9 ошибок в вашем отделе продаж. Из-за них вы не зарабатываете сотни тысяч рублей выручки

Всем очевидно, что продажи – это кровь любого бизнеса. Бизнес, будь это розничный магазин или компания по продаже недвижимости, не может существовать без отдела продаж в принципе.

За 5 лет нам с командой удалось поработать более чем со 100 компаниями, начиная от малого бизнеса, где в отделе продаж было несколько человек и завершая крупными компаниями с годовой выручкой в несколько миллиардов рублей.

И в большинстве из этих компаний был хаос в отделе продаж.

Например:

• Сотрудники продавали крайне плохо, а во время рабочего дня могли спокойно пить кофе и сидеть в социальных сетях. При этом руководители "закрывали глаза" на это

• Менеджеры занимались всем подряд – рабочей документацией, постоянными переписками, согласованиями и рутинными действиями. Не было понятно, кто в принципе должен чем заниматься, поэтому творился "рабочий беспорядок"

• Сотрудники зарабатывали либо намного выше рынка, что было невыгодно компании, либо слишком мало, из-за чего была текучка кадров, а собственники постоянно размещали вакансии и набирали новых менеджеров

Конечно, такая ситуация не обязательно приведет к убыткам и краху компании. Со стороны может казаться, что у вас все хорошо и бизнес работает. Но это, как правило, приводит к тому, что вы:

• Постоянно все контролируете, тушите пожары и тратите десятки часов личного времени на то, чтобы в компании была стабильная прибыль

• Испытываете нехватку энергии, раздражение и злость, потому что ваши сотрудники не дают нужного результата. А вы занимаетесь рутинными действиями вместо того, чтобы выделить время на стратегические задачи и масштабирование

• Не понимаете, какие конкретные шаги нужны для того, чтобы бизнес не просто давал стабильную выручку, но и был прогнозируемый рост из месяца в месяц. И это напрягает.

Знакомая картина?

Самое печальное в этой ситуации то, что вы тратите деньги на маркетинг и рекламу, заявки идут, но стабильных продаж нет… Причем менеджеры делают свою работу, периодически что-то продают. А вы видите, что на счет компании падает прибыль и понимаете, что можно получать гораздо больше.
И если в вашем отделе продаж есть ошибки, то бессмысленно тратить больше денег на маркетинг.

Устранение этих ошибок позволит вам в кратчайшие сроки построить отдел продаж, который будет делать стабильно растущую выручку в вашей компании без постоянного тушения пожаров и контроля.
Например, в одном из последних кейсов, работая с парком экстремальных развлечений в Сочи, мы увеличили оборот компании на 11% за 2 месяца, исправив ошибки, из-за которых собственник не зарабатывал сотни тысяч рублей.

Такое бывает очень часто. Однажды клиенты пришли к вам с рекламы, выставок на которых вы участвовали или просто по рекомендации. Если они купили у вас – прекрасно, но этого недостаточно, если вы можете продать что-либо еще или повторно решить запрос клиента через некоторое время.

У вас, скорее всего, есть также база людей, которые не купили или коммуникация с которыми завершилась еще в процессе. Такое тоже бывает, если сотрудник не прозвонил человека или не внес нужную карточку в CRM-систему.

Звонки или рассылка по старой базе – один из самых простых и быстрых способов получения выручки в компании, и, убрав эту ошибку, многие наши клиенты зарабатывали больше уже в первый месяц.

Один из последних примеров – мы реализовали звонки по старой базе клиентов в компании по организации праздников и предложили людям сертификаты на проведение праздника. Сертификат можно было купить и подарить друзьям либо знакомым, а срок его действия – год.

В итоге, около 7% людей из старой базы купили сертификаты, а компания заработала выручку без затрат на маркетинг.

Часто я слышу от владельцев малого и среднего бизнеса следующее:

"Один менеджер выполняет план продаж, другой не выполняет".

И когда я задаю вполне логичный вопрос о том, сколько звонков сделал сотрудник, выполнивший план, то часто получаю ответ:

– "Ну мы как-то не следили, главное, что план выполнил"

Почему это ошибка?

План – это финальный результат работы вашего сотрудника. Представим, что у менеджера есть твердый план продаж в 2 000 000 рублей ежемесячно. Ему важно прозвонить 100 заявок, пришедших к вам с рекламы.

И вот, этот менеджер взял себе самых горячих клиентов, готовых заплатить деньги без серьезных усилий. Например, у них уже была срочная потребность. Менеджер поговорил с ними несколько минут и они оплатили. Допустим, это 5 клиентов со средним чеком 400 000 рублей.

Формально план выполнен. Менеджер сделал 20 звонков, закрыл 5 клиентов и предвкушает, какую заработную плату он получит за свои труды.

А остальные 80 заявок он не прозвонил. Вы потеряли несколько миллионов рублей. Точнее, вы их не заработали, потратив при этом деньги на привлечение этих заявок.

Важно анализировать количество звонков, конверсию и ряд других показателей, которые напрямую влияют на количество денег в кассе.

Планерки важно делать ежедневно, желательно в первой половине дня. На них вы собираете весь отдел продаж и обсуждаете итоги работы, а также намечаете план на предстоящий рабочий день.

Как минимум, планерка даст понимание, все ли сотрудники психологически готовы к работе, продуктивно ли они отработали предыдущий день.

Когда мы работали с компанией Чермена Дзотова, оказывающей услуги PR и продвижения, то одним из ключевых инструментов сделали как раз ежедневные планерки, где менеджеры обсуждали, что было сделано вчера, какие конкретно задачи необходимо сделать сегодня и какие есть трудности.

В итоге менеджеры четко знали свои планы на день, неделю и месяц и это вместе с другими инструментами привело к росту оборота компании на 12% по сравнению с предыдущим годом.

Представьте, что вы платите сотруднику за то, что он сидит в офисе, перебирая документы и читая новости в социальных сетях, периодически вставая с рабочего места, чтобы налить себе кофе.

А работает он как попало. Вроде бы зарабатывает какие-то деньги компании, закрывает сделки, да и как человек он неплохой… Поэтому вы держите его в штате.

Проблема в том, что он не заинтересован в вашем результате. Ему комфортно просто получать оклад, работая так, чтобы вы его не уволили.

Уверен, что вам хотя бы один раз попадались такие сотрудники. Либо они есть сейчас, просто пока вы не обратили на это внимание.

Лично я полностью убежден, что сотруднику нужно платить за достижение и перевыполнение не просто плана продаж, но и плана по количеству звонков, конверсии в закрытие сделки и других показателей.

Иначе есть риск получить сотрудника, работающего "спустя рукава".

Несколько месяцев назад мы работали с компанией, чей продукт – газификация домов частного сектора. Мотивация менеджеров была привязана к количеству продаж, поэтому сотрудники не прикладывали достаточно усилий, чтобы работать со всеми заявками, а не с самыми "горячими". Итог – потеря достаточно большого количества выручки.

Мы сделали так, что менеджеры получали надбавку к заработной плате за выполнение плана по встречам. Допустим, назначил 20 встреч – получил больше денег, не получилось – не заработал.

Понимаете в чем суть?

Менеджеры будут куда более заинтересованы в результате, когда вы дадите им бонус за выполнение планов по звонкам, назначенным встречам или за улучшение конверсии. Они будут делать все для того, чтобы вы не теряли заявки.

Что ответит ваш менеджер, если потенциальный клиент скажет:

–"Вы знаете, я пока выбираю между вами и двумя другими компаниями. Думаю, где качественнее, но пока еще не определился"

Бывало, я звонил в качестве покупателя и задавал этот вопрос тем компаниям, в чьих продуктах был заинтересован. Звонил и уточнял, почему мне выгоднее будет брать товар или заказывать услугу именно у них.

В большинстве случаев менеджер компании начинал теряться, запинаться и оправдываться:

– "У нас цены ниже, товар дешевле вы не найдете"

– "У нас есть гарантии на продукт"

– "Мы берем товар у хороших поставщиков"

– "У нас команда профессионалов, знающая свое дело"

На любой подобный ответ вашего менеджера клиент может возразить и сказать, что в другой компании ему сказали то же самое. Либо не поверить вам.

Четко сформулированные и описанные преимущества компании – это основа для вашего менеджера.

Одно из самых быстрых действий для повышения конверсии в отделе продаж, а также среднего чека сделки – сделать так, чтобы менеджер уверенно мог работать с любым возражением клиента.

На самом деле, редко продажа происходит сразу, когда менеджер задал несколько вопросов и кратко рассказал о продукте. Клиенты, особенно в кризисное время, стараются больше продумывать, анализировать и сравнивать.

И любую неуверенность в продукте либо в вашем сотруднике они будут маскировать возражениями. Иногда банальными, вроде "я подумаю" или "мне нужно посоветоваться", иногда более сложными.

Что же происходит, когда ваш менеджер не умеет работать с возражениями?

Клиент откладывает решение о покупке на потом либо уходит к конкуренту, где менеджеры более убедительны.

Из-за этой ошибки вы теряете десятки часов личного времени на то, чтобы объяснить сотруднику его рабочий график, суть продукта и правила в вашей компании.

В системе адаптации сотрудник видит, что конкретно он должен изучить и пройти по дням после принятия на работу в вашу компанию. Иначе может произойти ситуация, когда вы потратили огромное количество времени, чтобы ввести его в должность, а он быстро увольняется или не выходит на работу.

Когда у вас проработана адаптация, вы не тратите личное время на то, чтобы "разжевать" каждому сотруднику, как у вас все работает.

В компании Чермена Дзотова после того, как мы ввели адаптацию, сотрудники первые две недели обучались самостоятельно, имея все материалы. Что помогло руководителю высвободить десятки часов времени на другие задачи.

Удобно, правда?

Случается неприятная ситуация, когда ваш менеджер увольняется. Особенно, если это был профессионал, выполнявший планы продаж, знавший тонкости продукта и умевший объяснить их клиенту доступным языком.

Вы в состоянии паники размещаете вакансию, ищете сотрудника на разных биржах и форумах. Нужно же кому-то звонить, продавать. Даже если у вас еще десять менеджеров, вы понимаете, что теряете десятки или сотни тысяч рублей.

Даже если вы лично не занимаетесь наймом, то на рутинные задачи в компании уходит много времени.

Что происходит в вашем отделе продаж, если вы его не контролируете и менеджеры работают сами по себе?

Вы не понимаете, хорошо ли работают ваши сотрудники или сливают большинство клиентов на звонках. Возможно, они спокойно сидят в офисе и занимаются перепиской с друзьями в мессенджерах, думая в какой ресторан пойти сегодня вечером.

Понятно, что ничего хорошего из этого не выйдет.

Возможно, вы удивитесь, но я скажу, что вы не должны лично контролировать ваших менеджеров. Это может делать обычный наемный сотрудник, уделяя работе 3-4 часа ежедневно.

Еще больше пользы в Telegram-канале @big_sales_boss

Устранение этих ошибок позволит вам получать стабильно растущую выручку в компании ежемесячно за счет того, что у вас будет прозрачная аналитика работы вашего отдела и понятная мотивация, где сотрудники будут работать на результат.

У вас будет создана воронка найма и адаптации новых менеджеров, где не требуется каждому объяснять, что нужно делать, знакомить с продуктом и регламентами, а также тратить на это огромное количество времени в ущерб другим бизнес-процессам.

А теперь представьте, что устранить эти ошибки вы можете уже в кратчайшие сроки. Буквально в ближайшие месяц-два.

При этом вы не совершаете множество хаотичных действий и не делаете все подряд, полагая, что так будет быстрее и результативнее. А реализуете только те действия, необходимые вашему отделу продаж именно сейчас.

Без стресса, напряжения и беспокойства, что что-то пойдет не так.

Вы узнаете слабые места, ограничивающие рост вашей компании и поймете, что позволит вам построить стабильно работающий отдел продаж без больших затрат в плане финансов и личного времени.

Ясно увидите, где вы теряете до 85% выручки каждый месяц.

А также:

• Поймете, какая система мотивации менеджеров позволит нанимать только сильных сотрудников, готовых работать на результат

Устранив эту ошибку, вы перестанете переплачивать менеджерам, не выполняющим план продаж. Или сделаете так, чтобы ваши сотрудники не просто выполняли планы продаж, но и не сливали заявки, на привлечение которых вы потратили деньги

• Узнаете точные действия, необходимые для того, чтобы быстро обучать новых менеджеров и легко вводить их в команду без вашего постоянного контроля

• Увидите, что позволит вам уже в ближайшие недели забыть о постоянном тушении продаж, тревоге и панике.

Сейчас вы можете думать примерно следующее:

– "Отлично, я понимаю все ошибки и пойду их устранять самостоятельно".

– "Уже пройдено множество обучающих курсов и тренингов, я все уже знаю и понимаю".

По опыту скажу, что так думают многие. Но здесь скрывается немало подводных камней.

Во-первых, важно смотреть в глубину бизнес-процессов. Анализировать отчетность, регламенты, документацию, основные показатели. Сделать это самостоятельно трудно, потому что на это нужно много времени.

Во-вторых, делая все подряд, вы рискуете просто потратить энергию и время зря. Перестраивая бизнес-процессы, вы не обязательно улучшите ситуацию. Например, пытаясь изменить систему мотивации, вы можете столкнуться с недовольством сотрудников и нарушению психологической атмосферы в коллективе, что приведет к падению продуктивности.

За время моей практике я видел много раз, когда собственник бизнеса пытался делать что-то новое, не обладая достаточным количеством знаний, в результата чего тратил время и силы, хотя все можно было бы сделать быстрее и проще!

Поэтому я приглашаю вас пройти подробную диагностику отдела продаж, где мы совместно погрузимся в ваш отдел продаж и разберем его по деталям и пройдемся по каждому из 9 блоков.

За 60-90 минут диагностики вы получите план точных и конкретных действий, позволяющих в кратчайшие сроки устранить ошибки в вашем отделе продаж и перестать терять ежемесячную выручку.

Нажмите на кнопку, узнайте подробности на сайте и бронируйте место