У многих из тех, кто ко мне обращается за услугами по построению системного отдела продаж, я вижу перманентную проблему.
Менеджеры продают плохо. Совершают звонки, назначают встречи, но вот клиенты покупают мало. Уходят думать, сравнивать и анализировать и потом не возвращаются.
Что обычно делают предприниматели малого и среднего бизнеса, когда такое происходит? - Увольняют старых менеджеров и нанимают новых, думая, что попадется профессионал, который будет продавать как Волк с Уолл-Стрит. Помните же фильм 2013 года?
Только найм опытного менеджера зачастую обходится дорого, и к тому же, ему нужно вникать в тонкости вашего продукта. А если у вас линейка товаров, то изучать множество деталей.
- Повышают заработную плату. Менеджеру приятно. Возможно, он начинает работать чуть лучше, но кардинально ситуация не меняется
- Увеличивают расходы на маркетинг. Раз люди не покупают, то нужны новые клиенты, и как можно больше. Авось купят.
Если есть серьезные проблемы в отделе продаж, то увеличение расходов на маркетинг становится довольно рискованным занятием, сравнимым с игрой в казино. Вы вроде бы настроены выиграть, полны энтузиазма, но скорее всего, проиграете.
Конечно, можно поступить и другим образом. Требовать от сотрудников результаты, кричать на них, создавать неприятные условия и лишать их заработной платы. Думаю, вы прекрасно понимаете, к чему это приведет.
Какие есть решения? Что делать, чтобы не тратить десятки часов на найм сотрудников, их обучение и адаптацию, а также испытывать стресс и напряжение от того, что деньги тратятся, а с продажами дела "не очень"?