У многих из тех, кто ко мне обращается за услугами по построению системного отдела продаж, я вижу перманентную проблему.

Менеджеры продают плохо. Совершают звонки, назначают встречи, но вот клиенты покупают мало. Уходят думать, сравнивать и анализировать и потом не возвращаются.

Что обычно делают предприниматели малого и среднего бизнеса, когда такое происходит?

• Увольняют старых менеджеров и нанимают новых, думая, что попадется профессионал, который будет продавать как Волк с Уолл-Стрит. Помните же фильм 2013 года?
  
  

Только найм опытного менеджера зачастую обходится дорого, и к тому же, ему нужно вникать в тонкости вашего продукта. А если у вас линейка товаров, то изучать множество деталей.

• Повышают заработную плату. Менеджеру приятно. Возможно, он начинает работать чуть лучше, но кардинально ситуация не меняется

• Увеличивают расходы на маркетинг. Раз люди не покупают, то нужны новые клиенты, и как можно больше. Авось купят.

Если есть серьезные проблемы в отделе продаж, то увеличение расходов на маркетинг становится довольно рискованным занятием, сравнимым с игрой в казино. Вы вроде бы настроены выиграть, полны энтузиазма, но скорее всего, проиграете.

Конечно, можно поступить и другим образом. Требовать от сотрудников результаты, кричать на них, создавать неприятные условия и лишать их заработной платы. Думаю, вы прекрасно понимаете, к чему это приведет.

Какие есть решения? Что делать, чтобы не тратить десятки часов на найм сотрудников, их обучение и адаптацию, а также испытывать стресс и напряжение от того, что деньги тратятся, а с продажами дела "не очень"?

У клиентов практически всегда будут сомнения и возражения. Они будут анализировать, сравнивать вас с конкурентами и продумывать, выгодно им покупать или нет.


Если ваш менеджер после первого "Я подумаю" от клиента говорит: "Ок, как подумаете, я наберу вам", то однозначно следует сделать варианты проработки возражений.

В продажах есть важное правило. Его я рекомендую всем, с кем работаю.

А именно, начать продажу с самого дорогого товара. И предлагать более дешевые варианты, если клиент сопротивляется. Чалдини называл это принципом контраста.

Например, у вас студя по продаже кухонь. Допустим, есть итальянская кухня, российская и китайская. Итальянская – самая дорогая, стоимостью 400 000 рублей. Если клиент отказывается, говоря, что это слишком дорого – вы можете предложить ему отечественный вариант. Не устраивает – есть самая дешевая кухня китайского производства.

Это просто пример для понимания.

Один из наших последних кейсов, где мы с командой выстраивали системный отдел продаж – компания по организации мероприятий. Внутри самого мероприятия есть еще съемка фотографа и видеографа, украшения, изготовление сладостей. До нашей работы с ними они продавали мероприятие по минимальному тарифу и уже дополнительно продавали отдельные услуги вроде аниматоров.

Мы же реализовали пакетные предложения. Например, сделали дорогой пакет, куда входили ведущие, аниматоры, услуги изготовления кондитерских изделий и многое другое. Разработали более дешевый пакет, куда входило уже меньше услуг. Можно было также заказать пакет на будние и выходные дни.

Из-за ажиотажа на выходные мы подняли средний чек и предлагали людям более экономные варианты, например организовать мероприятие в первой половине дня либо будний день.

В результате у нас выросли средний чек и конверсия, потому что менеджеру было намного проще ориентироваться и доносить ценность продукта.

Ее я в принципе считаю одним из трех ключевых инструментов нормальной работы отдела продаж. И если она не выстроена, то вы просто столкнетесь с тем, что менеджеры будут лениться делать звонки, им будет неинтересно "закрывать" каждого клиента, а они будут находить самых "горячих", сливая до 85% входящих заявок.

Поэтому, важно, чтобы менеджер получал оплату за достижение определенной конверсии, за количество звонков и отправленных договоров.

Именно мотивация была одним из ключевых инструментов роста конверсии отдела продаж в компании Александра Давыдова в 2,5 раза. Менеджеры брали самые горячие заявки и закрывали их, выполняя планы продаж. Тогда как люди, пришедшие с рекламы и заинтересовавшиеся продуктом, просто терялись.

Представьте, что у вас стоит задача вырастить цветок. Вы один день полили его, а затем подумали, что ему достаточно воды и он будет расти сам по себе. И забыли про него на неделю.

Через неделю вы увидите, что листья пожелтеют и опадут, земля будет совсем без влаги и скорее всего, цветок будет уже не спасти.

Примерно так же и с отделом продаж.

Ежедневно важно сверять показатели по звонкам, количеству отправленных договоров, продажам пробных продуктов и другим показателям. А на утренних планерках подводить итоги предыдущего дня.

В противном случае, вам придется тушить пожары, испытывать раздражение и с тревогой думать, куда уходит ваша выручка.

Продажи – это система. Вряд ли вы сделаете хороший результат, реализовав только один из инструментов. Либо делать это самостоятельно, основываясь на знаниях из тренингов и курсов.

Потому что универсальной стратегии здесь просто нет. Если вы компания в сфере розничной торговли одеждой или косметикой – вам подойдет одно. Если же вы, например, занимаетесь строительством или проектированием – у вас будет совершенно другое.

Еще больше пользы в Telegram-канале