фактические данные по действующим отделам продаж

17 ниш

единый период без влияния сезонных колебаний

январь 2026

Исследование отделов продаж российских компаний по итогам января 2026 года.

межотраслевой срез повторяющихся дефектов

32 компании

В центре анализа — процент брака в продажах, то есть доля критических ошибок, из-за которых компания теряет уже возникший спрос внутри собственной воронки. Исследование основано на тайных закупках и охватывает январскую выборку 2026 года.

Анонимное мультинишевое исследование на основе тайных закупок

Об исследовании

По итогам январской выборки средний технический процент брака составил 34,6%, а средний коммуникативный — 44,8%. Это означает, что рынок теряет клиента не только на этапе первичной обработки обращения, но и внутри самой коммуникации.

Исследование анализирует продажи в двух контурах: техническом и коммуникативном. Технический контур отражает качество обработки обращения. Коммуникативный — качество самой продажи как управляемого диалога. Такой подход позволяет увидеть не только ошибки, но и архитектуру потерь внутри воронки.

Главные цифры исследования

Основные инсайты

Продажи обычно оценивают через рост: лиды, конверсию, выручку и средний чек. Но такая логика не показывает, сколько клиентов компания уже теряет внутри собственного процесса. Именно этой скрытой зоне потерь и посвящено исследование.

Рост vs Потери

Введение

Исследование проводилось для того, чтобы сделать видимой ту часть потерь, которую компании обычно не замечают внутри отдела продаж. Задача — показать, что процент брака является не частной ошибкой, а системной управленческой проблемой.

Зачем проводилось исследование

Слепая зона

Цель исследования — выявить и описать уровень технического и коммуникативного процента брака в отделах продаж российских компаний, а также показать практическую ценность этой метрики как инструмента управления потерями внутри действующего спроса.

Цель исследования

Цель

Задачи исследования: собрать эмпирический массив, выделить повторяющиеся дефекты, определить типовые сценарии потери клиента и показать управленческую ценность процента брака.

Гипотеза исследования состоит в том, что значительная часть компаний теряет клиента не только из-за внешних факторов, но и из-за системного брака внутри самого процесса продаж.

Задачи и гипотеза

Задачи

Исследование основано на анонимном анализе тайных закупок и относится к прикладным полевым исследованиям качества продаж. В анализ включались ключевые точки касания: заявка, первый контакт, follow-up, повторное касание и выполнение обещанных действий.

Методология исследования

Подход к исследованию

Технический контур отражает качество обработки обращения: скорость реакции, наличие ответа, выполнение обещаний, follow-up и сохранение клиента внутри маршрута.

Коммуникативный контур отражает качество самой продажи: контакт, выявление потребности, аргументацию, работу с возражениями и следующий шаг.

Два контура анализа

Контуры

Брак в продажах — это не любые ошибки, а критические ошибки, которые в наибольшей степени ведут к потере денег. Именно доля таких критических дефектов внутри процесса продаж и образует процент брака.

Что такое брак в продажах

Определение

Для интерпретации ошибок используется логика светофора:

• зеленый — норма,
• желтый — зона риска,
• красный — критический брак.

Именно красная зона формирует ключевую долю потерь.

Светофор брака

Модель оценки

Термин «процент брака в продажах» используется в исследовании как часть авторской методологии Ивана Тюрина. Его смысл состоит в том, что продажи рассматриваются не только как функция роста, но и как система критических потерь внутри уже существующего спроса.

Авторская логика термина

Подход

В январскую выборку вошли 32 компании из 17 ниш. Это делает массив мультинишевым и позволяет рассматривать результаты как межотраслевой срез повторяющихся закономерностей дефектности продаж.

Портрет выборки

Выборка

Наиболее широко в выборке представлены онлайн-образование (25%) и логистика (12,5%). Недвижимость представлена 6,3%, остальные ниши — распределенный мультинишевой массив. В исследование также вошли юридические услуги, ивенты, опт, производство, аутсорсинг, проектирование, beauty B2B, автошколы и др.

Структура выборки по нишам

Структура