Контроль качества отдела продаж: +1,5% к конверсии в первый депозит
Ключевой результат:
В условиях жесткой конкуренции брокерского рынка нам удалось увеличить конверсию из холодного звонка в первый депозит на +1,5%. Для ниши инвестиционных услуг, где клиент принимает решение долго и осторожно, это значимый результат, напрямую влияющий на оборот компании. Система была выстроена для отдела первичных продаж численностью 35 менеджеров.
Цитата руководителя отдела продаж:
«Раньше у нас была иллюзия бурной деятельности: 35 человек что-то продавали, но мы не могли понять, почему план проваливается. Мы слушали звонки, но не понимали, что с ними делать. После внедрения системы светофор "красный-желтый-зеленый" мы увидели реальный брак в переговорах, начали активно проводить тренинги и конверсия начала расти».
В условиях жесткой конкуренции брокерского рынка нам удалось увеличить конверсию из холодного звонка в первый депозит на +1,5%. Для ниши инвестиционных услуг, где клиент принимает решение долго и осторожно, это значимый результат, напрямую влияющий на оборот компании. Система была выстроена для отдела первичных продаж численностью 35 менеджеров.
Цитата руководителя отдела продаж:
«Раньше у нас была иллюзия бурной деятельности: 35 человек что-то продавали, но мы не могли понять, почему план проваливается. Мы слушали звонки, но не понимали, что с ними делать. После внедрения системы светофор "красный-желтый-зеленый" мы увидели реальный брак в переговорах, начали активно проводить тренинги и конверсия начала расти».
Инвестиционная компания (брокер) — профессиональный участник рынка ценных бумаг, предоставляющий доступ к торгам на российских и зарубежных биржах. Компания предлагает услуги брокерского обслуживания и доверительного управления.
Исходная ситуация:
На момент обращения к нам в компании был сформирован отдел первичных продаж (Sales), состоящий из 35 менеджеров. Задача отдела — холодный обзвон, прогрев лидов и вывод клиента на первый депозит.
Проблема была в масштабе:
35 человек — это большой коллектив, и управлять им «вручную» было невозможно. Отсутствовали единые стандарты качества, а конверсия в первый депозит была ниже ожидаемой. Руководители слушали звонки, но не имели системы оценки: хорошо прошел разговор или плохо? Что считать браком, а что нормой?
Задача: повысить конверсию в первый депозит и стандартизировать качество диалогов в отделе продаж.
Результат
Выстроен системный отдел продаж по оптовому направлению. Освобождено рабочее время директора компании. Сегментирована база клиентов и выстроена стратегия работы с вип-клиентами, которые приносят 80% оборота.
-
Внедрена ежедневная отчетность для менеджеров, что позволило повысить дисциплину и эффективность управления. - Разработана и внедрена должностная инструкция для менеджеров по продажам с определением зоны ответственности.
- Разработана система мотивации сотрудников с привязкой к выполнению плана по обороту, конверсии.
- Разработаны и внедрены эффективные воронки продаж в CRM системе на основании карты движения клиента в компании, что позволило не терять клиентов и качественно обрабатывать заявки.
- Внедрен контроль качества, выявляющий нарушения в соблюдении бизнес-процессов.
- Внедрена эффективная система обучения новых сотрудников.
- Укомплектован штат отдела оптовых продаж.
- Выстроена оргструктура оптового отдела, повысился авторитет руководителя.
- Разработана стратегия работы с отказавшимися клиентами.
Видеоотзыв компании «Торглайн»
Смотрите видео-отзыв о работе с командой ТЮРИН, в котором разбираем как компания ТОРГЛАЙН, ведущий производитель и одежды выстроил систему в отделе продаж.
Смотрите другие наши кейсы →