Система оценки BANT позволяет любой лид разложить по четырем критериям, а именно:

1. B – Budget – бюджет: хватит ли у клиента денег на работу с вами, то есть его платежеспособность.
2. A – Authority – авторитет, компетенция: есть ли у него полномочия принять решение о покупке, по сути является ли он ЛПР (лицом, принимающим решение).
3. N – Need – необходимость: нужен ли наш продукт клиенту, есть ли у клиента проблема, которую мы можем решить.
4. T – Timeline – время: когда планируется покупка.

Чем точнее вы описали критерии целевого клиента и чем конкретнее вы их определяете «на входе», тем выше эффективность работы вашего отдела продаж! Причем эта задача полностью лежит на руководителе – от менеджера здесь вообще ничего не зависит, он только выполняет поставленные задачи. А теперь перейдем к воронке.

Воронка продаж – это один из важнейших элементов системы отдела продаж. Разумеется, все детали этого процесса важны, но именно с проектирования воронки продаж начинается построение системы. По сути, воронка продаж подобна дизайн–проекту или чертежу в строительстве. Чем сложнее строительная конструкция, тем важнее проект. Точно так же и с воронкой продаж – это основа.

Итак, почему воронка продаж стимулирует рост прибыли компании?

Во–первых, воронка продаж определяет идеальный маршрут движения клиента. Именно в этом ее главный плюс. То есть мы четко понимаем, как именно работать с клиентом в каждый конкретный момент времени: когда нужно получить реквизиты, когда – согласие, когда определить ЛПР, когда выявить потребность, когда квалифицировать лид – и так далее. То есть мы имеем конкретную задачу на каждом этапе. Именно поэтому воронка – это всегда совокупность этапов. О правилах проектирования воронок более подробно мы поговорим в конце этой главы.

Во–вторых, каждый этап воронки продаж является логическим продолжением предыдущего, и не наоборот. Например, мы не говорим: «сделка оплачена», а потом «реквизиты получены» – такого быть не может. Именно поэтому очень важно, чтобы воронка имела вектор развития.

Если промежуточные этапы сформулированы корректно, и есть четкая логика развития – такую воронку можно считать правильно построенной. А это в свою очередь означает, что она будет давать максимальный результат.

Важно понимать, что проект воронки в дальнейшем станет бизнес–требованиями для внедрения CRM–системы. Сразу скажу, качественно настроенная CRM является неотъемлемой частью системного отдела продаж. Об этом мы поговорим в четвертой главе книги, где подробно разберем CRM и все, что с ней связано.
Также нужно учитывать, что в отделе продаж может быть несколько воронок – в зависимости от особенностей бизнеса.
Также отмечу важность понимания и различия, что есть причина отказа, а что – этап воронки. Подробнее про отказы читайте в этой статье и вы узнаете, почему в них кроется большая потенциальная прибыль.

Если вы хотите сэкономить время, то приходите на бесплатную диагностику вашего отдела продаж от эксперта-практика. За один час вы получите пошаговый план развития, который поможет повысить ваши продажи. Запись по ссылке